Кейс: Как увеличить конверсию интернет-магазина в 2 раза

Пандемия коронавируса заставила компании пересмотреть подход к бизнесу, в том числе и к онлайн-продажам. Оффлайн магазины и точки самовывоза закрывались, многие стали предоставлять бесконтактные доставки и другие интересные решения. Самым эффективным и интересным для повышения конверсия стал инструмент, который ранее было почти невозможно встретить на сайтах.

Онлайн демонстрация товара

Суть в том, чтобы покупатель не шел в оффлайн-магазин, а из дома получил видеоконсультацию о товаре.

Этот инструмент представляет из себя форму захвата лидов с очень простым интерфейсом:

Принцип работы

1. Посетитель сайта заходит в карточку товара и открывает форму.

2. В форме заполняет поля с контактными данными и выбирает способ связи.

Создать объявление Отключить рекламу
Маркетинг
Как «Пятёрочка» с помощью Perfluence через микроблогеров привлекла 18 000 новых клиентов доставки
«Пятёрочка Доставка» запускалась в феврале 2020 года на Юго-западе Москвы. Пандемия и режим самоизоляции стимулировали…

3. Администратору магазина/продавцу поступает уведомление.

4. Администратор/продавец связывается с клиентом, проводит видеодемонстрацию товара, то есть делает свою основную работу - продает товар.

5. При успехе администратор/продавец оформляет заказ.

Результаты внедрения формы

А теперь поговорим о цифрах. Популярность видеодемонстрации очень удивила на фоне остальных, более консервативных форм захвата. Например, в тестируемом интернет-магазине форма "Купить в 1 клик" конвертирует 0,18% посетителей в лиды:

Форма обратного звонка с конверсией 0,03%:

И даже основная, приносящая больше всего лидов, воронка оформления заказа через корзину конвертирует 0,32%:

Что же до новоиспеченной формы демонстрации товара онлайн? Может быть, она набрала 0,15% или 0,25%? Нет! Она набрала 0,31%!

Форма стоит не на всех товарах, поэтому считаем только от посетителей, открывших страницу с демонстрацией товара, тогда количество посетителей, отправивших форму - 71, составляет 0,31% от количества посетителей, открывших страницу с демонстрацией товара.

0.31%, Карл! Это почти результат основной корзины! Конечно, на этапе демонстрации, не каждый совершает покупку, как и при оформлении заказа бывают отказы, но, в любом случае, вы получаете целевой лид, который в дальнейшем можно, с помощью маркетинговых инструментов (SMS-рассылки, IVR), преобразовать в полноценного клиента.

А какие успешные кейсы открыли вы на волне пандемии? Делитесь в комментариях!

PS: Можно придраться к кликбейтному заголовку и сказать, что на самом деле конверсия увеличилась не в два раза. По моим исследованиям, только 10 непосредственных конкурентов в тематике используют больше одной формы захвата, у остальных лиды идут только через стандартную корзину и в сравнении с ней форма дает прирост почти в два раза. Также вы можете обратить внимание на достаточно низкую конверсию. Основная причина в том, что здесь представлена тематика премиальной посуды, а общая сумма всех лидов по всем формам составляет около 1%, без учета вышеупомянутой демонстрации товара.

Алексей Переверзев
Руководитель отдела SEO-продвижения
{ "author_name": "Алексей Переверзев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 39, "likes": 13, "favorites": 42, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 198638, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 21 Jan 2021 10:01:27 +0300", "is_special": false }
0
39 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Противоположный Женя

7

с очень простым интерфейсом

Зачем здесь каптча? Она же для многих лишний фактор раздражения, а для некоторых и вовсе непреодолимый порог.

Ответить
1

"а для некоторых и вовсе непреодолимый порог." Вы - робот?

Ответить

Противоположный Женя

Игорь
0

У меня однажды не получилось пройти её. Всё вводишь, она ребутится, и заново. Ничего не помогло.

Ответить
0

Согласен, но тут есть и обратная, положительная сторона - защита от спама. Клиент часто жаловался, что по незащищенным формам ему летит спам. Ну а Google капча самая гуманная капча в мире) В планах на проекте перейти на следующую версию капчи, которая более незаметная и практически не раздражающая. При этом, на общий результат наличие капчи не особо повлияло, он остается очень хорошим.

Ответить
0

А может лучше поставить невидимую каптчу от того же Google?

Ответить
1

Так и есть, это следующая версия.

Ответить

Противоположный Женя

Алексей
0

Какой спам? 🤨

Он же на сайте форму заполняет, чтобы пообщаться 🙄

Ответить
1

такой, что вместо клиента магазина, заполняющего форму, эту форму будет заполнять спамер с помощью ботов. Ну и конкуренты могут, конечно, повносить кучу данных - потом пойди и разбери, где тут реальные клиенты, а где спам

Думаю, Алексей имел в виду как "клиента" в его сообщении не клиента магазина, заполняющего форму, а сам магазин

Ответить
0

Не знаю, по мне так Google капча ужасно кривая, hCaptcha намного удобнее.

Ответить
1

имя

телефон

152-ФЗ

Ответить
0

Там речь не про полное ФИО?

Ответить
0

1) персональные данные - любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных);

Ответить
0

Да, в том то и дело, что по имени Дима вас не определить, даже по номеру телефона и Дима,(хотя объективно можно), а вот комбинация ФИО и номер телефона или номер паспорта делает вас совершенно определяемым.

Ответить
1

Нет. Имя "Дима" — это просто чьё-то имя. А имя "Дима" с этим телефоном — это однозначно именно я.

И вообще, были бы законы чёткими и не допускали бы неявных толкований, это была бы другая страна.

Ответить
0

Полностью согласен. В следующей итерации будем добавлять согласие. Пока это тестовое решение, но с такими результатами не грех сделать полноценный плагин на инструмент)

Ответить
0

Поясните пожалуйста фразу "камеру включать не придется"? 

1) Как технически организован показ в таком случае? На веб странице браузера через видео-окошко, а со стороны продавца какой инструмент используете? 

2) На примере на скринах один из вариантов написан WhatsApp - ну там точно придется камеру включать по-умолчанию так WhatsApp будет работать. 

3) Какие еще способы кроме указанного выше на скрине WhatsApp?

Ответить
1

 Поясните пожалуйста фразу "камеру включать не придется"? 

Логично, что самому потенциальному клиенту камеру для показа его самого включать не придется, не?

Ответить
0

Нелогично. 

- на скрине изображен метод "через WhatsApp";
- в WA обычно при видеосозвоне включается камера по дефолту у обоих;
- суть моего вопроса как раз "Как это организовано, что камеру не придется включать". 

Ниже Константин Губеркан ответил на мой вопрос частично, а ваш ответ пустой. Ответ ради ответа. 

Ответить
0

Включается камера по дефолту у обоих, моментально выключаешь камеру - profit. Вы серьезно считаете, что это проблема, достойная обсуждения?

Ответить
1

Вот теперь верно. 
Поймите, я не ради "докопаться". Я и вы, которые все поняли - это не релевантная выборка. Потом найдется 1001 неадекват, который докопается до формулировки: "Вы говорили камеру не нужно будет включать, а она сама выехала!! И как мне теперь ее отключить?? я в трусах вообще то сижу". Ну или типа того. 

Т.е. этот кейс надо как то по другому описать, типа: "Вы всегда можете отключить камеру".

Ответить
0

Ерунда какая то получается, если уж совсем углубиться , то покупатель не жмёт кнопку «включить камеру» , а функция мессенджера изначально предполагает включение камеры при видеосвязи.

Т.е покупатель понимает что будет использовать WA для видеосвязи, и там автоматом включается Камера, которую нужно выключить (опять таки по желанию) кто знает, может кто то захочет личный контакт установить с продавцом, и не выключать камеру))

Ответить
0

1. Через любой мессенджер. Камеру показывать не придется клиенту, только продавец обязательно показывает.
2. В видеовызовах ее можно отключить у одной стороны.
3. Любые другие мессенджеры с видеозвонками.

Ответить
0

Мвидео уже около полугода вполне успешно использует этот метод.

И как я понял, технически они используют сервис Eyezon, который реализовал функцию видеосозвона.

Ответить
0

Не знаете сколько примерно может выйти в месяц Eyezon? У них на сайте никакой инфы нет кроме "пробной версии на 14 дней по 25руб/стрим", а дальше все "обсуждаемо". Секретчики фиговы. 

Ответить
1

Актуальную стоимость сейчас не подскажу, но в прошлом году было 2000р за пакет с ограничением на количество live-трансляций. 

Ответить
0

Бесплатный инструмент для наших клиентом, а суть аналогичная. Сейчас многие компании, у которых есть продукты для контакт-центров, разрабатывают альтернативные решения с видеоконсультациями, но там уже будут полноценные сервисы, где все будет от и до вшито.

Ответить
0

Как я понимаю, у вас фактически сейчас обычная форма обратной связи, где вы позиционируете ее как демонстрация товара. 

Ответить
0

Все верно! И содержимое формы подогнали под позиционирование.

Ответить
0

Слушайте... Логотип у вас знакомый... К шопскрипту отношений имеете какое-то? А все увидел, вопрос снят! 

Ответить
0

Конверсия для сравнения по всем инструментам приведена с первоначальной точки СТРАНИЦА ТОВАРА, или только для новой формы, а для остальных от общего количества посетителей? 

Ответить
0

Везде использовалась сегментация посещения страницы товара, но так как "Демонстрация товара" установлена не на всех товарах, а только на тех, что есть непосредственно в точках продаж, то нам было необходимо изначально в цель добавить идентификатор, который срабатывал при посещении только таких страниц. Подробный расчет конверсии для Демонстрации товара в описании скриншота.

Ответить
0

Мне, лично, проще самому руками пощупать товар.
К примеру, если электроника то иду в офлайн-магазины, там смотрю и потом уже в интернете ищу по нормальной цене.

Ответить
0

Классная реализация хорошей задумки! 

Ответить
0

Молодцы хорошая идея. 

Ответить
0

Ближайшее будущее этой технологии - быть контентом для школоблогеров:  "заставил продавца 40 раз сбегать на склад и ничего не купил ахаха смотреть до конца"

Ответить
–1

Никогда не понимал чем руководствуются продавцы с обратным звонком, вроде вся статистика есть, всем все понятно, что это не релевантный метод, но многие используют как единственный канал продаж... Может я чего то не понимаю, но такие продавцы похожи на очень ленивых котов, покупать у таких не желания совсем

Ответить
0

Безусловно, использовать только один инструмент конверсии плохо, но в свой работе мы часто предлагаем клиентам расширить количество форм захвата лидов и встречаем одно обратное мнение клиентов - мы не будем ставить именно этот инструмент. Речь может идти о форме обратного звонка, либо о онлайн-консультанте. Мы всегда стараемся объяснить на примерах, что даже минимальное количество привлеченных лидов это дополнительный доход, не говоря уже о удобстве для некоторых групп пользователей. Например, обратный звонок может быть удобным инструментом для тех, кто хочет поговорить, но не хочет тратить деньги на телефоне (например, для иногородних с роумингом). Нужно использовать максимальное количество различных инструментов, главное чтобы они смотрелись органично и ненавязчиво.

Ответить
–1

Да, со всем согласен, речь именно про единственный, тоесть если есть две формы где можно оставить номер для обратного звонка и рядом же форма оформления на сайте, то вопросов нет, так даже удобнее, можно заказать звонок чтобы уточнить что-то и прочее. Но как единственный канал это полный фейл, речь именно об этом, даже по вашим данным видно сколько теряется денег.

Ответить

Комментарии

null