Путину назло: привлекаем B2B-клиентов через Linkedin

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

Путину назло: привлекаем B2B-клиентов через Linkedin

В этой статье хочу поделиться преимуществами привлечения клиентов с помощью деловой социальной сети Linkedin. Поиск клиентов – одна из главных задач в любой сфере бизнеса.

Не все компании, стартапы и digital-специалисты готовы ежемесячно тратить бюджет на показ рекламных объявлений и сбор лидов. Одни использует профильные площадки, другие – результаты поисковой выдачи среди десятков конкурентов, а третьи – и вовсе довольствуются клиентами по «сарафанке». Но все равно, рано или поздно поток заявок иссякает и вот тогда приходит вопрос: «Что делать и где искать новых клиентов?».

Около пяти лет назад мне самому приходилось сталкиваться с таким и результатом моих поисков стал Linkedin. Западная социальная сеть скрывает в себе огромный потенциал для привлечения клиентов и построения воронок продаж. И делать это можно без существенных на показы рекламы. Все, что вам нужно – упакованный продающий профиль и знания о ведении «холодных» переписок.

Об этом и пойдет дальше речь. В руководстве я поделюсь информацией о том, как работать с Linkedin и какие тонкости нужно знать, чтобы продавать B2B-продукты или себя как специалиста.

Немного о специфике Linkedin

Про эту социальную сеть слышали все, но почему-то на территории СНГ площадка остается в тени. «О каком поиске и привлечении клиентов может идти речь, если Linkedin – социальная сеть, заточенная под HR?».

Это самый распространенный стереотип, который я слышу и читаю на каждом шагу.

Да, концепция Linkedin строится на обмене полезными контактами и выстраивании деловых отношений. Логично, что социальную сеть будут использовать рекрутеры, а часть пользователей превратит свои профили в резюме с регалиями и достижениями. На самом деле такой аудитории не много от общего числа пользователей по всему миру.

Но стереотип об обычной «свалки резюме» есть и в этом скрывается огромная выгода. СНГ-аудитория просто не рассматривает Linkedin как площадку для поиска клиентов. Все ведут конкурентную борьбу в Facebook и Instagram за привлечение лидов, игнорируя западный рынок, где средние чеки на услуги и продукты превышают все мыслимые значения.

Дополнительную тень на Linkedin добавил и Роскомнадзор, который заблокировал сеть на территории России.

Путину назло: привлекаем B2B-клиентов через Linkedin

Но разве шалости Путина должны останавливать нас от работы с потенциальной базой в 675 миллионов зарегистрированных пользователей?

Какие преимущества есть у Linkedin перед другими социальными сетями?

  • Качественная аудитория. Пользователи Linkedin максимально лояльны к новым контактам. Они готовы идти на диалог, активно изучают профили и поступающие предложения, а также расценивают все офферы с точки зрения ценности. Если в FB или Instagram ваше сообщения сочтут за навязчивый спам, то в Linkedin вам не просто ответят, но и дадут ключик для построения деловой переписки.
  • Лучшее место для сферы B2B. Linkedin можно расценивать как некую «тусовку профессионалов». Основные сегменты пользователей – предприниматели, руководители компаний и отделов, C-level менеджеры, CEO, основатели стартапов, профильные специалисты в сферах и пр. И все они используют Linkedin для выстраивания деловых отношений с клиентами, заказчиками, спонсорами, инвесторами и партнерами. Если в продукте имеется ценность – его будут здесь покупать и продавать. И речь здесь идет как о сложных технологиях и разработках, так и о профессиональных навыках или специализированных услугах.
  • Гибкие фильтры поиска. На Linkedin имеется возможность точного попадания в свою целевую аудиторию. Если вы хотите выйти на конкретного руководителя отдела, менеджера, поставщика или специалиста – здесь это сделать легче всего. Вместо постоянного показа своих рекламных объявлений можно напрямую выйти на ЛПР и начать с ним диалог. Достаточно в поисковых фильтрах социальной сети указать должность, регион, сферу деятельности и пр.
  • Выход на западные рынки. Часть digital-агентств в СНГ уже поняли всю ценность Linkedin из-за самих клиентов. Точнее из-за средних чеков. Люди здесь готовы платить за качественные услуги, навыки и опыт профессионалов своего дела. Только 27% пользователей – из США. Остальные – Европа, Индия, Китай и пр. Если в России за качественную «упаковку» бренда готовые предложить стандартный ценник, то клиенты из Linkedin легко рассмотрят даже предложение х2.

Как начать работу по привлечению клиентов из Linkedin?

Все, что вам нужно для старта – продающий профиль. Linkedin получает доход с РРС-рекламы и продажи премиум-аккаунтов с дополнительными возможностями поиска. Но даже они вам не потребуются. Клиентов вы будете находить с базового аккаунта, с которого в день можно отправить до 100 заявок в друзья. В месяц – до 3000 потенциальных клиентов, с которыми вы можете установить контакт.

  • Каждому пользователю из нужного сегмента ЦА вы отправляете инвайт (заявку в друзья);
  • После принятия инвайта вы можете начинать переписку;
  • Конверсия принятых инвайтов составляет 20-30% при правильном оформлении профиля;
  • В ходе деловой переписки вы можете презентовать свои услуги и донести ценность;
  • Конверсия в продажу составляет 1-4%.

Оформляем профиль в Linkedin

Путину назло: привлекаем B2B-клиентов через Linkedin

Пользователи будут активно принимать ваши инвайты, только если увидят для себя конкретную ценность от установленного контакта. Вам необходимо четко выделить свою нишу, сформировать УТП и определить покупателей, чтобы создать клиентоориентированный профиль. Всю эту информацию необходимо будет перенести в заголовки, описание, специализацию, индустрию и должность.

Приведу примеры, как это должно выглядеть, чтобы пользователи откликались на ваши инвайты:

  • Фото. Ваша фотография в деловом стиле на нейтральном фоне. Обязательный атрибут – улыбка на лице. Чем дороже ваш продукт, тем она должна быть шире.
  • Обложка. Используйте ее, чтобы продублировать ваше основное УТП. Если вы занимаетесь продвижением тренингов, так и напишите «Повышаю на 30% продажи бизнес-курсов в сфере […]».
  • Заголовок. Разместите ваше основное УТП, которое формируется на трех аспектах: с какими сферами бизнеса вы работаете, какие результаты вы можете продемонстрировать и за счет чего. Простой пример: «Повышаем эффективность отделов продаж на 14% в сфере digital за счет быстрого внедрения CRM-систем в течение 2 недель».
  • Должность. Здесь рекомендую указывать что-то в стиле «Эксперт», «Специалист» или «Основатель». Это необходимо для того, чтобы побудить ЛПР к общению. По опыту проверено, что некоторые руководители отказываются тратить время на ведение диалога с людьми более низкого ранга по должности. Предложенные термины ловко обходят этот аспект.
  • Индустрия. Здесь очень важно из предложенных разделов найти именно свою узкоспециализированную сферу. Если вы занимаетесь интеграцией CRM для компаний в сфере food retail, то и выбирать стоит индустрию «retail».
  • О себе, навыки, интересы. Одно главное правило – весь текст должен быть написан в формате «Вы получаете». Не превращайте профиль в обычное резюме или раздел «О компании». Пишите информацию только с точки зрения выгод, которые получит пользователь при сотрудничестве с вами. Вам важно продемонстрировать конкретную пользу, которая будет отображена при изучении вашего профиля после получения инвайта.

Дальше – проще. После того, как вы «упакуете» свой профиль, вы можете начинать рассылку инвайтов по целевой аудитории с помощью инструмента автоматизации. В Linkedin, не побоюсь этого слова – лучшие механизмы для выхода на конкретный сегмент ЦА. Сформировали портрет, задали нужные критерии, вплоть до региона, ключевых слов и должности, а затем отправляете инвайты в рамках лимита (100 в день).

Рекомендации по рассылке инвайтов

Есть 3 стратегии по привлечению клиентов.

  • №1. Пустые инвайты. Работает лучше всего, поскольку заявки от новых людей могут восприниматься как спам. Вы отправляете пустой инвайт и даете потенциальному клиенту самостоятельно изучить ваш профиль. Пользователь оценит ваши преимущества как делового контакта и примет заявку. Конверсия здесь достигает до 2-30% с 1000 отправленных инвайтов.
  • №2. Заявки с приветственным сообщением. Шаблонный текст для всех пользователей, который не содержит прямого оффера. Работает такая стратегия хуже. Конверсия – до 5%. Дополнительный риск здесь связан с тем, что у пользователя при инвайте с текстом появляется кнопка для жалобы.
  • №3. Прямое предложение в лоб. Худшая из всех стратегий в плане конверсии. Вы можете сразу прикрепить к тексту коммерческое предложение и тарифы, но отклик здесь будет минимальным. Если речь идет о B2B-продуктах, то такой подход не сработает. Продажи строятся на выстраивании долгосрочных деловых отношений, где важно изучить клиента, его потребности и критерии выбора в пользу конкретного продукта.

Что делать дальше, после того как примут инвайт?

Остается последняя часть – установить деловой контакт и превратить пользователя в вашего клиента. Начинать следует с простого диалога, в котором необходимо провести самопрезентацию и рассказать о цели отправленного инвайта.

В дальнейшем, после того как вы расположили к себе и завоевали лояльность, необходимо выявить потребности собеседника в конкретных продуктах и предложить свое решение.

Плавно подводите к сделке, используя серии вопросов. Такие вопросы помогут выявить проблемы и понять, как ваши инструменты пойдут на пользу клиенту.

161161 показ
3.8K3.8K открытий
11 репост
27 комментариев

Без Путина в заголовке никак? Сами не устали?

Ответить

Комментарий недоступен

Ответить

Я полон сил :)

Ответить

А чем ваш сервис лучше LinkedIn Sales Navigator в комбинации с LinkedIn helper? Давно такую связку использую, и без нареканий.

Ответить

Он не лучше и не хуже, он - другой.
Но если поверхностно, то LinkAdd работает в облаке и не требует ежедневного участия человека, что сильно экономит время=деньги.

Ответить

Обязательный атрибут – улыбка на лице. Чем дороже ваш продукт, тем она должна быть шире.

Ответить

Золотом торгуете?)

Ответить