КЕЙС: Прокачали компанию по установке кондиционеров: от 70% лидов в отказах, до крупных b2b проектов в работе!
В этом кейсе о том, как нам удалось достичь конверсии 8,79% и стоимости заявки 562р в нише по установке кондиционеров в Новосибирске. А также о том, что в одночасье убьет всю оптимизацию в вернет вас к заявке за 4000р!
Исходные данные и сложности:
- Клиент пришел с готовым сайтом, на котором были обнаружены проблемы с версткой, технические ошибки в функциональности, при этом контент сайта был на хорошем уровне
- Ниша довольно конкурентная, особую сложность добавляют частные мастера с авито, которые могут позволить себе довольно сильный демпинг цен.
- Бюджет на рекламу выделен низкий - всего 50тр в месяц. Этого недостаточно для запуска нескольких кампаний для параллельной проверки гипотез, А/Б тестирования.
- Прямой выход на b2b сегмент в Яндекс Директ невозможен - запросы вводимые b2b сегментом ничем не отличаются от запросов вводимых b2c сегментом.
Наши решения:
- Все ошибки на сайте были исправлены в рамках пакета предоставляемых нами услуг - клиенту не пришлось искать нового исполнителя, объяснять ему что и как необходимо скорректировать. Не пришлось затрачивать не только свой денежный, но временной ресурс.
Пишите «ГАЙД» мне в Телеграм и я отправлю вам инструкцию по проверке сайта на готовность к трафику из Яндекс Директ
- На решение проблемы с демпингом цен от исполнителей с авито, ушло больше сил и времени, чем на исправление сайта.
К частным исполнителям с авито обращается b2c сегмент аудитории. Услуга у частников в целом та же, но в отличии от них компания готова давать гарантии, использует более качественные материалы, обладает большей экспертностью - эти смыслы доносили в рекламе, на сайте и далее в переговорах с заявками. Но, увы, большая часть обращений все же уходила в отказы по причине "дорого".
Самый логичный ход - перестать бороться за b2c и начать привлекать b2b клиентов.
- И здесь возвращаемся к проблеме привлечения b2b клиентов. Яндекс Директ опирается на запросы пользователей, которые они вводят в поисковую строку. В нише установки кондиционеров в Новосибирске нет запросов с достаточной частотностью, которые бы четко давали нам понять, что ввел их представитель бизнеса. Например, нет запросов типа:
"установка кондиционеров на склад"
"монтаж кондиционеров в бизнес центре".
А это значит, что бизнес ищет себе подрядчиков по более широким запросам, таким же как у b2c сегмента:
"установка кондиционеров"
"монтаж кондиционеров"
Как же тогда выделить b2b сегмент из общей массы?
Только путем позиционирования в текстах объявлений и на сайте:
Уже первая неделя рекламирования с новым позиционированием привела клиенту 2 крупных заказа!
Работа с позиционированием, с разными сегментами целевой аудитории, разработка подхода под каждый, полная перенастройка рекламы - это то, что вы не сможете получить от директолога-фрилансера.
"Заявок нет? Так это у вас сайт не работает, я то при чем тут"
"Больше половины заявок отваливаются? Так это у вас отдел продаж не работает"
Уже слышали такое?
Тогда самое время довериться команде экспертов, которая найдет подход к вашему бизнесу и вашим клиентам.
На каждом проекте у нас работает 4 узких специалиста: маркетолог, контекстолог, дизайнер и специалист по Тильда. Такой подход позволяет быть уверенными в качестве нашего продукта на все 110%.
При этом маркетинг не волшебная кнопка - чтобы получить волшебные результаты необходимо время и бюджеты на поиск оптимальной для вашего бизнеса стратегии.
Вернемся к проекту и посмотрим на конкретные цифры:
Ограничение бюджета в 50тр наложило на нас и ограничение в выборе инструментов для рекламирования.
- Пришлось запустить всего одну кампанию типа Мастер Кампаний.
- Первые 3 недели мы оптимизировали ее работу - видим рост количества заявок, снижение их стоимости, снижение процента отказов.
- Далее 2 месяца мы пытались выжать больше продаж с b2c сегмента - доносить до лидов ценности работы именно с компанией, а не частниками.
При этом пиковое значение конверсии достигло 8,79% и минимальная стоимость заявки 562р
При таких шикарных цифрах в рекламе было очень больно принять решение об остановке кампании и полной перенастройке на b2b сегмент.
Мы сделали это в мае - в статистике видим резкий скачек цифр, отказы выросли до 25%, стоимость заявки до 1336р, а количество заявок просело.
С одной стороны это нормально - b2b клиент и должен стоить дороже, чем b2c, но при этом на второй неделе видим снижение стоимости заявки до 750р, поэтому была надежда выйти на прежние показатели в рекламе при новом позиционировании, но увы...
В статистике видим, что с 19 по 25 мая заявок нет совсем - клиент по личным причинам выпал из всех рабочих процессов, не пополнил бюджет и кампания встала из-за нехватки средств.
Яндекс такое очень не любит и довольно больно карает - на неделе после пополнения бюджета имеем 3 заявки по 4020р
Никогда не допускайте снижение баланса рекламного кабинета ниже запланированного недельного бюджета, не говоря уже об открутке до нуля!
Нам теперь предстоит выравнивать ситуацию и на это скорее всего уйдет не одна неделя.
А для читателей данного кейса это урок и предупреждение - при нестабильном или очень низком рекламном бюджете на аккаунте, получение стабильных качественных результатов невозможно.
Если вы не готовы вкладывать минимум 50тр в рекламу Яндекс Директ ежемесячно и без перерывов, то лучше пока воспользоваться другим источником клиентов.
=========================
Пишите мне "Реклама с умом", я проведу подробный разбор вашей ситуации с экспресс анализом конкурентов, аудитом сайта и рекламы, сформирую для вас стратегию продвижения через Яндекс Директ.
Подписывайтесь на мои каналы:
Вконтате: https://vk.com/kolgan01
Телеграм: https://t.me/yadirectsumom
Нельзяграм: https://www.instagram.com/yadirectsumom/
YouTube: https://www.youtube.com/@yadirectsumom