Кастдев вместо угадайки, визуал уровня luxury и смыслы, которые реально продают. Как мы упаковали в лендинг премиальные туры ОАЭ с чеком от 1 млн руб.
Этот кейс – про разработку сайта. Сайта, который не просто «красивый», а с первых секунд говорит с ЦА на одном языке – языке доверия, сервиса и безупречного отдыха. Расскажем, как использовали кастдев, чтобы найти настоящие инсайты и построить на их основе структуру лендинга, оффер, тексты и дизайн. Покажем, как превратили сложный продукт с высоким чеком в простой и желанный выбор для клиента. И главное – как визуал и текст работают вместе на одну цель: заявки. Читайте, если хотите понять, как действительно должен выглядеть продающий премиальный сайт – по смыслам и дизайну.
Введение
Маркетолог компании пришел с результатами кастдевов. Нужен был лендинг для продажи туров ОАЭ парам сегмента VIP и VIP+. Чек на путевку начинался от 1 млн руб.
Задача: разработать продающий лендинг для продажи премиальных туров в ОАЭ с чеком от 1 млн руб.
Маркетинговый анализ
Основой для маркетингового анализа были результаты кастдевов. На их изучение ушло несколько дней. В кастдевах участвовали туристы, которые ранее покупали путевку в этом турагентстве – кто-то один раз, но большинство несколько.
Посмотреть презентацию с выводами было недостаточно. Решили почитать непосредственно ответы, чтобы максимально погрузиться в мысли туристов:
- как они размышляют;
- что чувствуют, когда решаются поехать в отпуск;
- что хотят получить от отдыха в первую очередь;
- как выбирают направление отдыха;
- каким критериям должен соответствовать отель;
- как выбирают турагентство;
- ред-флаги, после которых никогда больше не обратятся в турагентство и др.
Дополнительно провели еще исследование ЦА – использовали материалы из открытых источников и интервью с отделом и продаж и собственником турагентства.
При анализе конкурентов отмечали следующие моменты:
- Как устроен первый экран
- Какой оффер
- Структура лендинга, последовательность блоков
- На какое целевое действие закрывают, есть ли квиз
- Какие тексты используют
- Фото и видео на сайте
- Другие нестандартные фишки и приемы: графика, анимация, подача информации и др.
Результат маркетингового исследования: после полного погружения в продукт и «мысли» клиентов сложилось четкое понимание, какие смыслы нужно транслировать на лендинге, чтоб посетитель оставил заявку.
Первый экран
Наша задача – зацепить внимание и заинтересовать пользователя с первого экрана. Для этого мы сразу говорим посетителю «Мы понимаем вас и знаем, что вы хотите от отдыха. Готовы это воплотить в жизнь».
Результаты маркетингового анализа показали, что наша ЦА:
- Очень устала от работы (в основном, это предприниматели), хочет полностью отключить мозг, ни о чем не думать, не решать проблемы, расслабиться и перезагрузиться
- Хочет, чтобы ожидание и реальность совпали на 100%. Не было бы никаких неприятных сюрпризов. А если случаются непредвиденные обстоятельства, то турагент сразу включается и решает проблему.
Все это передавал оффер на первом экране:
- Организуем отдых, на котором вы полностью расслабитесь, получите незабываемые эмоции и вернетесь домой с новыми силами и заряженные на работу
- Подберем тур в проверенный лично нами отель
- Персональный менеджер на связи 24/7
- Лично посетили 33 премиум-отеля ОАЭ. Знаем все нюансы: какой пляж и заход в воду, тусовочный или тихий отель и т.д.
Таким образом, мы сразу даем понять, что турагентство учитывает и знает все до мельчайших деталей. Клиенты не столкнуться с неприятными сюрпризами. Их отдых на 100% будет соответствовать ожиданиям и даже превзойдет их. По всему лендингу красной нитью тянется эта мысль.
Буллит «Тур от 500 000 руб/чел» нужен, чтобы убрать нецелевые заявки.
Продажа премиальных продуктов – это не только продающий текст, но и дорогой визуал, который подчеркивает смыслы, усиливает их, а в нашем случае еще и погружает в атмосферу отдыха. Для этого на первом экране воспроизводится фоновое видео (подробно о дизайне сайта поговорим чуть ниже).
Структура лендинга (как определили продающую последовательность экранов)
Последовательность экранов построили по степени важности для ЦА.
На кастдевах почти все клиенты турагентства говорили: им важно, чтобы отель соответствовал ожиданиям на 100%, картинка в интернете и реальности полностью совпала.
Обслуживание, чистота, питание, красивый вид из окна, просторный номер, мягкий песок и большой пляж – это были ключевые критерии для выбора отеля. Этому посвящен второй экран. Чтобы подчеркнуть клиентоориентированность, мы говорим «Покажем реальные фото и видео, без прикрас. Сделаем запрос в отель, чтобы они сняли и отправили видео номера, пляжа или территории здесь и сейчас»
ТОП-популярных отелей
Мы заметили, что экраны ТОП-популярных отелей, ТОП-популярных товаров повышают конверсию лендинга. Скорее всего это связано с тем, что клиенты на сайте хотят видеть конкретные предложения.
Даже если им нужен индивидуальный тур, то должна быть база, которую можно сразу пощупать и оттолкнуться от нее. Важно, чтобы этот экран был не слишком низко. Большая часть клиентов уходит с сайта после изучения 1-3 экранов, если их не зацепила информация.
Можно провалиться в карточку, посмотреть больше фото и информации и оставить заявку на подбор тура в этот отель.
Рисуем идеальный день
Из кастдева мы сложили картинку идеального дня на отдыхе для нашей целевой аудитории. И следующие четыре экрана мы рисуем ее словами, фото и видео. Делаем все, чтобы клиенты через экран ощутили ту атмосферу релакса, спокойствия и умиротворения, которые будут на отдыхе.
Рассказываем, что закрываем все задачи «под ключ»
Туристу не нужно ни о чем беспокоиться. Эксперты турагентства сделают все за него.
Далее даем социальные доказательства – отзывы, регалии, награды компании и информацию об экспертах ОАЭ, чтобы склонить сомневающихся клиентов в нашу сторону.
Отзывы добавили в едином стиле. Но пользователь можно нажать на «Оригинал отзыва» и увидеть скриншот переписки клиента и менеджера с обратной связью.
«Дожимающее» обращение от директора турагентства
Завершает лендинг обращение от директора компании. Если пользователь долистал до конца лендинга, но все еще не оставил заявку, значит у него есть какие-то сомнения. И в этом блоке попробуйте их закрыть.
Шапка и подвал
Хедер и футер тоже обращаем себе в пользу. Не просто даем контакты и социальные сети, но еще раз напоминаем про наши регалии, и что мы №1 среди агентств Coral Travel.
Как сделать дизайн для премиального сайта, который подчеркивает продающие смыслы
Теперь подробнее рассмотрим, какие инструменты и приемы использовали для создания дизайна. В этой нише «продавать» должно все элементы – и текст, и визуал. У дорогого продукта не может быть «сайта на коленке».
Первый экран
На первом экране нас сразу встречает видео. Оно специально затемнено, чтобы текст и другие элементы хорошо читались.
- Мы сразу видим большой заголовок. Читаем его и понимаем, что нам предлагают.
- Далее смотрим на призыв к действию и кнопку. Она анимирована.
После этого мы идем по элементам, нисходящим по крупности. Размеры и цвет шрифтов, анимация, подсветка помогают управлять вниманием посетителя. На первом экране складывается определенная пошаговость, что человек должен читать и в какой последовательности.
Кнопки WhatsApp и Telegram у нас оригинального цвета, чтобы точно обратить внимание человека, если он захочет написать нам в мессенджере. Номер телефона точно также подчеркнут.
О дизайне на других экранах лендинга
Тезисно рассмотрим, какие еще принципы и интересные приемы использовали для разработки дизайн-макета:
- Нет такого момента, что друг за другом идут два одинаковых блока. Каждый из них соответствует единому стилю сайта, но при этом скомпонован немного по-другому, чтобы пользователь не заскучал на протяжении всего сайта, чтобы он мог не только читать с интересом, но и наблюдать, как двигаются и взаимодействуют между собой текст и графические элементы.
- Порой встречаются чересчур креативные сайты, где пользователю постоянно нужно постоянно напрягать мозг: «А почему это находится здесь, а это – там?» У нас на сайте пользователь не напрягается, а просто спокойно смотрит, читает и листает дальше.
- Кнопки, стрелки и другие мелкие элементы – все соответствует единому стилю сайта. На некоторых экранах есть линии на полэкрана. Поэтому использовали необычные стрелки – элегантные, вытянутые.
- На странице есть не только фото, но и видео. Например «Полный релакс для души и тела». Оно короткое и без звука – помогает погрузить клиента в атмосферу отдыха и полной безмятежности.
- В форме заявки тоже есть определенные стилевые элементы акцентного оранжевого цвета.
- Важно было сделать отзывы в стиле лендинга, но при этом дать возможность клиенту убедиться в их достоверности. Для этого добавили кнопку «Посмотреть оригинал отзыва». При клике открывается скрин переписки.
В этом лендинге дизайн и текст выполняют единую функцию – погружают посетителя в ту атмосферу релакса и беззаботного отдыха, о которой мечтает целевая аудитория. Текстом мы передаем клиентам, что знаем их желания и готовы на 100% осуществить, а дизайн вызывает интерес и эмоции.
Лендинг работает уже более 7 мес и приносит заявки.
Посмотрите наши другие проекты на Behance. Подписывайтесь на блог – скоро будет еще несколько новых кейсов из сферы туризма, онлайн-образования и других ниш.
Переходите в Telegram-канал – там еще больше полезного о том, как делать продающие сайты с авторским дизайном на основе маркетингового исследования.