Генерация спроса в B2B: риски модели "менеджера полного цикла"
В то время как многие B2B-компании уже оптимизировали отделы продаж, разделив функции между специалистами (SDR и AE), в странах СНГ до сих пор популярна концепция "менеджера полного цикла", который одновременно привлекает клиентов, ведет их и закрывает сделки. Давайте обсудим, почему это происходит и почему такой подход мог устареть.
Модель "менеджера полного цикла"
Full-cycle менеджеры отвечают за весь цикл продаж от поиска до закрытия сделок и развития клиентов. Эта модель может хорошо работать в компаниях с небольшой клиентской базой. Но по мере роста бизнеса возникают серьезные проблемы:
- Перегрузка задачами. Один человек вынужден одновременно искать новых клиентов, вести переговоры, закрывать сделки и заниматься сопровождением, что приводит к выгоранию и снижению качества работы.
- Проблемы с генерацией новых лидов. KPI таких менеджеров обычно завязаны на выручку, а не на количество новых лидов. Со временем менеджер начинает больше уделять внимания текущим сделкам и закрытию, а поиск новых клиентов уходит на второй план. Это приводит к просадке пайплайна и нестабильности продаж в будущем.
- Сложности с развитием навыков. Не все менеджеры одинаково сильны на всех этапах цикла. Кто-то лучше закрывает, кто-то — ищет, но универсалов мало. В итоге страдает либо генерация, либо конверсия.
- Риск потери клиентов. Перегруженный менеджер может упустить важные детали, что негативно сказывается на качестве коммуникации и удержании клиентов.
Разделение ролей между SDR и менеджером по продажам (Account Executive) приносит значительные преимущества:
1) Лучшее качество лидов: SDR тщательно квалифицирует потенциальных клиентов, обеспечивая передачу менеджерам по продажам только заинтересованные компании.
2) Экономия времени для закрывающих менеджеров: Account Executive могут сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего — проведении встреч и закрытии сделок.
3) Увеличение объема: Специализация позволяет обрабатывать больше лидов и увеличить общий объем продаж компании.
4) Позитивное первое впечатление: SDR формируют первоначальное представление о компании и подготавливают почву для успешной работы менеджера по продажам.
Если вы замечаете, что ваши менеджеры тратят слишком много времени на поиск, не успевают обрабатывать лиды и закрывать сделки, рекомендую задуматься о внедрении роли SDR.