Кейс: как мы продавали неликвидный алкоголь для дистрибьюторской компании

Шеф, всё пропало! Склад битком! Свободных денег нет! Неликвида на 43%!

Крики главного финансиста и «охоты на ведьм». С этого началось наше сотрудничество с оптовой компанией из Казани, занимающейся алкогольной продукцией.

У компании два направления: крепкий алкоголь и вино. Второе было новым, и всему персоналу был дан карт-бланш, делайте что хотите, только раскрутите. Закупщики планировали поставку на основании рекомендаций поставщиков, продавцы заказывали доп. объемы под обещания покупателей и не контролировали выкуп.

К нам пришли за поиском решений по распродаже неликвидов. Вот что мы реализовали:

1. Мотивацию продавцов. Главным участникам формирования залежалых мы установили в KPI - 40% премии за выполнение плана по продаже неликвидов. Обязательное условие – прозрачность. Каждый сотрудник знал, какой товар, и в каком объеме является неликвидным, и сколько месяцев ему работать с такой мотивацией в случае выполнения плана. Мы понимали, что это большой стресс, поэтому сами общались с продавцами и контролировали реализацию проекта.

2. Стимулирование торговых точек. Запустили акцию для розничных магазинов «1+2». При закупке одного ликвидного товара, магазин получал скидку 50% на два неликвидных.

3. Стимулирование конечных покупателей. На некоторые залежалые позиции мы провели акцию: «купи три бутылки вина и получили два винных бокала за 1 рубль».

4. Запуск продажи через микро-блогеров. Мы подобрали 12 000 тыс. пользователей соц. сетей с реальными подписчиками от 500 чел. и выше и разослали им письма с предложением о сотрудничестве. Условия очень простые: с нас бесплатная бутылка вина и промокод, с них продажи. За каждую продажу по промокоду пользователь получает 2% от стоимости товара. Нашу идею поддержало 4 352 пользователя.

За 4 месяца мы распродали 81% неликвидного товара, освободив склады и финансовую нагрузку перед Новогодним сезоном. Первая и вторая акция сработали лучше всего, обеспечив 63% продаж от общего объема, вторая сработала на 26%, на долю блогеров пришлось 11%.