Провалы, которые сделали меня лучше: откровения предпринимателя
За годы работы я накопила много ценной информации, особенно благодаря собственным промахам. Сегодня хочу поделиться некоторыми из них, чтобы вы могли избежать моих ошибок.
Ошибка №1: Думала, что понимаю нужды клиентов больше, чем сами клиенты
Несколько лет назад я разработала тренинговую программу для предпринимателей, посвященную психологии успеха и развитию своего дела. Программа включала четыре интенсивных вебинара, наполненных практическими заданиями и советами по улучшению внутреннего состояния предпринимателя.
Я арендовала помещение, купила необходимое оборудование, самостоятельно записывала материал, монтируя видеофайлы и создавая посадочную страницу сайта. По моим расчетам, достаточно было привлечь десять первых покупателей, каждый из которых заплатит около семи тысяч рублей. Эти средства позволили бы инвестировать в дальнейшую раскрутку продукта.
Однако реальность оказалась иной. После месяца подготовки и затрат порядка двадцати тысяч рублей выяснилось, что мой идеальный продукт оказался никому не нужным. Вместо благодарности за полезные советы большинство участников указали, что хотели видеть конкретные методы привлечения клиентов и увеличения прибыли. Мои идеи оказались слишком абстрактными и не соответствовали потребностям аудитории.
Что усвоено:
- Прежде всего, важно внимательно изучать желания целевой группы перед созданием любого продукта.
- Нужно проводить опросы среди потенциальных пользователей, интересоваться их мнением, выяснять ожидания и реальные проблемы.
Только так удастся предложить востребованный и полезный сервис.
Ошибка №2: Страх признать ошибку усугубляет проблему.
Еще одна ситуация произошла семь лет назад, когда я работала над проектом по созданию корпоративного сайта для одного крупного заказчика. Во время разработки заболел важный участник команды, ответственный за техническую реализацию проекта. Это привело к задержке сроков, которую я пыталась скрыть от клиента, опасаясь потери доверия и репутации.
На каждом этапе проверки результатов работы я сообщала клиенту, что все идет согласно графику, хотя фактически работа стояла на месте. Когда проблема вскрылась, заказчик выразил недовольство, а я столкнулась с серьезными сложностями в завершении проекта вовремя.
Что усвоено:
- Важно открыто признавать возникшие трудности и своевременно информировать клиента обо всех изменениях.
- Открытое общение укрепляет отношения между исполнителем и заказчиком, позволяет оперативно решать возникающие проблемы и снижает риск конфликтов
Ошибка №3: Цена — это сюрприз?
Запустив свой бизнес-проект, я не указывала цены на сайте и на площадках продвижения. Мотивировала это желанием индивидуально подходить к каждому клиенту, устанавливать цену исходя из специфики проекта клиента и объема работ.
Однако отсутствие четких цифр создало проблемы: потенциальные клиенты терялись, боясь неожиданных финансовых обязательств, многие отказывались от услуг именно потому, что не могли заранее оценить бюджет предстоящей сделки.
Таким образом, моя ошибка была в недооценке важности прайса для принятия решения клиентами. В результате упущенных возможностей оказалось много потерянных заявок и доходов.
Последствия:
1. Упущенная прибыль: Если бы сразу указала цену, получила бы больше клиентов. По моим подсчетам, потери составили около полумиллиона рублей за полгода.
2. Потеря доверия клиентов: Те, кто обращался повторно позже, говорили, что отсутствие цены создает впечатление ненадежности и завышенных ожиданий. Многие откладывали покупку, ожидая лучших предложений.
3. Затраты времени и усилий: Время, потраченное на звонки и встречи с теми, кому мои услуги оказывались дорогими, могло быть использовано продуктивно иначе.
Итоги:
Сегодня я точно знаю: цена должна быть прозрачной и доступной.
Потенциальный клиент должен видеть, сколько стоит услуга прямо на сайте или в описании канала, чтобы принять осознанное решение и избежать неоправданных ожиданий.
Ошибка №4: Когда кажется, что всё ясно
Еще одна распространённая ошибка — уверенность, что понимание заказчика очевидное.
Однажды я работала с небольшим региональным застройщиком, который поручил создать фирменный стиль для нового жилого комплекса премиум-класса. Клиент сказал буквально следующее: "Чтобы выглядело дорого". Мой дизайнер предложил концепцию с преобладанием черного цвета, аргументируя это символом престижа и элегантности.
Проработав почти три недели, мы отправили готовый брендбук заказчику. Реакция оказалась совершенно противоположной ожиданиям: заказчик возмутился, утверждая, что чёрный цвет у него ассоциируется с трауром.
Этот случай стал уроком: абстрактные понятия вроде "дорого", "красиво", "эффективно" требуют чёткого определения перед началом работы. Ведь одно и то же понятие воспринимается людьми абсолютно по-разному.
Теперь процесс выглядит следующим образом:
- Проводится детальное обсуждение требований и пожеланий клиента.
- Запрашиваются конкретные визуальные примеры того, что клиенту нравится и что категорически не подходит.
- Согласуется каждая стадия работы поэтапно, начиная с цветовой гаммы и заканчивая графическими элементами.
Эта практика значительно снизила количество переделок и конфликтов с клиентами.
Последствия: Мы потратили впустую почти месяц и ресурсы дизайнера. Благодаря опыту подобные случаи больше не повторяются.
Ошибка №5: Долго идём к решению
Ещё одной важной проблемой стало медленное продвижение по сделкам. Часто я начинала коммуникацию с сотрудником среднего звена, не осознавая, насколько важно оперативно выйти на уровень лица, принимающего решение (ЛПР). Вместо прямого общения с руководителем компании вела длительные диалоги с подчинёнными сотрудниками, теряя драгоценное время.
Один яркий пример произошел тогда, когда я предложила организовать тренинг по повышению эффективности отдела продаж крупной производственной компании.
Общение началось хорошо: руководитель отдела заинтересовался предложением и обещал передать начальству. Затем последовали месяцы неопределенности: сначала начальник уехал в отпуск, затем возникли внутренние сложности внутри организации... Наконец, контакты прекратились вовсе.
Сейчас я понимаю, что мой промах заключался в отсутствии инициативы добраться до ЛПРа лично. Стоит было немедленно предложить встретиться непосредственно с руководителем и провести демонстрационную сессию своего курса. Такой прямой подход позволил бы быстро закрыть сделку либо отказаться от неё вовремя.
Последствия:
- Затрачены месяцы бесплодных переговоров.
- Упущен шанс заключить выгодную сделку, принесшую бы десятки тысяч рублей прибыли.
- Выявлена необходимость развивать способность брать инициативу и настаивать на личной встрече с ключевыми лицами компаний-клиентов.
Эти уроки помогли мне сформировать эффективную стратегию ведения бизнеса и взаимоотношений с клиентами.
Надеюсь, мой опыт станет полезным для вас, подписывайтесь на мой телеграм-канал и мы сможем с вами вместе избежать этих ошибок!