Как получать заявки на БФЛ до 300 рублей?

Кейс по запуску нового продукта для компании в сфере банкротства

Привет! Меня зовут Александра, я — маркетолог компании System MA. Мы — небольшое digital-агентство, которое помогает клиентам не просто выполнять план продаж, но еще масштабировать и развивать бизнес, выводя на рынок новые продукты. Но в сторону красивые слова, вот кейс :)

Наш действующий клиент, крупная юридическая фирма, решила выводить на рынок новый продукт — банкротство физических лиц. Банкротство, в принципе, не простая тематика для продвижения, так как это конкурентная ниша, поэтому клиенту было важно работать исключительно с агентством, у которого есть опыт в лидогенерации данного продукта. Он у нас уже был, и наши знания в обработке и повышении конверcионности в продажу помогли за 3 месяца добиться следующих результатов:

Теперь о том, как мы этого добились:

Для начала мы провели серию встреч и объяснили заказчику три основных момента в лидогенерации в данной сфере и после этого сформулировать задачи.

Основная специфика работы в сфере банкротства физических лиц:

1. 30% всех лидов будут с долгами менее 300 000 руб.

Что с ними делать? Отдел продаж ведет работу по дожиму лидов на внесение первого платежа, а также регулярно, но ненавязчиво (!) проводит мониторинг по увеличению долга. Также возможна допродажа других юридических услуг.

2. Автоматизация и сегментирование менеджеров по продажам

Выстраивание полной автоматизации в СRM улучшает показатели по продажам. Разделение менеджеров на сегменты — лидоруб, продажник, юрист-консультант — увеличивает процент конверсии.

Лидоруб обрабатывает входящие заявки и отсеивает некачественные, чтобы продажнику не приходилось тратить время на тех, кто оставил заявку «случайно».

Продажник ведет предметное общение и продает продукт качественным лидам.

Юрист-консультант поддерживает продажника в сложных моментах и при необходимости консультирует клиента, чтобы продемонстрировать экспертность компании и сформировать к ней доверие.

Каждый из сегментов занимается своим делом и не тратит время на задачи, которые не являются его сильной стороной.

3. Копилка лидов

Количество лидов с каждым месяцем увеличивается. Если одна сделка ведется от двух месяцев до года, то каждый месяц в два раза увеличивается количество лидов и сделок.

Пример:

В среднем в месяц приходило около 300 лидов, которые давали 10 сделок. Составим схему, по которой накапливаются лиды:

1 месяц — 300 лидов — 10 сделок

2 месяц — 300 лидов + 290 лидов с первого месяца = 590 лидов — 20 сделок

3 месяц — 300 лидов + 290 лидов с второго месяца + 280 лидов с первого месяца = 870 лидов — 30 сделок

Основываясь на своем опыте, специфике ниши и пожеланиях клиента, мы сформировали задачи: помощь в формировании работы отдела продаж, настройка crm-системы и лидогенерации.

Перед стартом рекламной кампании мы помогли выстроить работу отдела продаж в CRM-системе Bitrix24: настроили канбан, создали автозадачи «Отправление смс» и «Перенос напоминания», подключили интеграцию рекламного кабинета.

Мы использовали несколько гипотез и источников:

1. РСЯ (рекламная сеть яндекса, текстово-графические объявления) на квиз-страницу

Формат квиза мы выбрали в связи с преобладанием мобильного трафика, а платформа Marquiz позволяет быстро создавать оптимальный для тестирования гипотез лендинг со встроенными вопросами для отсеивания некачественных лидов.

2. MyTarget на страницу-квиз

3. Вконтакте на лид форму

Как и на платформе Marquiz, здесь есть первичный опрос клиента. Лидоруб понимает с чего начать разговор. Есть номер телефона и ссылка на аккаунт ВКонткакте человека, который оставил заявку. Не получилось дозвониться — можно написать в ВК.

У трафика из соцсетей есть недостатки:

Первая проблема — он не обладает горячим мотивированным спросом и четко сформулированной потребностью, поэтому часть людей проходят опрос просто из интереса и потом говорят, что это все ошибка и никаких заявок они не оставляли. Если вы столкнулись с похожей ситуацией, не спешите обвинять таргетолога в некачественных лидах и в ошибке настройки рекламной кампании. Это всего лишь специфика ниши и не более. Лучше найдите в этом плюсы.

Даже если человек оставил заявку случайно или из интереса, а лидоруб ему позвонил, то вы в любом случае в выигрыше. Расскажите о продукте и в каких ситуациях он может пригодится, тогда, если у человека или его близких возникнут проблемы, то в первую очередь он скорее вспомнит о вас, как о компании, которая перезванивает и помогает.

Вторая проблема — это небольшие долги. Люди просто не подходят под БФЛ, но просят помощи, как быть в этом случае?

Для них можно разработать комплиментарный или низкобюджетный пакет услуг: бесплатная консультация по видам отсрочек платежа по кредитному договору (кредитные каникулы), помощь в составлении заявления на предоставление кредитных каникул по основному займу и процентам сроком на 1-3 месяца. При такой отработке неликвидных лидов вы сможете добиться лояльности потенциальных клиентов и запустить «сарафан» рекомендаций.

В итоге, благодаря трем источникам трафика, десяти посадочным страницам на платформе Marquiz и Tilda и сорока креативам в начале работы мы сразу получили хорошую стоимость лида, которая устраивала заказчика.

В течение следующих двух месяцев с помощью аналитики и мониторинга качества лидов мы уменьшили стоимость лида в два раза и увеличили количество лидов не меняя общий бюджет.

А так же оформили несколько воронок вопросов на квиз-странице для привлечения качественных заявок и отсеивания нецелевых.

Мы в System MA помогаем бизнесу находить клиентов и развиваться, выстраивая гармоничную систему продвижения компании. Мы всегда смотрим вглубь проблемы, анализируем и не ставим работу на конвейер.

Бонус для тех, кто дочитал до конца! Подпишись на наш Instagram и напиши в Direct: «Я с VC», и мы поможем разобраться в проблеме вашего бизнеса.

#кейс #банкротствофизлиц