Как понять, чем ты круче остальных?! | Анализ ЦА для фриланса | Часть № 1
На фриланс чаще всего идут не от хорошей жизни. По статистике с него соскакивают в первые полгода-год. Поэтому оттого как подготовитесь на старте, зависит и как долго Ваш корабль будет плыть к успеху.
Платят за то что действительно нужно, а хорошо платят за сервис и экспертизу. Обсудим важность анализа целевой аудитории и как сделать это самостоятельно. Так сказать в полевых условиях. Это кажется долгим, муторным, но оно того стоит. Если не лениться, то весь процесс займет недели 2 максимум. Даже совмещая с основным местом работы.
Когда у Вас будут данные от Заказчика, сможете сделать описание своих услуг основываясь на потребностях ЦА. То есть Ваше описание опыта и услуг будет закрывать все условные БОЛИ ваших клиентов. Это база маркетинга!) Именно это позволит Вам легче получать первые заказы и наработать тот самый сарафан.
Скажете, есть AI, зачем самому делать?! И ошибетесь.☝Этот способ конечно даст Вам данные и какие то ответы , но на чем они основаны "бог его знает" и все равно надо все тестировать на реальных людях. Вы ж не искусственному интеллекту услуги свои продавать планируете?!
Важно выслушать что действительно волнует ваших клиентов и предлагать свои услуги в соответствии с их потребностями. Короче я за дедовские способы работы, они всегда работают лучше и быстрее привлекают к Вам клиентов до того как Вы начали предлагать свои услуги))).
Анализ ЦА состоит из нескольких этапов.
- Подготовка: 1.1 Определение вопросов(их должно быть не более 7-10) 1.2 Скрипт текста приглашения к участию в опросе; 1.3 Поиск людей (Вам понадобятся 10-15 человек максимум. Это оптимальное количество чтоб получить все нужные данные. Дальше идут совпадения.)
- Процедура проведения опросов.
- Обработка данных (занесение в таблицу).
- Анализ данных: более четкое описание Вашей ЦА и ее потребностей.
- Формулирование выгод Вашей услуги к каждой потребности ЦА.
Итак 1.1 Подготовка. Определение вопросов.
Делаем табличку или скачиваем по ссылке. Но сразу скажу в зависимости от отрасли и вида ваших услуг пункты для опроса могут меняться.
Ваш XL должен содержать следующие пункты-столбцы:
- ФИО
Необязательно прям фиксить подробно, это лишь для личного понимания, чтоб при анализе вспомнить кто это вообще был.
Возраст если для Вас важно понять на кого больше ориентироваться, но это скорее для продвижения сайта нужно.
- Должность или профиль деятельности.
Например. бренд-менеджер в отделе маркетинга, если Вы дизайнер или Ваш заказчик PR-менеджер для копирайтера на фрилансе..
- Место работы
Это будет либо: крупная компания\свой бизнес или др. То есть сами названия по факту не слишком важны.
- Как ищите специалистов по (здесь указываем название вашей специальности)?
- Делаете ли ТЗ и в каком виде бывают?!
- Что ожидаете от специалистов данных услуг?
- С каким сложностями сталкивались в работе с (здесь указываем ваш профиль деятельности дизайнер, копирайтер, web-разработчик).
Или можно "спросить что не нравилось в работе в сотрудничестве с фрилансером".
- Что для Вас было бы наилучшим результатом сотрудничества с идеальным специалистом?
- Что хотели бы чтобы они предлагали какие доп. услуги или какой сервис.
Вопросов и пунктов не должно быть больше 7-10. Так как люди на опросе могут ответить на следующий вопрос, а еще чаще отвлекаются на посторонние темы. Поэтому важно вовремя фиксировать на какие вопросы вам уже ответили или тактично прерывать, когда уходит в дебри.
Забегая вперед, далее ответы на ключевые вопросы, типо что ожидаете, какие сложности, мы будем отбирать отдельно для выведения аргументом: почему круто работать именно с Вами. И для этого в моем документе есть вторая вкладка: ВЫГОДЫ. Но об этом позже.
1.2 Подготовка. Скрипт текста приглашения к участию в опросе
У меня был примерно следующий:
“(Имя), добрый день!
Я-Дарья. Ваш контакт нашла\-шёл на сайте __________ \ или\ рекомендовал “ТАКОЙ ТО”. Хочу запустить свой проект по (здесь пишем свои услуги. например по копирайту B2B статей) и нужны специалисты для небольшого опроса (7-10 вопросов).
Сможете ли уделить мне 20-40 минут для небольшого интервью в формате онлайн встречи? Это не публично и нужно исключительно для личного изучения темы.”
В Вашем сообщении должно быть коротко о Вас, о ваших целях, о том что Вы ничего не продаете, а просто хотите пообщаться. Если иначе, то ответы на вопросы: Кто?! Что хочет? Почему Я? Ладно, а сколько это займет времени? Какие риски?
Если кто-то спросит: “Зачем мне нужно помогать Вам и участвовать в Вашем опросе?!”
Можете ответить следующее:
“Наверняка у Вас был неудачный опыт сотрудничества с фрилансерами. Я всего лишь хочу изначально понимать, как сделать сотрудничество со мной более комфортным. А вы можете повлиять на это своими ответами, так как мне важно учесть пожелания\задачи Заказчиков.”
Кстати, здесь Вы покажете потенциальной ЦА, что делаете ваши услуги более клиент ориентированными. Что говорит о наличии и высоком уровне “СЕРВИСА”.
1.3 Подготовка. Поиск людей (Заказчиков)
А теперь к вопросу как найти ЦА для опроса?! Если что делая опрос фрилансеров, меня послали ровно столько же раз сколько и согласились. Так что не унывайте и не обращайте внимание на грубых людей. Вдруг у них тяжелый период в жизни. Будьте дружелюбнее этого буки)).
ИТАК, где и как искать ЦА. Зная свои услуги, Вы примерно представляете кто может их купить. Соответственно подбираем людей исходя из предполагаемого портрета.
- Первое, скажите всем друзьям и знакомым, что ищите для опроса таких то людей (набирайте контакты всех кто в вашем представлении может заказывать Ваши услуги) на 20-30 минут (неважно что это займет 1-1,5 часа у человека, главное не пугать с порога). А в письме контактам для опроса уже скрипт более честный кидаем.
- Второе, тупо наберите в поисковике описание вашей ЦА. Возможно Ваша ЦА на АВИТО или в Яндекс. Услугах.
- Можно зайти в раздел заказчиков на Фриланс-биржах (если контактов нет в профиле, можно найти по нику в ВК или можно в лом звонить в компании на общий номер и попросить соединить Вас с отделом, например, маркетинга(если ваш заказчик работает там, конечно). И всегда говорим правду, для прохождения опроса.
- Еще есть TenChat, там куча менеджеров, директоров и все такое. Большинство услуг можно продать и таким людям тоже. И там не надо региться, можно так все писать.
- В момент отчаянья, можно выйти на улицу и пообщаться с Вашими соседями, дворниками, управляющим ЖКХ(если общаетесь). Наверняка кто-то из них тоже знает кого-то кто может быть Вашей ЦА. Хотя это крайняя мера, но если честно может оказаться более эффективной. Потому что все любят помогать “СВОИМ”, а если человек видел вас несколько раз за пол года и вы поделились своим делом, то всегда будут советы или даже рекомендации кому вас направить. Мир не без добрых людей!))
- А еще можно на ВК в поисковике вбить “неудачный опыт работы с (лучше сразу вписать свою специальность)” И у вас вывалится куча людей, кто в посте жаловался на услуги. Вот Вам как раз такие нужны. Раз в сети поделились, то и Вам будут с удовольствием помогать.
Есть еще способы, но все зависит от того какие услуги Вы предлагаете.
2. Процедура опросов
Сами опросы можете проводить как душе угодно. Но я делала в онлайн трансляции под запись. Естественно, перед началом предупреждаем собеседника и спрашиваем разрешения поставить встречу на запись. Так как это в дальнейшем удобно для расшифровки и при обработке информации.
3. Обработка данных и занесение в таблицу.
Существует куча ИИ, где можно аудио\видео превратить в текст с выводами. Называется, транскрибатор или транскриптор. Можете прочесть статьи с подборками. Здесь фиксирую, какими пользовалась сама.
Мой фавориты mymeet.ai и Speech2Text. Хотя первый мне понравился больше, но он и шибко дорогой. Пришлось выкручиваться))). Второй хороший, в два раза дешевле и работает даже удобнее предыдущего, но по юзабилити не очень красивенько.
И так возвращаемся к нашей XL табличке и заносим все ответы в соответствующие столбцы. Как заполните, заходите на следующую статью, где разберем, как использовать полученные ответы и описать выгоды по работе с Вами.
Спасибо, что прочли статью до конца. Надеюсь, она будет Вам полезной. Пишите в комментариях, чего не хватает. А еще пишите, какие темы еще хотите увидеть в моих статьях.
Хорошего настроения несмотря ни на что и вопреки!)