Конкурируй выгодой, а не ценой | Анализ ЦА для фриланса | Часть № 2
В прошлой статье разбирали зачем на фрилансе анализировать свою Целевую Аудиторию, и этап подготовки, поиска людей(Заказчиков) для опроса и проведение самих опросов. Здесь обсудим как анализировать информацию и превращать ее в аргументы при продажи своих услуг. Если не читали предыдущий мой контент в этой теме, рекомендую начать с него. Так как этот квест имеет сквозной сюжет.
Следующий этап 4. Анализ данных, более четкая формулировка Вашей ЦА и ее потребностей.
Возвращаемся к нашей XL табличке(скачать здесь) и заносим все ответы в соответствующие столбцы. Просматриваем каждый столбец в нашей табличке отдельно и выделяем те моменты, что повторяются у всех респондентов.
👉Столбик 1. Должность\профиль деятельности и столбик 2. Место работы.
Например, Вы опрашивали ТОП- менеджеров\тимлидов, работающих в Холдинге, в частном агентстве.
Фиксируем общие черты ЦА, таким образом у вас получается несколько портретов Вашей ЦА. Возраст значения не всегда имеет по моей практике.
- ЦА PR-директор / Директор по маркетингу в Холдинге
- ЦА PR\SMM- менеджер в Холдинге
- ЦА PR менеджер и маркетолог в Агентстве
- ЦА PR менеджер и маркетолог в Журнале
Это нужно для того чтобы корректно определять потребности и "боли" каждой ЦА и в последствии более четко формулировать выгоду от ваших услуг. Так как директор и менеджеры в одном месте имеют разные проблемы и мотивацию.
👉Далее анализируем столбик 3. Как ищите специалистов по (здесь указываем вашу специализацию)?
Соответственно здесь нам Важно понять, какие каналы они используют и куда в первую очередь стоит идти со своим портфолио, где создавать свой аккаунт и рассказывать про свои услуги. Чтоб Вас точно нашли Заказчики.
Если Ваша ЦА ссылается на рекомендации\сарафан, то просите чтоб Вам дали контакт тех, чья рекомендация для них убедительна. И попросите этого человека тоже пройти Ваш опрос. И не забудьте в финале общения, уточнить как попасть в его пул для рекомендаций по своим работам)).
Каналы своего продвижения выбираем исходя из Вашей цели и повторяемости среди опрашиваемых.
👉Следующий столбец с ответами 4. Делаете ли ТЗ и в каком виде предоставляете задания?!
Вот здесь мы и понимаем какой процент Заказчиков вообще имеют ТЗ, на сколько стихийно появляются задачи от них, и в каком виде они его представляют фрилансеру. Из этих ответов можно сделать выводы о том как Вам стоит подготовиться. Иметь готовый опросник, документ брифа, чтобы уточнить все детали задачи у Заказчика. Возможно Ваши клиенты будут приходить с одним желанием и без четкого ТЗ. А значит Вы должны выступать, как эксперт в своей теме. И следом вытекает наш следующий вопрос.
👉Столбец с вопросом 5. Что ожидаете от специалистов данных услуг?
Вот здесь Вам расскажут, каким Заказчик видит сервис, отношение фрилансера к его запросу\задаче. Все фиксируем, себе как-то выделяем. Особенно общие моменты, те что собирают большее число совпадений среди всех кого вы опрашивали.
👉Столбец 6. С каким сложностями сталкивались в работе с (ваш профиль деятельности). Или, что не нравилось в сотрудничестве?
Вспоминаем книжку вредные советы. Это то как Вам НЕ надо себя вести. И делать описание своей услуги исходя из того, как Вы можете решить данные БОЛИ Вашей ЦА.
👉Столбец 7. Что для Вас было бы наилучшим результатом сотрудничества с идеальным специалистом?
Здесь по факту Вам фиксируют, что хотят от таких профи, как Вы. И за одно проверите чтоб ответы из предыдущих ответов сходили с их пожеланиями. Так сказать может что еще полезное вспомнят для Вас.
👉Последний столбец с вопросов 8. Что хотели бы чтобы они предлагали какие доп.услуги или какой сервис?
Здесь клиент либо скажет о том что Вы еще можете в дальнейшем добавить к своим услугам. Так сказать горизонт планирования личного развития в профессиональной деятельности.
Все ответы и наши выводы вносим в следующую вкладку нашего XL ВЫГОДЫ.
Где слева описываем ЦА, которую мы определили и описали. В столбце C: “БОЛИ/ПРОБЛЕМЫ ЦА”, вписываем какими-то тезисами, те пункты, что волнуют определенную ЦА. Обращаю внимание, что вписываем только тезисно и напротив той ЦА для которой это было актуальным.
Далее самое сложное и легкое одновременно. Сами ВЫГОДЫ от работы с Вами (столбик D). Напротив каждой потенциальной БОЛИ\Проблемы, пишите, как конкретно Ваши услуги и сервис может быть полезным. За счет чего Ваша услуга может помочь в решении Заказчику.
Например:
БОЛЬ ЦА: Непонимание самого процесса, этапности проекта, присылают только цену и как внести предоплату. Нет разбивки цен по этапам.
Выгода работать с Вами: обязательная встреча-знакомство(брифинг) на 20-30 минут, где уточняется задача Заказчика и рассказываете о своей услуге включая, каждый этап и сроков.
ИЛИ
Ваша выгода это КП с описанием каждого этапа со сроками и процесса предоплаты.
ИЛИ
На Вашем сайте есть блок, где описан весь процесс услуги и можете скинуть в ответ на запрос данную ссылку для самостоятельного изучения Заказчиком(хотя это менее клиент ориентированно).
Так пишем ВЫГОДУ на каждый пункт БОЛЕЙ своей ЦА. Вы такой спаситель Вашего Заказчика. Если что, так делают все компании, которые имеют удачный опыт в продажах и все крупные компании, которые нас окружают везде. Понятное дело не всегда.
У нас остался последний столбец “КЛЮЧЕВЫЕ СООБЩЕНИЯ”.
Объединяя некоторые пункты из столбика D: ВЫГОДЫ по работе с Вами, формулируете в одном, двух предложениях общую мысль.
Например:
Для каждого проекта делаю таймлайн(график), включающий описание этапа, цену и сроки на работы, что помогает Заказчику понимать заранее, когда получите результат.
Таких сообщений может быть 5, они и станут частью Вашего описания на сайте, в карточке фриланс-бирж или при рассказе Вашего портфолио в поисках первых заказов. Далее как-нить расскажу, как оформить все эти ответы, чтоб не забылось и можно было провести анализ, когда продажи будут сезонно проседать.
Спасибо, что прочли статью до конца. Надеюсь она будет Вам полезной. Пишите в комментариях, чего не хватает. Пишите, какие темы еще хотите увидеть в моих статьях.
Хорошего настроения несмотря ни на что и вопреки!)