{"id":13456,"url":"\/distributions\/13456\/click?bit=1&hash=6bf95d5850d39a632d71d9ebb94b8a4e644bc6a23b4e4c2644b39e47003b100d","title":"80 \u0442\u044b\u0441\u044f\u0447 \u0447\u0435\u043b\u043e\u0432\u0435\u043a \u0438\u0441\u043a\u0430\u043b\u0438 \u043f\u0430\u0440\u0443 \u0434\u044b\u0440\u044f\u0432\u043e\u043c\u0443 \u043d\u043e\u0441\u043a\u0443 \u0441\u043f\u0435\u0446\u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0430","buttonText":"\u0427\u0442\u043e\u043e\u043e?","imageUuid":"a05ce1a7-0771-5520-b8cb-45c9bdd65351","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как увеличить количество звонков при продаже квартиры в 12 раз и в 3 раза дешевле

Каждый человек, кто хоть раз занимался продажей недвижимости, знает про площадки объявлений — Яндекс.Недвижимость, Авито, Циан. Как обычно происходит — разместили, может даже включили продвижение, потратили денег и ждали звонков. Но высок риск спустить деньги, не получив необходимый объем звонков. Расскажу, как мы с помощью аналитики и автоматизации контроля за продвижением увеличили количество обращений на объекты в 12 раз и сделали это в 3 раза дешевле.

Я работаю в технологичном агентстве недвижимости Homeapp. Перед нами стояли задачи:

  • Увеличить общее количество звонков и на каждый объект

  • Снизить стоимость каждого звонка минимум в 2 раза

  • Увеличить количество горячих объектов

Платное продвижение — надо ли?

Платное продвижение объявлений о продаже недвижимости позволяет получить максимальный охват покупательской аудитории, увеличить количество касаний и принести дополнительный трафик на объект: чем больше покупателей нас увидит, тем выше шанс на быструю продажу. Особенно важно оставаться в поле зрения на финальной стадии, когда у покупателя есть список фаворитов, и он выбирает из них. Продавцы и риелторы, как правило, хотят сделать все максимально дешево. Из-за этого они часто пренебрегают платным продвижением объявлений на площадках, ведь здесь большой риск спустить все деньги впустую и не получить результат. Но бояться не стоит — надо считать и анализировать.

Что делаем мы в Homeapp — ежедневно отслеживаем рекламные показатели (просмотры, клики, обращения) на площадках объявлений по каждому объекту. Для этого мы давно создали нашу рекламную платформу — она собирает данные по каждому размещению, анализирует ликвидность объекта с помощью скоринговой системы и регулирует процесс продвижения, перераспределяя бюджет в пользу теплых и горячих объектов. То есть, система автоматически анализирует, какая квартира более ликвидная, интересна рынку и в нее стоит вложить больше средств для продвижения, а какая не достигает нужных показателей обращений и рекламу стоит ограничить.

За 2020 год почти все площадки ввели новые системы продвижения, пришло время обновления и для нас — мы начали с тестирования. Так, на Авито появилось увеличение просмотров х2-х10, на Циане — аукционы, Яндекс ввел оплату за звонок и т.д. Изменений было много, но это не помешало нам попробовать их все.

Форматы продвижения на площадках

А зачем аналитика?

Представим ситуацию, агентство решило для быстрой продажи недвижимости просто поднять объявления в топы. Это потребует больших затрат на рекламу, а потом окажется, что продвигался один неликвид. Как итог — слитый бюджет, недовольный клиент, продажа затянулась. В выигрыше не остается никто.

Отдел маркетинга считает эффективность каждого рубля, вложенного в рекламу. Для этого мы постоянно собираем и анализируем результаты кампаний в автоматическом режиме, настраиваем алгоритмы, определяем, на какое объявление давать усиленную рекламу, а какой объект не самый привлекательный на рынке, а значит не стоит особо тратить на него денег.

Можно нанять аналитика, или даже создать специальный отдел, который будет контролировать и анализировать агрегаторы. Но автоматизация этого процесса и внедрение IT-технологий значительно увеличивает скорость работы и исключает человеческий фактор. В итоге получаем наиболее точные данные, которые позволяют контролировать рекламный бюджет.

Анализ взаимосвязей “площадка-результат”

Как тестировали

Мы запускали рекламу на каждой площадке объявлений, пробуя разные варианты настроек продвижения и смотрели на отклик аудитории. В процессе ставили разные варианты продвижения с разбивкой по сегментам (стоимость, площадь, эконом-комфорт-бизнес-премиум) и уровню ликвидности, а потом — вручную собирали и анализировали новые показатели, чтобы правильно настроить автоматизированную платформу для оценки рекламных показателей в будущем.

Например, подключили продвижение х5 на Авито — оно хорошо сработало по объектам до 10 млн руб, улучшили продвижение некоторых видов объектов, при этом был виден отложенный эффект, который мы обозначили для себя для дальнейшей оптимизации и использования. Попробовали систему аукционов Циана, устанавливали разные ставки по всем объектам в результате удалось перевести часть объектов из холодных в теплые.

Каждую неделю мы снимали показатели изменения количества звонков и показов, обращений на объект, среднее время до поступления первого звонка и многие другие данные. Эксперимент проводился на всей нашей базе объектов недвижимости в продаже, так как при большой выборке тестирование дает больше информации и участие каждого инструмента в конкретном сегменте рынка. Результаты становятся точнее.

Динамика звонков в 2020 г.

Были опасения, но все получилось

За год компания выросла в 5 раз — портфель вырос с 200 до 1000 объектов. Для работы над продвижением объявлений на площадках это было рискованно: при увеличении количества объектов, общее количество звонков, конечно бы, выросло, но могла снизится конверсия на конкретный объект. Однако произошла обратная ситуация: при постоянном автоматизированном контроле размещения усредненное значение количества звонков на один объект выросло в 3 раза и составляет сейчас 12 звонков в месяц на каждую квартиру, включая холодные и элитные объекты, которые сами по себе редко получают такие показатели.

На начало 2021 года количество звонков суммарно составляет около 15 000 обращений в месяц, а за счет увеличения портфеля и количества звонков стоимость одного лида снизилась почти в 3,5 раза. Благодаря этому мы смогли получить намного больше отдачи при том же рекламном бюджете на объект.

Решились проблемы

За счет кратковременного продвижения микса рекламных систем мы решили еще одну проблему — перевод холодных объектов в теплые. Реклама каждого объекта недвижимости зависит от его ликвидности, чем выше индекс привлекательности — тем больше рекламы. Дополнительное продвижение во время теста спровоцировало рост обращений и увеличило привлекательность некоторых холодных объектов, мы стали давать им еще больше рекламы. Система автоматически перераспределила бюджет на объекты. По мере роста обращений часть объектов перешли в статус “теплых” и “горячих” и быстро продались. Не все, конечно. Кому дополнительная реклама не помогла — мы быстро выявили и отключили продвижение. Если квартира неликвидна, то продвижение не поможет продаже, а бюджет уйдет.

Резюме и пара советов

Мы постоянно отслеживаем все изменения на площадках, после чего тестируем их и подстраиваем наши алгоритмы под работу с объектами. Для эффективного использования платных инструментов продвижения объявлений о продаже недвижимости необходимо анализировать результаты каждой кампании. Иначе — только наугад.

  • Используйте аналитику: она позволяет наиболее точно определить нюансы работы
  • Анализируйте рекламу на объекты с привязкой к самому объекту, так как разные инструменты по разному влияют на процесс продажи
  • Вводите программные методы автоматизации работы — сэкономите время и ресурсы
  • Экспериментируйте: часто результаты превышают ожидания
0
10 комментариев
Написать комментарий...
Aurum Realty

Интересный сервис. Стало любопытно, сколько времени у вас в среднем уходит на тест нововведений различных площадок?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Kalabuhov

Спасибо за отзыв!
Сами тесты проводятся от пары дней до месяца, все зависит от сегмента. Есть инструменты, которые дают мгновенный результат на экономе (пара дней использования), а потом мы просто берем период в две недели и смотрим на то как меняются результаты. Есть инструменты, которые имеют накопительный эффект и их нужно использовать не менее 2 недель для того чтобы увидеть результаты. Все сильно зависит от механики инструмента и выборки объектов. Один и тот же инструмент можно тестировать на экономе неделю, а на элитке месяц.
Если совсем усреднить, то наверное это будет 2 недели.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Красавцев

Красавчики)

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Цюра

Есть инструменты, которые имеют накопительный эффект и их нужно использовать не менее 2 недель для того чтобы увидеть результаты.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Nekhorosheva
Автор

Все верно, это постоянный процесс. Главное не пускать все на самотек, а считать

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Ленева

Спасибо за информацию, очень помогло 

Ответить
Развернуть ветку
Роза Жакыпова

Спасибо ребят полезной было считать 

Ответить
Развернуть ветку
samira mosaybi

Спасибо, было очень интересно

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ольга Сирина

Как вы определяете ликвидность объектов? 

Ответить
Развернуть ветку
Anna Nekhorosheva
Автор

По различным параметрам - от оценки, звонков по объекту, офферов до юридических вопросов, связанных с объектом. Сейчас это у нас рассчитывает собственная модель на основании ИИ и берет в расчет до 21 параметра для оценки ликвидности, после чего предсказывает вероятность продажи через месяц, два, три и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null