Воронка продаж на Авито: как влиять на конверсию на каждом этапе
Как и на любой площадке продаж, на Авито тоже есть воронка продаж. Зная, из чего состоит воронка на Авито и что влияет на переход с этапа на этап, можно анализировать и тестировать различные стратегии продвижения. В статье разбираем этапы воронки и как с ними работать.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Что такое воронка продаж на Авито?
Есть базовое определение воронки в маркетинге и мы предлагаем переложить это объяснение сразу на Авито.
Воронка продаж - это путь клиента от вашего предложения до покупки или до повторной сделки.
То есть на Авито воронка продаж начинается от “первого взгляда” на ваше объявление и заканчивается сделкой.
Следовательно, имея грамотно составленную воронку, можно отследить, на каком этапе вы теряете клиентов, то есть на каком этапе снижается конверсия.
Почему важно следить конверсиями на этапах воронки продаж?
Конверсия - это доля переходов клиентов с каждого этапа воронки продаж. Отслеживая конверсию на каждом этапе вы сможете принимать решения о корректировке стратегий, замене креативов или скидочных предложений.
Где посмотреть статистику конверсии на Авито?
Вариант 1:
В личном кабинете при подключении Avito Pro во вкладке Аналитика -> Статистика вы увидите общую конверсию из просмотра в контакт по всем вашим объявлениям на аккаунте. Во вкладке детализация будет конверсия каждого этапа продаж.
Вариант 2:
Также в личном кабинете можно открыть статистику объявления, просто кликнув по самому объявлению во вкладке “Мои объявления”.
Из чего состоит воронка продаж на Авито?
Можно в разных количествах и по-разному называть этапы воронки, но мы выделяем следующие:
- Показ объявления в поиске
- Просмотр самого объявления
- Контакт с продавцом
- Совершение сделки
Как бы нам этого не хотелось, но если на любом этапе есть пробоина - утонет весь корабль. Поэтому далее разберем, что делать на каждой ступени, чтобы сводить процент “отвала” покупателей к минимуму на каждом этапе.
Этап 1. Показ объявления
С самого начала клиент сталкивается с вашим объявлением в разных блоках площадки: в поисковой выдаче, в рекомендациях, под объявлениями конкурентов, в похожих предложениях. Перед тем, как кликнуть по объявлению, он оценивает:
- заголовок,
- обложку,
- стоимость.
Соответственно, на конверсию из показа в просмотр будет влиять.
- Качественныи контент
Это могут быть как обычные качественные фотографии, так и применение инфографики на обложке с вашими сильными УТП или офферами, чтобы дополнительно привлечь внимание к вашему объявлению.
Вы можете прочесть наши подробные статьи на эту тему:
- Соответствие заголовка потребности клиента
То, на сколько заголовок попадает в боль клиента, влияет на заинтересованность.
Например, клиент ищет именно угловую кухню на заказ, поэтому в поисковой выдаче он будет больше обращать внимание на заголовки со словом “угловая”.
- Реальность и адекватность цены
Про сильно завышенные цены писать не приходится, так как очевидно, что если ваша цена на 50% больше, чем в среднем по рынку - у вас покупать не будут.
Сверяйтесь с конкурентами, указывайте адекватную сумму, а также не забывайте, что цену можно указывать в разных форматах: за килограмм, за час, за метр квадратный и так далее.
Хватит искать волшебные таблетки и просто сливать деньги на рекламу в Авито. У нас есть бесплатная библиотека знаний - гайды, инструкции, кейсы, разборы ниш и многое другое.
Проверьте сами - даем не просто пользу, а рабочие инструменты для продвижения на Авито
Этап 2. Просмотр объявления
Если ваше объявление привлекло покупателя, то он переходит на следующий этап воронки - просмотр самого объявления.
Клиент заходит, листает ваши фотографии, вчитывается в описание товара/услуги и ваши условия работы.
Что должно быть на этом этапе воронки:
- Фото и видео контент
В объявлении должно быть минимум 7 фотографии, чтобы клиент точно понимал, что собирается оплачивать. Также можно добавить видео, это также повысит конверсию из просмотра в контакт. Углубляться в тему фотоконтента не будем, так как мы уже делали подробные гайды на эту тему. - Описание товара или услуги
Напишите не просто описание товара/услуги, а с добавлением преимуществ. Это выделит вас среди конкурентов. - Краткое описание о вас и условиях работы
Дайте клиенту информацию о вас и о том, как вы работаете. Это повышает доверие и снимает часть вопросов, что приближает клиента к сделке еще до контакта с вами.
Этап 3. Контакт с продавцом
Если два предыдущих этапа завлекли клиента, он обязательно свяжется с вами перед заключением сделки.
Предлагайте всегда два варианта коммуникации - и сообщение, и звонок. Так вы не отрежете от себя людей, которые предпочитают только один конкретный способ связи.
Также вам нужно продумать, какие вопросы чаще всего могут задавать клиенты.
Например, если вы продаете одежду или обувь, то частые вопросы будут касаться размеров или материала, из которого сделано изделие.
Еще пример, если вы продвигаете услуги по строительству домов, то частые вопросы могут касаться индивидуальных проектов, сроков работы и стоимости итоговой работы.
Зачем заранее продумывать возражения клиентов?
Скорость обработки контакта влияет на то, удержите ли вы клиента, а также на ваш уровень сервиса.
Далеко ходить не надо - реальный пример из жизни нашего сотрудника, где скорость ответа забирает миллионы у продавцов.
В супер конкурентных нишах практически секунды ожидания ответа решают, уйдет ли клиент туда, где ему ответят быстрее.
При подключении автоответчика в сообщениях у вас обязательно должен быть менеджер, который включается в диалог и доводит покупателя до сделки самостоятельно. Автоответчик не сможет на 100% ответить на вопрос клиента.
Этап 4. Совершение сделки
Если до этого этапа все сделано верно - сделка обеспечена. Как вам проводить сделку с покупателем из Авито зависит от вашего бизнес-процесса и сферы.
Главное, что стоит учитывать:
Программа лояльности
Если есть программа лояльности, дайте покупателю об этом знать, как в самом объявлении, так и при общении с ним.Условия доставки
Подсветите условия доставки товаров, расскажите про варианты доставки, дайте бонус при отложенной доставке, либо наоборот при доставке в этот же день.Способы оплаты
Если у вас разные варианты оплаты, то не стесняйтесь о них рассказывать. Некоторым удобно платить наличными, некоторые любят рассрочки или оплаты частями, кому-то важна оплата картои.
Не отправляйте потенциального покупателя на сторонние ресурсы: сайты, соц.сети, магазины и т.д., если не можете его отследить.
Он уйдет от вас с Авито и вы не сможете замерить эффективность данного рекламного канала. Используйте промокоды, номера телефонов и другие возможные варианты для отслеживания покупателя.
Заключение
Как уже стало понятно, воронка продаж - это путь клиента к сделке. В статье мы привели общие шаги, которые, так или иначе, есть в воронке любой сферы.
Вы должны проанализировать, на что потенциальный покупатель обращает больше всего внимания в вашей нише и сделать акцент на этом этапе.
Таким образом, зная, из чего состоит воронка и что влияет на переход с этапа на этап (конверсию), вы можете анализировать и тестировать различные стратегии продвижения, тем самым выявив самую оптимальную для вашей категории.
В телеграм-канале подробное видео о конверсии вышло раньше, чем статья на VC. Рекомендуем подписаться - там все свежие новости и обзоры на сервисы площадки, а также наши рекомендации по работе с ней.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.