4 уровня продаж, или как оцифровать "проявленность" и превратить ее в понятную стратегию

Эту концепцию я сфомулировала, когда появилась добрая сказка о том, что надо "просто проявляться" и будут клиенты.
⠀
Потом оказалось, что проявленность клиентов не приносит, но сказочка прижилась и до сих пор многие эксперты думают, что надо просто "быть собой" и клиенты придут. Мои

4 уровня проявленности и продаж - это система, выстроенная в иерархии, по шагам, на каждом уровне свои задачи и свои инструменты (подробнее о задачах и инструментах я пишу в своем канале и если говорить именно о контенте, то вот тут у меня выдается крутая методичка по типам контента, задачам каждого типа, показателям эффективности и месту в воронке).

И работа на этих уровнях позволяет встроить проявленность в стратегию и превратить её в маркетинг.⠀⠀

Это уровень доверия лично к вам, и если этот уровень не закрыт, то дальше бессмысленно что-то делать.

Запомните: ни ниша ни продукт не будут продаваться, пока не закрыт первый уровень. И здесь очень много ошибок начиная от того, что стоит выкладывать и чего точно не стоит выкладывать, и заканчивая какими-то техническими ошибками.

Что "убивает" первый уровень:

—Пропасть из блога на месяц, потом вернуться, три дня выкладывать по 30 сторис и снова пропасть.

—Каждый день лайфстайл, без смысла сюжета и какой-то истории, без подводки к своей работе, своей картине мира, своим ценностям и своему продукту.⠀

—Инсайты. Людей уже тошнит от инсайтов. Вы не видите выражения лица, с которым люди пролистывают эти сторис и посты.⠀

—Польза полезная и экспертность экспертная. Скучная.

Первый уровень ПРО ВАС, и именно его как раз имеют в виду когда говорят "проявленность". И плохо, если он вообще не раскрыт или раскрыт мало, криво, плохо.⠀

Из чего у нас складывается качественно, полноценно раскрытый первый уровень:⠀

- система ценностей, целей и табу, которая очень плотно пересекается с системой ценностей целевой аудитории. Если ты за красных, а они за белых - консенсуса не будет;

- понятный и знакомый путь роста - вас не примут в стаю, если у ваших родителей был самолёт, а представители аудитории в 90е ели макароны с болгарским кетчупом на завтрак, обед и ужин;

- характер, психотип, темперамент - для аудитории бывает важен даже темп речи эксперта!

- личный опыт и насмотренность - куда весомее, чем знания, дипломы и прочитанные книги;

- контролируемая неидеальность. Чтобы вас приняли в стаю, вы обязаны показывать уязвимость, но при этом не завалиться в шутовство, нытьё, не показать себя дилетантом или слабаком;

- "Внутренняя Монголия". Это я сама придумала дурацкий термин😃 для очень серьёзной штуки. Это то, чего вы НИКОГДА в блоге не покажете.⠀

Всё это надо красиво, сбалансированно и мощно раскрывать в блоге. Только тогда будет лояльная аудитория, идущая на повторные покупки; будут продажи дорогих продуктов и длительных продуктов (долгосрочные программы, клубы и тд); будут рекомендации и пиар.⠀И хотя на этом уровне нет ни слова про цены и услуги, про ваши решения, тут вы даже можете менять нишу или профессию, вы никак к ним не привязаны. НО! Именно он закладывает базу доверия, продвижения и продаж.

Главная сложность тут в том, что про него вообще не думают.

Вокруг каждой ниши куча мифов, куча каких-то шарлатанов, ошибок и страхов. И вам могут верить, а вашей нише или поднише не верить. Или ПОДнише вашей. Задача уровня - "продать" нишу. Получить доверие к ней.⠀Потому что просто хорошо знать "боли" и по ним бить - для продаж мало.

Мало понимания, что вы хорошо разбираетесь в проблеме и критериях выбора клиента, отработки возражений мало, красивого оффера мало.

ОСОБЕННО если это психология, коучинг, эзотерика, нутрициология и другие мягкие ниши.

ОСОБЕННО если у вас нет кучи отзывов и лояльного сообщества клиентов.

ОСОБЕННО если вы хотите делать линейку продуктов и выходить на повторные продажи.⠀

Поэтому нужно получить доверие к себе и доверие к нише.

Почему люди НЕ ДОВЕРЯЮТ нише?

- не понимают что это такое

Пример - коучинг. Даже на курсе в академии коучинга, где я училась, было очень много студентов, которые ни разу в жизни не были у коуча и плохо себе представляли что такое коучинг. А вы хотите, чтобы люди в соцсетях понимали что это.

Что делать? Объяснять, как ребёнку, просто и понятно.

- есть много мифов и мракобесия вокруг ниши, и их боятся

Пример - "психолог залезет мне в голову и загипнотизирует, буду ходить как зомби".

Ещё пример - "если я к тренеру пойду, он мне скажет питаться на 800ккал в день".

Что делать? Развенчание мифов прекрасная штука, странно что её так мало используют.⠀

- в нише есть "чёрные дыры", негативные примеры которые позорят всю нишу

Пример - Косенко позорит блогинг, "наставники наставников" позорят нишу индивидуальной работы по заработку (а там и маркетингу досталось, и психологии, хотя эти товарищи не являются ни маркетологами, ни психологами).⠀

Что делать? Очень подробно рассказывать, что ты не такой, через разбор своей методологии, через дорожные карты клиентов. Чем подробнее ваша методология разобрана в контенте и упаковке, тем меньше вас ассоциируют с позорищами ниши.

Если человек не совсем на старте, то он в целом знает потребности клиентов. На языке "болей" умеют уже говорить в основном. Но помимо болей есть:⠀

- незакрытые потребности (не "болит", но хотелось бы как-то решить уже)

- неисполненные мечты (разрыв между "хочу" и "имею")-

- сомнения (недостаток доверия, корни обычно на двух более высоких уровнях, про них поговорим еще)

- страхи (или наслушались всякого, или негативный опыт, или фантазии свои - короче, они боятся что если они начнут решать свою проблему, то по итогу потеряют больше чем получат, поэтому предпочитают сидеть и не пыхтеть)

- критерии выбора решения (как в моей нише - ко мне идут те, кому нужна система на долгосрок, а те кому нужны "связки" и "схемы" - те не идут, они идут к топам которые этими схемками пичкают рынок)

- критерии выбора эксперта (тут лучше всего будет иллюстрировать спиральная динамика, если коротко - наглые идут к наглым, системные идут к системным, разгильдяи выбирают таких же звездодуев).

Что делать? Аккуратно прописать. И потом отражать в контенте и упаковке продуктов.

Это несложно, ну разве что та часть, где у клиентов куча сомнений и они должны закрываться на уровнях 1 и 2.Очень жаль, что эта часть определяющая, и если она закрыта не будет - клиент дальше не пойдёт. И уже можно продавать, если закрыты уровни 3 и 4. Что-то простое и недорогое. Личная работа и премиалка продаются на уровне 1.

Это ваш оффер. Что почём и как. И тут главная сложность - страшно продавать и подробно, понятно, четко рассказывать - какая методология, как устроен продукт, какой результат, какая обратная связь, какие гарантии и тд.

И тут слабые места следующие.

Методология - людям не должно быть сложно или скучно, у них должна сохраняться мотивация и интерес, тогда они дойдут до конца и получат свои результаты, а у вас будут кейсы и отзывы, а впоследствии и рекомендации.
Ошибка - делать сложные, нудные, длинные продукты без промежуточных результатов - на больших продуктах; а на маленьких - недостаток обратной связи.
⠀
Упаковка. Не упаковано понятно - не продаётся. Понятно - это значит человек не только понимает что он получит и какие проблемы решит, но и понимает чем ваше предложение лучше других, почему нужно именно вашу консультацию, курс или программу покупать, почему ваша услуга для него наилучший вариант. Маркер хорошей упаковки - когда у человека не остаётся вопросов "а что если" и "а как быть, когда".
⠀
Оффер - это про результаты. Понятные результаты понятным языком, что конкретно человек получит или чему научится. Не процесс, а итог. И не надо бояться говорить в оффере о результатах, просто не высасывайте из пальца и не обещайте того, чего дать не сможете. Максимальная конкретика и максимальная простота + отработка сомнений и страхов сразу в оффере (это делается через конструкции "без", "всего лишь за ..." и тд).

Все блогерские схемки, связочки, вороночки, фишечки и прочие темки действуют и приносят результаты, когда идеально отработаны все 4 уровня, потому что сами они — это чистый 4й уровень. Поэтому они и "для всех" — потому что похрен какая там ниша, кто клиенты и кто эксперт. Хоть мартышку посади. Это не про уникальность, прям вообще. Механика в чистом виде.

Почему этот уровень не работает? ⠀
Потому что были допущены ошибки на первых трёх уровнях, а именно:
- нет доверия к эксперту (и как к профессионалу, и как к человеку)
- не продана ниша и не закрыты мифы по нише
- нет сонастройки на уровне клиента (когда эксперт ограничивается болями, а остальное не раскрывает)
- просто страшно продавать.

С первого уровня. Когда вы его хорошо проработаете, у вас будут покупать любые продукты, вы сможете сменить профессию, переехать, поменять нишу, вам всё равно будут лояльны.

Вот здесь видео, где я объясняю механику работы над первым уровнем. Ну и, конечно, под этим видео можно задать мне вопросы, и я отвечу))