Почему нанять топового директора по продажам — ошибка, которая стоит вам денег
Разбираем, почему «звездный» найм часто проваливается, и что делать вместо этого, чтобы получить реальный рост.
Вы владелец бизнеса. Продажи стагнируют, планы горят, команда не справляется. Вы принимаете «логичное» решение: найти топового директора по продажам. Того самого, с впечатляющим резюме, который обещает навести порядок и вывести вас на новый уровень.
Вы платите ему 400 000+ рублей в месяц, ждете чуда. А через полгода понимаете, что ничего не изменилось. Оборот если и вырос, то незначительно, а прибыль и вовсе не растет. Деньги и время потрачены впустую.
Знакомая история? Это не ваша ошибка. Это ошибка подхода.
Почему «топовый» директор — это лотерея с низкими шансами на успех
Его успехи в прошлом — не ваша гарантия будущего. Часто успех sales-директора в крупной компании — это результат работы отлаженной системы, сильного бренда и большого бюджета на маркетинг. Его личный вклад мог быть минимальным.
Придя в ваш стартап или средний бизнес, где нет этих ресурсов, он оказывается беспомощным. Он — «одиночка», а не строитель систем. «Звезды» часто привыкли работать в готовых условиях. Их навык — управлять, а не строить с нуля.
А вашей компании нужен архитектор процессов, не просто управленец. Он может не уметь настраивать CRM с чистого листа, писать скрипты или выстраивать воронку с нуля. Культурный шок и несовместимость. Методы, которые работали в его предыдущей большой компании, могут быть токсичны или просто неэффективны для вашей команды. Он может с ходу начать ломать сложившуюся культуру, что вызовет сопротивление и токсичную атмосферу.
Высокие ожидания vs. реальность. Такой специалист будет требовать большой бюджет на маркетинг, дорогие CRM и инструменты, а также высокие оклады для своей команды. Часто ROI от этих инвестиций оказывается отрицательным, особенно в среднесрочной перспективе.
Что делать вместо этого? Правильный алгоритм действий
Проблема не в том, что вам не нужен эксперт. Проблема в том, что вам нужен не просто «топовый» руководитель, а архитектор продаж — специалист, который может построить систему с нуля или кардинально пересмотреть существующую.
Шаг 1:
Проведите аудит текущей ситуации. Прежде чем кого-то нанимать, поймите, что именно не так. Где «пробки» в воронке? Низкая конверсия? Плохие лиды? Слабая мотивация команды? Без этого вы будете принимать решение вслепую.
Бесплатный чек-лист для самостоятельного аудита я подготовила для вас в нашем Telegram-канале:
Он поможет за 30 минут найти слабые места и понять, какие проблемы решать в первую очередь.
Шаг 2: Рассмотрите альтернативы «звездному» найму.
Директор на аутсорсе. Это специалист, который работает с вами 2-3 дня в неделю. Его задача — не просто управлять, а построить систему, нанять и обучить команду, настроить процессы и выйти на результат. Вы платите не за его время «в офисе», а за конкретные KPI. Это в разы дешевле и эффективнее для большинства компаний.
Поэтапное усиление. Вместо одного дорогого директора наймите сильного менеджера и поставьте над ним опытного консультанта (коуча) на несколько месяцев. Это поможет прокачать внутреннего сотрудника и сэкономит бюджет.
Шаг 3: Сфокусируйтесь на системе, а не на человеке. Ваша цель — построить автономную систему продаж, которая будет работать даже если кто-то из ключевых сотрудников уволится. Такой подход масштабируется и стоит дешевле.
Резюме:
Нанять «топового» директора по продажам — все равно что купить самую дорогую деталь для машины, не понимая, нужна ли она вообще. Сначала проведите диагностику, поймите реальные проблемы бизнеса и только потом принимайте решение.
Часто гораздо эффективнее и дешевле пригласить архитектора процессов, который построит вам систему, а не просто займет кресло руководителя.
А вы сталкивались с последствиями «звездного» найма? Поделитесь опытом в комментариях.