Smart Stickers: как мы помогли пройти карантин с ROMI 256% клиенту из чувствительной ниши

В конце 2019 года к нам обратился директор типографии Smart Solutions. Компания специализируется на наружной и внутренней рекламе: от визиток до бигбордов и плакатов на целую стену многоэтажного дома.

Нам заказали продвижение категории «плёнки» как наиболее перспективной продукции для компании.

Smart Solutions — энергичный коллектив, который за 8 лет поднялся от пустого цеха до сотрудничества с Renault, Danone, Боржоми и множеством других звёздных клиентов. Команда полностью отдаётся работе, разбирается в мельчайших технических нюансах и постоянно совершенствует производство. Решили не тратить время и нервы на самостоятельное продвижение онлайн и поставили задачу нам: вот категория товара, нужно её оценить и запустить продажи.

Есть очень много вариантов продукции на плёнке. Вы её увидите везде, стоит лишь выйти в город: наклейки на такси, скидки на витринах, расписание маршруток, объявления, декор, надписи на турникетах, афиши, наклейки на детских тетрадках… Что из этого будет востребовано завтра? Мы искали оптимальный для продвижения вариант.

Провели маркетинговый анализ: рынок, сегментация, приоритеты.

Поняли, что наружная реклама теряет популярность, потому нам нужны плёнки для внутренней рекламы. Разобрались, какие плёнки мы технически можем производить, на какие бизнес-ниши, куда выгодно сфокусироваться. Перспективнее всего нам показались наклейки: для торговых центров, на машины, рекламные стенды. По прогнозам рынок самоклеящихся этикеток в ближайшие годы может вырасти в 5 раз.

Мы защитили стратегию и прописали план действий. Задачей №1 было создать классический лендинг и дать контент, который вызывает желание как минимум задержаться на страничке.

В рамках анализа целевой аудитории выявила 2 ключевых аватара (сегмента):

рекламные агентства с запросами на полиграфию,
компании-производители с прямыми заказами наклеек для своей продукции.

Мы интервьюировали обе группы ЦА через профильные площадки, предлагали респондентам комплимент за участие в размере 10% от первого заказа.

Выяснили, что выгоднее работать с производствами. Но с такими компаниями выплыла проблема: заказ производят маркетологи, которые отлично разбираются в собственной продукции, но при этом «плавают» в теме наклеек. Они знают, какой им нужен размер или дизайн, а вот насколько выгодно заказывать в той или иной компании — понять не могут, потому что им непонятна профессиональная лексика мастеров типографии и подход в расчетах, указанный на сайтах-конкурентов.

Обычно на сайтах типографий сухие прайсы, скучные таблички, погонные метры резки. Человек не может понять, сколько будет стоить партия наклеек. А ведь это ключевой параметр! В итоге выбор подрядчика происходит или наобум, или по рекомендации сарафанного радио. Через сайты нет контакта, их закрывают на второй странице, конверсии нет.

Мы сделали лендинг (одностраничный сайт) максимально понятным для потенциального заказчика, чтобы любой посетитель в 2 клика смог узнать, сколько будет стоить заказ. Для этого разработали удобный калькулятор и форму быстрой связи.

Остальные экраны заточили на визуализацию: какие есть виды продукции, примеры наклеек, виды плёнок. Добавили видео производства: посмотрите, как работаем, всё прозрачно, ничего не скрываем. Дали цифры и факты о типографии, закрыли боли по срывам сроков и качеству продукции.

У нас получился лаконичный и наглядный лендинг с конверсией в заявку 24%.

Дополнительно мы запустили email-рассылку через лид-магнит. Базу потенциальных клиентов разогрели полезным контентом:

какие бывают виды рекламной типографии и как выбрать лучшее решение под конкретный бизнес,
как быстро повысить продажи с помощью наклеек и стикеров,
интересные университетские исследования по визуалам,
из чего делаются качественные наклейки и как отличить ширпотреб,
что такое QR-коды и чем они могут пригодиться,
как выбрать типографию в зависимости от потребностей,
частые ошибки при работе с полиграфией, как не слить бюджет,
как правильно клеить наклейки.

В письмах мы давали реальную пользу, без лишних дутых фраз. Весь контент перед запуском проверили эксперты заказчика. Человек, который бесплатно получает пользу, испытывает чувство благодарности, это классический рекламный ход.

Благодарной базе мы продавали трипваер — недорогой продукт, который нацелен не на прибыль, а на то, чтобы теснее подружиться с человеком. В качестве трипваера выступил пробный заказ на 1000 рублей — партию наклеек/этикеток и 1000 визиток как бонус. Как понимаете, от такого предложения отказаться тяжело.

Позитивное первое касание почти всегда вырастает в дальнейшее сотрудничество.

В завершение мы установили jivosite и все метрики, нужные для отслеживания эффективности кампании. Дальше уже дело техники: баннеры и запуск контекстной рекламы.

Человек закрыл сайт и ушёл? Мы его поймали через метрики и показываем ретаргетинг на наш сайт через другие страницы, которые он посещает. Связался с менеджером? Мы получили контактные данные и добавили в базу рассылок. Написал через мессенджер? Попал в базу. Ещё мы отработали механизм возврата через pop-up, выпрыгивающий при нажатии на крестик — предлагали тестовый заказ на выгодных условиях.

Всего мы отработали 9 сценариев поведения посетителя на сайте. К каждому сценарию — конкретное действие системы. Всё работало автоматически, со стороны фирмы нужна была лишь грамотная работа менеджеров в общении с посетителями сайта.

Запуск кампании совпал с началом карантина в 2020.

Вы же помните то время? СМИ и соцсети транслируют тревожные кадры из Италии и Испании, ковид проникает в Россию и Москву, страна закрылась, бизнес встал, деньги у всех кончаются, перспективы непонятны.

Честно говоря, мы переживали за результат. Разумом понимали, что инструменты digital облегчают и ускоряют путь к клиенту. Но сердце шептало: чтобы продавать наклейки, когда всё вокруг сворачивается и коллапсирует, нужно быть немного джедаем.

В первый месяц окупаемость рекламных инвестиций (ROMI) доходила до 320%.

Заказчик на время пандемии остановил почти всё производство из-за резкого падения спроса. Наклейки работали. Мы докрутили баннер и первую страницу сайта под актуальные боли — наклейки с covid-предупреждениями, информация о том, что мы дезинфицируем продукцию перед отправкой и соблюдаем все санитарно-гигиенические нормы.

Продажи Smart Stickers шли примерно поровну через маркетплейсы и наш лендинг. Фирма успешно прошла кризис и продолжает с нами сотрудничать и сейчас.

Итоговый ROMI кампании за время локдауна составил 256%.

Кейс Smart Stickers — классный пример, как грамотный маркетинговый анализ в сочетании с ориентацией на клиента и быстрой реакцией на изменения конъюнктуры позволяет решать задачи даже там, где рынок ощутимо проседает.

Хороших вам продаж и приятного дня!