Реклама строительства. Как привлекать клиентов на строительство домов
Как делать маркетинг для строительной компании
В далеком 2018 году ко мне пришел по рекомендации Давид. Он занимается строительством домов в Москве и Московской области.
Ситуация была плачевная — лиды по 4000-4500 рублей на дачные дома с чеком 1-2 млн (по тем временам).
Мы встретились у него в офисе (я тогда еще жил в МСК) и разобрал его рекламную кампанию и его сайт, показал почему не получается и набросал стратегию как получать лидов систематически по адекватной цене.
Ситуация была классическая:
— сайт был «не очень»
— ведением, аналитикой и оптимизацией рекламы никто не занимался
Хоть рекламу настраивало «крутое агенство»
Инсайд:
Если вы надеетесь один раз заплатить фрилансеру или агенству и вам сделают «на века», то я Вас разочарую, этого не будет. Потому что рынок Digital, то есть реклама и маркетинг, очень динамичен. Сайты нужно обновлять и дорабатывать, а за рекламой следить, тестировать новые гипотезы, анализировать и оптимизировать. Иначе у вас от месяца к месяцу будут ухудшаться результаты.
Мы тестировали разные варианты и пришли к тому что лучше рекламировать самый популярный проект. В то время эта гипотеза выстрелила и приносила заявки по 1000-1200 рублей.
Пруфы не могу предоставить, так как сайта того уже нет и директ не показывает статистику, если бюджет был потрачен более года назад.
Потом мы начали тестировать трендовую тему тогда квизы.
Квиз первого поколения
Таких квизов мы забабахали под 3 направления:
1. Дачные дома
2. Каркасные дома
3. Каменные дома (из кирпича, из газоблоков, пеноблоков и т.д.)
В результате заявки были от 150 рублей до 400 рублей, в зависимости от сезона и сегмента.
Пруфы на видео, видео снимал давно уже, пардон за качество)
Самое главное что стоимость клиента уменьшилась от 40% до двух раз по разным направлениям и сегментам.
В те времена, квиз на 14 вопросов еще было норм)) Сейчас же 14 вопросов это много.
Шло время и мы тестировали гипотезы.
Запускали трафик на сайт с 200 проектами — не зашло.
Пробовали заливать в Вотсап Бота — не зашло.
Тестировали лендинги, дорабатывали их, обновляли их — зашло!
В конце строительного сезона стоимость заявки с лендингов и квизов начала сильно дорожать. Нужно было тестировать что-то новое. Решили сделать квиз на марквизе. Трафик на него запускали из РСЯ и Фейсбука c Инстаграм.
Квиз второго поколения:
Этот квиз более симпатичнее и тут были свои фишки о которых я конечно не скажу :)
Он давал заявки по 350-450 рублей в несезон. Что в принципе хороший показатель.
Было получено с него 849 заявок
Через время этот квиз устарел и стал хуже работать. Нужно было что-то новое придумывать.
И я придумал лендо-квиз.
Он был похож на лендинг, но там было только 2 оффера — «рассчитать стоимость в квизе» или «узнать стоимость проекта». Он был сделан по этой структуре:
Квиз
Каталог проектов
Постоенные дома (фото и видео)
Квиз
Задачу утепления и прогрева он свою делал.
Получали с него лидов по 200-300 рублей. Было получено с него 166 лидов
Когда начался новый сезон мы сделали несколько новых лендингов на каркасники и на дома из камня чтобы получать более качественные заявки
Самое рабочее в связке РСЯ + лендинг это делать мультилендинг
Мультилендинг — это когда мы под каждый ключевой запрос пишем свой оффер (он же УТП) на основе потребностей целевой аудитории и сегмента,в результате наша конверсия лендинга увеличивается.
Заявки с лендинга по каркасным домам были по 1500-2000 рублей. Заявки с лендинга по камню были по 900-1200 рублей.
Пример мультилендинга:
Инсайд
Когда мы пускаем трафик на лендинг, люди чаще всего цепляются за проект и уже потом от этого пляшут. Или их интересует расчет стоимости их хочухи.
Очень хорошо работала эта форма:
Человек оставлял заявку на определенный проект или хотел получить полный каталог проектов.
Крутили мультилендинги и лендинги и я начал проходить очень крутой курс по комплексному маркетингу. Там был один из инструментов мультиквиз
Мультиквиз — это когда посадочная страница показывает релевантный оффер под каждый ключевой запрос. Тоже самое что и мультилендинг, только создается «в ручную».
И тут понеслось — лиды по 174 рублей на дома из камня и 327 рублей на каркасники
Это часть статистики за 2020 год.
Всего с квизов было получено дохренища лидов
Квизов до этого тестировалось много
Мультиквиз 3 поколения
Конечно я не буду рабочий вариант палить, я же нормальный чувак)
Гнали лидов в основном с РСЯ и Фейсбук + Инстаграм. Кстати, пруфы из рекламного кабинета фейсбука
Летом 2020 года мы сделали огромное предпроектное исследование. Туда входило исследование целевой аудитории, исследование продукта и компании.
Мы запланировали сделать несколько крутых лендингов-атлантов, мультиквизы у нас уже были, хотели сделать СЕО-блог и несколько автоворонок.
Потом я сделал автоворонку в ФБ и тут мне он говорит «останови рекламу»
2020 год был жесткий во всех смыслах. Сначала локдаун, потом летом чуть полидгенили, потом опять ужесточение мер и вышенка на торте — у клиента Ковид.
Пришлось клиенту сидеть на самоизоляции несколько месяцев, пока переболела вся семья и когда в конце Ноября он пришел в офис, то понял что партнеры почти всё развалили и сказали ему что «мы с тобой прощаемся».
Печальная история, но это бизнес и это жизнь.
На данный момент клиент ищет новых партнеров и собирает команду под это направление.
Остался ли доволен клиент от работы со мной? Да.
Недавно с ним созванивались по поводу обсуждения дальнейшей стратегии продвижения и консультации по продажам. За 2020 год я очень сильно прокачался в продажах и мы на консультации разобрали как построить отдел продаж, который действительно эффективно закрывает лидов, проработали скрипты.
Отзыв собственно вот:
Итак, резюмируем:
Рекламный бюджет потрачен более 3 000 000 рублей. Получены тысячи лидов, конверсия в продажу, со слов заказчика, 1,5% с каждой сотни лидов.
Сколько денег заработал заказчик мне не сказал, но я так понимаю что это десятки миллионов в выручке и миллионы прибыли себе в карман.
А если хотите прокачать свой маркетинг то напишите мне в личку для получения консультации
После консультации вы получите:
Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете где сливаете деньги.
Аудит вашего сайта. В результате поймете как усилить Ваш сайт.