Бизнес начинается с маркетинга. Процессы — потом
Вы загорелись идеей. Внутри всё трепещет от предвкушения: вот он, мой бизнес, мой путь к свободе и успеху! Руки чешутся начать что-то делать. И чаще всего этот порыв направлен в самую очевидную, но при этом самую рискованную сторону — в создание продукта и бизнес-процессов.
Стоп. Первый шаг успешного бизнеса — не производство. Первый шаг — это маркетинг.
Позвольте проиллюстрировать это на простом и вкусном примере. Допустим, вы решили продавать самое душевное, самое домашнее, «бабушкино» варенье.
Как делают большинство (Путь без маркетолога):
- Эйфория идеи: «У меня будет лучшее варенье в городе!»
- Погружение в процессы: Вы арендуете кухню, закупаете тонны сахара, ягод, начинаете экспериментировать с рецептами, бесконечно выбираете «идеальные» баночки и этикетки, проходите сертификацию, заказываете упаковку, нанимаете помощника...
- Финансовая яма: Уходят месяцы и десятки (если не сотни) тысяч рублей. Вы вложили в бизнес всё: деньги, время, душу.
- Попытка продать: Вы выходите на рынок с готовым продуктом и с ужасом понимаете, что его никто не покупает. Ваши вкусы никому не интересны, цена оказалась высокой, ваши точки продаж недоступны целевой аудитории, а о вас просто никто не знает.
- Выгорание: Энтузиазм сменяется паникой, а затем разочарованием. Бизнес закрывается, так и не успев начаться.
Знакомо? К сожалению, это классическая история краха стартапов.
Как делать правильно (Путь с маркетологом):
Вы решили изготавливать и продавать варенье. Первое, что вы делаете — не покупаете ни одной ягоды. Вы включаете маркетинг.
Шаг 0: Первый сигнал рынку
Вешаете на свою машину (или на окно своей квартиры) простейшую табличку: «Продаю домашнее варенье. Тел: +7...». Или создаете одностраничный сайт-визитку. Цель — не сразить всех наповал, а получить первую обратную связь и первые гипотезы. Кто звонит? Что спрашивают? Есть ли вообще спрос?
Шаг 1: Маркетинговое исследование (до первой закупки сахара)
Теперь, не потратив ни рубля на производство, вы начинаете исследовать рынок. Ваша задача — найти не ответ на вопрос «как сварить идеальное варенье?», а ответы на вопросы:
- Кто мои клиенты? Кто покупает варенье чаще? Молодые мамы, которые хотят натурального для детей? Студенты, вспоминающие детство? Приверженцы ПП, которым нужно варенье без сахара?
- Где и как они покупают? Ищут в ВКонтакте? Покупают на фермерских рынках по выходным? Берут в супермаркете у дома? Заказывают с доставкой на дом?
- Что важно для них? Цена? Натуральность? Необычные вкусы (тимьян-апельсин)? Красивая упаковка (как подарок)?
- Кто конкуренты? Что продают они? По какой цене? Как упаковывают? Как продвигаются? Чем их хвалят и ругают в отзывах?
- Каналы продвижения: Где мои будущие клиенты проводят время? (Telegram-каналы, местные паблики, ярмарки) Как можно рекламироваться бесплатно (SEO, контент в соцсетях) и платно (таргетированная реклама)?
Шаг 2: Создание продукта на основе данных
Только теперь, имея на руках данные, вы принимаете решения о продукте:
Видите разницу? В первом случае вы создавали продукт для себя. Во втором — вы создаете продукт для рынка, уже будучи уверенным, что на него есть спрос.
Почему это работает?
Маркетинг, запущенный до бизнес-процессов, — это ваш навигатор и страховка. Он отвечает на главный вопрос: «А будут ли это вообще покупать?» до того, как вы вложите все ресурсы.
Производство, юрлицо, идеальный ремонт в помещении, закупка дорогого оборудования — это всего лишь инструменты для удовлетворения найденного рынком спроса. Не нужно покупать самый дорогой молоток, если вы не знаете, есть ли гвозди и доски.
Вывод:Не бегите сразу варить варенье, шить одежду или паять платы. Сначала найдите того, кому это варенье будет нужно. Сделайте маркетинг своей самой первой инвестицией и главным советчиком. Начните с гипотез, тестов и анализа. И тогда ваши бизнес-процессы будут выстроены не вокруг ваших мечтаний, а вокруг реальных потребностей платежеспособных клиентов.
Ваш бизнес начинается не с аренды помещения, а с первого звонка от клиента, который еще не видел вашего продукта, но уже хочет его купить.