Авито кейс со строительными материалами: как мы привели 2877 заявок на панели гибкого мрамора по 287 рублей за полгода

В данной статье подробно рассказываем о 6 месяцах работы на Авито со снижением стоимости заявки в 2.5 раза. Описываем все проблемы, сложности и нюансы при продвижении малого бизнеса с высокой конкуренцией в Москве и Московской области.

- - - - -

Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency. Мы продвигаем бизнес на Авито. В своем телеграм канале делимся полезными гайдами и советами, разбираем живые кейсы агентства и следим за обновлениями Авито.

- - - - -

Небольшая компания с одной розничной точкой на одном из строительных рынков, расположенных на МКАДе в Москве. Занимаются продажей панелей из гибкого мрамора, иногда делают монтаж под ключ, но в основном продажа данного товара.

Из рекламных каналов - только Авито и точка на картах в Яндексе. Есть сайт, но он сделан на коленке и никакой трафик на него не идет.

Вот такие панели из гибкого мрамора клиент продает на Авито.

Компания на Авито уже давно (с 2020 года). Пробовали вести рекламный кабинет самостоятельно, пробовали силами подрядчиков.

К нам обратились в ситуации, когда стоимость лида уже несколько месяцев летела вверх и достигла космических 800 рублей за заявку (средняя стоимость заявки в середине января у клиента). Для Авито в данной категории это на самом деле дорого.

Задача для нас состояла из двух вводных:

Мы согласились с условием, что необходимо минимум 2 месяца, чтобы отработать стратегию и найти наилучшие связки по конверсиям, расходам и квал.лидам.

Так как задача из 2ух вводных: снизить стоимость и увеличить поток заявок, решили начать с первого пункта.

1. Провели анализ конкурентов, пообщались с менеджером продаж клиента, вычленив все боли и основные нюансы, с которыми покупатели сталкиваются при покупке данного товара. Начали именно с этого, так как конверсия клиента из просмотра в контакт была 0.54%, а средняя конверсия по данной категории на Авито в МСК и МО - 1.69%. То есть у клиента была в 3 раза ниже.

Мы понимали, что даже, если при такой же стратегии поднять конверсию до рыночного уровня, то стоимость контактов сразу вернется в необходимый нам диапазон.

Соответственно, начали работать с контентом и текстом. Вынесли на контент все основные боли клиента, частые вопросы, виды и варианты панелей в каждое объявление, добавили призыв к действию и фотографии из реальной точки продаж.

2. Сделали детализацию кабинета, в которой стало четко понятно какие объявления, с какими заголовками, в каких городах размещения дают наилучшие результаты с точки зрения конверсии из просмотра в контакт.

После этого сразу поняли, какие регионы съедают деньги и не дают контакты, обсудили это с клиентом и приняли решение сначала убрать из выгрузки эти города.

3. Пересобрали заголовки и ключевые запросы в тексте, выкинув мусорные запросы (прошлый подрядчик просто вставил полотно ключевых слов в объявления, которые местами даже не касались тематики товара), исходя их этого алгоритм считал это переспамом и не понимал, как ранжировать данные объявления.

4. Составили файл автозагрузки, определившись с нужным количеством регионов, и спросом в этих регионах для реализации новой стратегии размещения. Все самые успешные и рабочие обьявления клиента были оставлены, чтобы не просесть в контактах в принципе, так как Авито основной канал трафика.

Суть 4-го пункта с новым файлом выгрузки и стратегией - это не только сокращение расходов и оптимизация рекламного бюджета и стоимости контакта, но и один из вариантов увеличить поток лидов.Суть стратегии заключалась в том, что объявления будут выгружаться на площадку с растянутым циклом публикации по всем нужным адресам Москвы и городам Московской области.

Возможно, вы думаете, а зачем тут вообще МО, если клиент продает по МСК. Отвечаем: в радиусе ближайших 10-15 км от МКАД живут или работают миллионы людей, которые являются ЦА нашего клиента. Если вы не будете размещаться по МО, вы просто обрежете себе целевой трафик. Приведем пример: Вася живет на севере Москвы, а работает в Мытищах. Когда он заходит на Авито из дома - он видит объявления в Москве, а когда на обеде на работе, то объявления в Мытищах. Но он целевой клиент, а таких Вась - сотни тысяч.

Цикл, а не моментальная выгрузка нужны для того, чтобы равномерно распределить просмотры и бюджет в рамках месяца (Авито дает показы каждому новому объявлению, которые могут закончится просмотрами и контактами) и “ловить” успешные объявления, которые в дальнейшем можно запускать в платном продвижении.

Все это привело к таким результатам уже в первом месяце работы - феврале.

Для тех, кто внимательно читал кейс самого начало, становится понятно, что наш подход уже в первом месяце дал возможность прийти к нужным показателям. Мы снизили стоимость просмотра на 30%, увеличили количество контактов в 3,5 раза, увеличили конверсию в контакт в 3 раза, еще и понизили рекламный бюджет на 40к рублей.

Первый месяц выдался успешным. Но все это время мы общались с менеджерами продаж клиента, чтобы понимать, что происходит с % квал лидов. Он составлял примерно 60%. То есть фактически стоимость нужной нам заявки была не 196 рублей, а чуть более 300 рублей.

На протяжении следующих месяцев работы мы регулярно обновляли объявления, добавляя в них самые актуальные нюансы для привлечения наиболее целевого трафика.

Это было необходимо, чтобы снизить нагрузку менеджеров продаж на обработку контактов, увеличить процент квал.лидов и естественно поднять продажи.

Повысить конверсию на Авито можно исключительно следующими способами:

В итоге за момент нашей работы с февраля по август процент квал.лидов составил 72%, то есть 7 из 10 обратившихся были люди, которые нам нужны.

В некоторых месяцах это, на первый взгляд, повышало стоимость контакта, но при этом именно целевых контактов становилось больше. Вот статистика апреля.

По сравнению с февралем бюджет вырос, стоимость контакта подросла, но и целевых контактов стало больше.

Также делимся статистикой по неделям в апреле, мае и июне, чтобы вы могли видеть цифры при различных тестах, гипотезах и корректировках.

За 7 месяцев нашей совместной работы компания получила следующие результаты:

Для любителей теории заговоров - статистика Авито показывает просмотры телефона, а не звонки, а еще их становится много, если крутить ПФ на объявления.

Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.

Средний чек клиента около 22-25к рублей. За время работы клиент не делился точным количеством сделок, но 4 раза писал про крупные заказы (1,5 млн рублей+) на монтаж под ключ для пары бизнес центров в МО.

Получать контакты на такой средний чек и товары по 287 рублей в 2025 году нужно постараться.

Мы смогли.

Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?

Приходите к нам на бесплатный аудит.

В нем точно есть 3 весомых плюса: