{"id":6525,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0435\u0431\u044f \u0447\u0443\u0432\u0441\u0442\u0432\u0443\u0435\u0442 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 vc.ru","url":"\/redirect?component=advertising&id=6525&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/292716-yandeks-vyhodit-iz-spyachki-alibaba-portit-nastroenie&placeBit=1&hash=7519bee6efc23ae5d635bf3098f678add4979d572b9f05b21135900c9688d27b","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
MAKO-digital

Год без отдела продаж, или как мы выживали на голом контенте и кликбейт-заголовках

Год назад мы отказались от отдела продаж и сейчас значительно выросли в доходе. Что стало причиной, как мы искали клиентов и прогибались под изменчивый мир — все в этом нарративе.

Всем привет! Меня зовут Михаил Дроздов, и я евангелист агентства МАКО. Говорят, что быть евангелистом можно только у технологии и продукта, но я считаю, что парадигма нашего агентства "за KPI" - и продукт, и технология, и религия одновременно.

Начать эту хистори стоит с особенностей агентства, в котором я имею честь трудиться. МAKO – это не только название акулы из тропических морей, но и performance marketing бутик, или, как модно сейчас выражаться - агентство управления результатами (results-based management).

Главное отличие от классической конвейерной компании – гораздо меньшее число клиентов на специалиста и проектную команду, глубокая аналитика, тесные коммуникации и максимум необходимого времени на проект. Влияет ли это на размер комиссии? Отчасти да. Клиент зарабатывает больше планируемого – зарабатываем и мы.

Вот примеры некоторых наших мотивационных схем по ведению контекстной рекламы. Мы их совершенно не скрываем.

Очевидно, что бутиковый подход к работе с проектами накладывает ограничения на бюджет, с которым мы можем и готовы эффективно работать, а клиенту это было выгодно – от 200К, что, конечно же, осложняло работу продавцам. Мы можем взять проект и с бюджетом меньше, но только с очевидной перспективой роста. Можем и без перспективы, но не возьмем. Все же миссия МАКО – помогать малому и среднему бизнесу развиваться в суровых российских реалиях, а не качать все соки из тех, кто еще на старте своего бизнес-пути.

Как было раньше

В начале 2020 года у нас было 3 менеджера по продажам. Работали они в гибридном режиме: обрабатывали входящие лиды с контекста и звонили «по холодцу». Руководился этот мини-отдел как-то сам собой, но под присмотром собственников. Можно ли сказать, что вложения в отдел хорошо окупались? С натяжкой.
Стоит отметить, что тогда мы только начали пробовать публиковать статьи и не имели подогретых обращений с контент-маркетинга. Лиды с контекстной рекламы стоили 3000 руб., а качество их было откровенно… эм... никакое. Холодный поиск же, как обычно, стрелял, как палка - раз в сто лет, но чаще приносил нам только головную боль и колоссальные трудозатраты на аудиты и подготовку КП. А аудиты у нас ух!- какие подробные...

Данные по отделу

- 3 специалиста в штате
- 50 холодных звонков в день на менеджера,
- 1-2 заинтересованных ЛПР в день
- 1-2 встречи в неделю
- За год было 19 продаж на группу
- Затраты на отдел - 2,2 млн. за год
- Стоимость привлечения клиента - 115 000 р.
- Выход проекта на окупаемость 5 месяцев, с учетом затрат на ведение
- Вывод - все печально.

Важный момент. Хорошая мысль, что нужно активнее оформлять и публиковать больше украшенных сторителлингом кейсов, пришла только тогда - в начале 2020 года, который принес много «сюрпризов» людям всего мира и сдвинул тектонические плиты истории. Опыт публикации “сухого” кейса у нас был, а вот эффект от него был – zero . И это при том, что мы успешно работали и работаем с недвижимость, мебелью, кухнями, юридическими услугами, доставкой воды и многими другими сложными и конкурентными тематиками. У нас даже производители подшипников имеются в портфеле) Но все случилось как обычно: хорошая мысля, приходит опосля..

Что произошло с отделом?

И тут, ВНЕЗАПНО, наступила пандемия, мир укутался в маски и залился антисептиком, количество потенциальных клиентов резко сократилось, и два менеджера приняли решение уйти. Видимо задул в голову ветер перемен. С одним мы попрощались сами. И вот тогда мы и сделали ставку на контент. Точнее, мы поставили на это все.

Но сперва наболевший вопрос:

Как жить-то без отдела продаж, без движущего всё локомотива?

Кто взял на себя продажи?

Кто больше всех заинтересован в росте компании и в продолжительных отношениях с клиентами? Ответ очевиден.

Продавцами, как в первые год существования компании, выступили собственники. Ряд управленческих задач для этого были делегированы на коллег, но будем честны: забрифовать 0,5 входящих заявок с органики в день – совсем несложно. Также, в бутиковых агентствах разъяснение результатов аудита сайта/РК и защиту коммерческого предложения делает сама проектная команда, так что эта часть процесса продажи, как и раньше, осталась на плечах экспертов. Да, мы считаем важным, чтобы клиент знакомился с непосредственными исполнителями услуги до подписания договора, а не как оно бывает обычно...

Источники обращений:

От контекстной рекламы мы решили полностью отказаться. Пару клиентов за год дали социальные сети, двух - органика, четырех – сарафанное радио. Еще двух - точечная доставка кейса до нужного клиента. Да, звонили сами с "холодца" и получилось.

Все остальное дал контент, который мы писали коллективно и размещали самостоятельно.

Площадки под публикации:

По данным до 19. 11. 2020 мы сделали следующие выводы:

- Cossa - среднее качество аудитории, высокая вовлеченность, средний охват на публикацию. 8 публикаций дали 6 лидов, но зато 4 продажи. Дополнительно мы оплатили 38 000 рублей на платное размещение статьи в августе - получили +200 просмотров статьи и 0 лидов. Это очень bad deal, как сказал бы...а, уже неважно кто.
- PPCworld - Высокое качество аудитории, средняя вовлеченность, высокий охват публикацию. Мало данных для вывода.
- SEOnews – худшие показатели вовлеченности аудитории, не стоит использовать в дальнейшем. Одна заявка, да и та не в кассу.
- VC.ru – Показатели неплохие. Нужно попробовать опубликовать кейс, но чего-то веры мало...
- Skillbox - среднее качество аудитории, максимальная вовлеченность, средний охват - мало данных для выводов

Промежуточный итог

Несложно посчитать, что с начала апреля по конец ноября у нас было всего 14 продаж со всех источников. Это хорошие клиенты с подходящим нам бюджетом и один «крупняк». На стабильное существование хватает, но для роста маловато. Нам нужен был deus ex machina. В античности так называли неожиданную развязку в театральном представлении с вмешательством высших сил, и пелевинщина нас накрыла.

Deus ex

После неудач с публикациями и платным размещением статьи на Cossa, мы несколько разочаровались в контент-маркетинге ( ну что такое 4 продажи на 16 статей?). Но тут Андрею Горностаеву ( люто рекомендую подписаться, мало кто так шарит в теме), техническому директору агентства МАКО, пришла в голову мысль опубликовать на VC кейс, который он писал для Cossa в августе, но то не собрал и 1000 просмотров. И кейс, что удивительно, рванул (люто рекомендую прочитать). За первый день мы получили 10К+ прочтений и 20 обращений. 16 пришли в течении недели.

Тогда мы поняли, что кейс, как говорится, зашел, и два месяца покупали платные показы.
VC Январь

VC Февраль

В это же время мы разместили еще 2 публикации, получили + 8 обращений на оказание услуг
Статистика по площадкам после небольшого чуда:

А как там с договорами?

Из 59 лидов:

  • 18 обращений было с регионов, для которых наши услуги слишком дорогие.
  • 6 со стран СНГ. Как оказалось в будущем, сотрудничать с нерезидентами совсем несложно.
  • 7 клиентов конвертировались в договор. Среди них крупный гипермаркет, лизинговая компания и два производителя мебели. Если бы не наши ограничения по бюджету клиента, была возможность взять клиентов с регионов, а история терпела сослагательное наклонение, то было бы 10 - 11.

Много это или мало – 21 договор на SEO/контекстную рекламу/таргет за год со всех источников, учитывая, что 8/10 клиентов работают с нами больше 18 месяцев – решайте сами.

Сколько стоит один договор с контента?

Если не считать трудочасы на подготовку контента, что весьма непросто, то потратили мы на рекламу в cossa и VC - 113 000 рублей. Получили 11 продаж с бесплатного и платного трафика.

Стоимость клиента с контента - 10 200р.

Стоимость клиента с отдела продаж - 115 000 р.

Выводы в тезисах:

- Работать без отдела продаж, если цель - качество, а не количество – более чем реально. Если такое случилось, то это не повод отчаиваться, а повод расти.

- Контент-маркетинг - рабочая тема.

- Иногда не кейс плохой, а аудитория площадки для его размещения. VC - топчик и ванлав.

- Люди хотят реальный опыт и удобоваримый текст, а не только яркую рекламу и именитые бренды. Пишите, да и воздастся вам по делам вашим.

Итоги:

Продавца мы все же взяли в марте. Но не “дикий холод”, а на доставку кейсов нужным нам клиентам.

Открываем филиал в ЕКБ, чтобы иметь возможность предоставить наш уровень услуг клиентам из регионов.

Контент публиковали, публикуем, и будем дальше публиковать.

The end

{ "author_name": "MAKO-digital", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 77, "likes": 52, "favorites": 131, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 227106, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 29 Mar 2021 19:27:06 +0300", "is_special": false }
0
77 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

После слов "я евангелист.." бросил читать.

37

Бывает. Не всем дано. 

–3

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Интересно нарезали фото к статье, это прям как паблик для младенцев или сильно юных. 

3

Я старался, но увы. Хотелось написать для людей с чувством юмора, но получилось пока только для детей. Следите за публикациями, я буду эволюционировать. 

3

Мы все только за! Я хочу пожелать вам, что бы вы получили свое признание, но оно приходит через шквал критики)

1

Это нормально. Я олдовый фейсбучный воин) терновый куст - мой дом родной

3

Думаю вам поможет поговорка: Терпение и труд, всё перетрут!

1

https://youtu.be/nm5G-1Et0LE?t=14 Всем привет! Меня зовут Михаил Дроздов, и я евангелист агентства МАКО...

3

Gold on my wrist,
Я евангелист 

20

Блин, в комментах привязались, что автор евангелист, это его выбор он может быть баптистом, анабаптистов, протестантом, это его выбор!

15

Это не тот евангелист.

8

Да, ладно, он не проповедует Евангелие?

0

Он проповедует лоховство!

1
17

Agile-Евангелист применяющий бутиковый подход при работе с клиентами...
Что ваше агенство может предложит бренду наушников CaseGuru для улучшения восприятия бренда?

14

Напишете, пожалуйста, в личку. Нам нужно понимать, что у вас уже есть,  и каких результатов хотите добиться. 

2

) Это местный прикол. Один ушлый малый закупает в количествах китайское говно на Алибабе и под своим брендом “CaseGuru” впаривает в РФ с ценником 4x-5x к китайскому.

6

Это который "русский Илон Маск"? 

2

"Люди хотят реальный опыт и удобоваримый текст" - где он в этой статье?)))
Ничего же не понятно....  Чего вообще делали то? 

11

Прошу прощения. Просто мы стараемся не для общей массы писать, а для интеллектуального меньшинства. Постараемся в следующий раз дать инфу доступнее. 

–20

Нам быдлу ваши неуместные англицизмы непонятны. 

14

Мы на VC недавно. Пока еще не поняли ваш дискурс. Но хотелось бы дружить, а не конфликтовать. Готов ответить на все вопросы по теме.
Тем кто со злом пришел, тем принцип Талиона.

4

Окей, я трай ту эксплейн этот кейс. Экшули эта хистори не так бэд сама по себе сколько манера экспондейшн. ред.

8

Сенькю вери мач. Ландон - из капитал грейт британ)

1

Оф корс). На самом деле это личное, стул прожигаю от этих словечек.

1

Статья мне понравилась, но хамите вы в комментариях не по делу ред.

1

Признаю, что неправ. Я просто не был готов к тому, что кому-то можно мне хамить, а я должен сидеть и обтекать. Постараюсь в будущем привыкнуть. 

4

"Он первый начал". Оправдываться не надо, надо не хамить.
Если на кидание говном, кидать в ответ, в итоге получим двух говнюков.

1

Я уже извинился. Из качалки вышел, а тут такое. Кровь забурлила, не смог себя сдержать.

3

Как и на любой другой площадке, тут никто не любит хамов с завышенным чсв

1

Я их сам терпеть не могу, а к себе крайне самокритичен. Но если вы заметили, то мне тут уже чуть ли не смерти желают, а я давно вытравил из себя провославнное мировозрение и щеки берегу. 

2

Писать или пИсать)💩 Вы тестируете рандомный генератор статей на vc? 🤖

0

Порфирьевич)

0

Т-с-с-с. Ну не палите все раньше времени плиз)

2

Вроде такая гут статья, а некий Дроздов в каментах все впечатление испортил... ред.

5

Вот как бывает. Статья человека нравится, а сам он нет. Это нормально.  

2

О продажниках. Из опыта. Был отдел продажников в одной компании во главе с самым лютым продавцом - человек 20-25. Такое количество получилось ввиду быстрого роста компании (из маленькой в 20 всех сотрудников с парой-тройкой продавцов, одним из которых был владелец, до 100-150 за год). Рост был обусловлен продуктом компании (автоматизация ресторанов и индивидуальный подход в сервисном обслуживании, когда каждого клиента знали по-имённо, общались чуть ли не дружески. Сарафанное радио сработало (а это всегда история про продукт) и рост начался быстро). Заявок было хоть одним местом ешь, не успевали обработать. Вот и наняли кучу, "продажников", которые на мой взгляд лишь кассиры, поскольку работают со входящим потоком, не более. Но, рост остановился (по разными причинам), а отдел продажников составлял 20-25 человек. Тут опомнились и стали смотреть на баланс - доходы/расходы, решили последние сократить и стали искать где возможно.
Конечно, первая предъява полетела из-за остановки роста к продажникам (а вот это не совсем справедливо, если ты набираешь всех по объявлению и ставишь главным того, кто больше продаёт, а не строишь нормальный Маркетинговый отдел). Проверили они что-то вроде отсевного отбора, где личные отношения и профессионализм смешались, на выходе осталось 4-5 человек. И уровень продаж ни капли не упал. Сотрудников стало в 5 раз меньше, а продаж столько же (уверена, что если оставить просто обработчиков заявок, продажи будут на том же уровне.)

И проблема тут не в том, что продажники плохо работают. Многие из них либо обзвонщики, либо обработщики заявок,и понятия не имеют о маркетинге или искусстве переговоров. И тут вопрос, как и со многими специалистами - где взять? Растить, не иначе, соль в том, чтобы "семена" были подходящие.

6

Хороший опыт. Хорошие выводы. 

2

Отдел продаж у вас никогда не делся, вы сами пошли в него работать просто)) конечно, собственник обычно продает лучше. Больше уверенности, мотивации и понимания целей заказчика. По заголовку подумал, что у вас полностью онлайн цепочка на контенте до продажи вообще без участия людей, но действительно кликбейт

3

В заголовке все честно) 

2

В статье что продавали? Диваны?

0

Договора на контекстную рекламу/seo/таргет. Продали фаллоимитатор одному из комментаторов. 

7

фаллоимитаторы, видимо.

0

Спасибо за материал

2

Блин, а есть шанс к вам работать пойти?😂😂

2

Конечно. Мы всегда в поиске талантливых людей. Присылайте резюме в личку и ваши пожелания. 

2

Не думал, что Вы ответите, правда))
Я тогда за месяц доразберусь с университетскими делами и сразу к вам!!)

1

Пора уже фильтровать такой контент и не публиковать. Зря время потратил на чтение. Кал. 

1

Все верно, Владислав, должно быть больше надзирателей и вахтеров, чтобы каждый-каждый человек смог озознать свою важность, а тонкий вкус на пригодность контента - исключительным. Я всецело поддерживаю. Больше цензуры, закручивания гаек и скреп. Именно этого всего нам и не хватает)

3

Годный кейс. Лайк вам) 

2

После иноязычного "the end" бросил читать.

2

А не пробовали сейлзам подкидывать теплых лидов (с того же контекста, например)? Был ли РОП, который ежедневно контролил и "слушал" CRM? Что-то как-то дико по цифрам совсем. Я тоже работал в ТОП 10 компаниях и знаю как там построены продажи и процессы.
Простите, статья наверное не об отделе продаж, но мимо такого не могу пройти никогда.

1

Подкидывали. Но нужно понимать, что рекламный бюджет у нас и у топ 10 были на тот момент очень разный, а качество лидов - ну такое. Звонки слушали, но не все. Мы от своих ошибок не отказывается, поэтому признаю, что  там было над чем поработать.
Сейчас мы предлагаем условия выше рынка опытным продавцам и крайне приятные бонусы. Каемся)

3

 - 1-2 заинтересованных ЛПР в день

- 1-2 встречи в неделю

На троих или на одного менеджера? 

0

Валентин, я работал в половине контор из топ 10 отрасли, и какие там продажи я прекрасно знаю. Бабушек лохматить - это одно, серезных дядь и теть на бюджеты выше среднего заключать, когда ты не суперизвестная компания - другое. Но, при этом я не отрицаю, что отдел продаж работал плохо. Нам тогда крайне не хватало правильной атмосферы и толкового рукля продаж. Мы работаем над этим. 

3

Вы так пишете, будто я не знаю, о чём пишу. :) Я работаю с корпоративным сегментом чуть «посерьёзней» вашего (крупный ритэйл, телеком, международные консалтинговые компании) и тоже в ранге «не очень известной компании». 
Одна встреча в неделю — это работа одного продажника на парт-тайме, а не троих на фулл-тайме, увы. :( 

4

https://youtu.be/nm5G-1Et0LE?t=14
Одна встреча в неделю — это работа одного продажника на парт-тайме, а не троих на фулл-тайме, увы. :(

2

*анекдот про трех предполагаемых проститутках и одного возможного пидора и деньгах*

2

 - За год было 19 продаж на группу

Судя по всему, на троих. Как-то очень паршиво для трёх человек на фулл-тайме. 

0

Не читал, но осуждаю!

0

Ставь лайкосики, ирод!)

–5

Не смогли собрать отдел продаж, сарафан не работает, спасли кейсы, где сливали клиентские данные. Мой краткий пересказ статьи.

0

Без ведома клиента никто ничего не сливает. Можно спать спокойно) 

1

Зачем вы грубите?
Конечно с ведома. А вы клиентам рассказали, как конкуренты могут использовать данные из кейсов?

0

Иннокентий, спать спокойно я предлагаю себе. Расскажите, пожалуйста, как конкуренты смогут использовать данные с наших кейсов. 

1

Вы в агентстве умеете данные использовать?
Первый же кейс про диваны.
Слили продажи, средний чек, оборот, цену заявки.

0

Да, мы ориентируемся на фактические данные. Но не на данные из чужих кейсов точно. Мало ли чего там на сарае написано и в каком это было году? Если бы можно было тупо натянуть опыт одних заказчиков на других, то не было бы столько агентств. Если же говорить о кейсе про диваны, то там скорее важна инфа из маркетингового исследования, потому что без него ничего бы не получилось. Но вот про исследование там только общие слова и даже картинки другие. 

Мы ничего не слили. Мы поделились опытом и одним из возможных векторов развития мебельного производства в онлайне. Вы, кстати, не знаете о каком конкретно сайте речь? 

2

Ок. У вас рванула одна статья на виси. Как можно делать из этого такие далеко идущие выводы? 

0

Две другие не рванули, но тоже дали лиды. Писал ранее для компании из топ 5 рейтингов и они не давали вообще ничего. 

2

зачем вы лиды считаете... пишите скока денег зарабатываете =)

–1

Ща, пожождите, автопилот в Tesla включу и подробно отвечу)

3

Автор зафиксирован и в наркозе не нуждается, мозга все равно нет.

0

Комментарий удален

19 сделок на 3х продажников? Прошу прощения, а вы услуги по выстраиванию отдела продаж не пробовали взять? У меня так мало продаж было только когда я горные породы продавал. А тут нормальный B2B потреб. ред.

0

Нет, не пробовали. Но видели своими глазами, как работают отделы холодных продаж в крупняках отрасли. Ситуация там конечно лучше, все же компании весьма известные, линейка услуг и портфолио в несколько раз шире, но не сказать, что клиенты толпами залетают по первому звоночку.
Ну и нельзя экстраполировать выводы по интенсивности продаж одной отрасли на другие. Все же в жизни все посложней) 

2
Читать все 77 комментариев
Apple выпустила iOS 15, iPadOS 15 и watchOS 8 Статьи редакции

DTF рассказывает о фичах, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

«Яндекс» с фондами открыл компанию ClickHouse — она выпустит сервисы на основе систем управления базами данных Статьи редакции

Одноимённую СУБД с открытым кодом «Яндекс» развивает больше десяти лет.

Мой опыт заработка на музыке

Всем привет. Меня зовут Андрей, мне 28 лет и около года назад я принял решение сделать музыкальную деятельность своим основным занятием.
Этот лонгрид не является "историей успеха", поскольку мой путь по прежнему очень туманен. Я совершил и продолжаю совершать много ошибок (вероятно, иначе и не бывает) и к какому то более менее приличному и…

«Ожидали 100 тысяч просмотров, а вышло в восемь раз больше»: как и зачем крупные бренды снимают ролики для TikTok

Истории «Ситилинка», «Тинькофф», «Спортмастера» и «КиноПоиска».

Ozon запустил Route 256 — карьерный маршрут для IT-специалистов

Ozon открывает набор на 1-й поток бесплатной программы Route 256 для талантливых IT-специалистов, которые хотят добавить к своим навыкам: GO-разработку; C#-разработку; автотесты на Go и Python или прогрессивный фреймворк Vue.js.

AliExpress Russia Overview: 9 главных трендов электронной коммерции

8 сентября «AliExpress Россия» собрал топов электронной коммерции и инвестиционных аналитиков на конференции AERO. Собрали самое важное из пятичасового обсуждения.

Украли Xbox One X при отправке груза через «Деловые линии» и заменили его на книги

Спойлер: при отправке груза через ТК "Деловые линии" украли игровую консоль Xbox One X, вместо консоли в коробку положили мои же книги, которые взяли с другого пакета. Со слов сотрудников компании — "По видеозаписям с камер несанкционированных действий к вашему грузу не было обнаружено".

Мой новый "Xbox One X"
Кто-то теряет, а кто-то находит. Правила подбора персонала для рекрутера и руководителя

Колонка Людмилы Волковой, директора по управлению талантами «Ростелекома» с 15-летним опытом в HR.

ПЭК уничтожила мебель при доставке

Заказали изготовление дивана-шкафа-кровати трансформера на мебельной фабрике в Москве, стоимостью 140000 руб., доставка была поручена компании ПЭК.

Ozon запустил собственный редактор контента для товарных карточек - сделай всё, чтобы покупатели несли тебе свои деньги
Вклад «Свободное управление»: управляйте деньгами свободно

Ставки по вкладам в банках опять начинают расти вслед за повышением ключевой ставки Банка России. У банка «Открытие» есть вклад, который позволяет получить более высокую доходность, чем большинство подобных вкладов на российском банковском рынке. Кроме того, он дает возможность свободно управлять деньгами. Не случайно этот вклад так и называется…

null