Кейс банкротство Яндекс директ

1. О проекте

Ко мне обратился юридический центр, специализирующийся на банкротстве физических лиц и списании долгов. Компания работает по всей России и продвигает услуги через онлайн-консультации и бесплатную первичную оценку шансов на списание задолженности.

Почему заказчик выбрал меня?

У меня есть помощники по монтажу и дизайну, поэтому я могу предоставить комплексное решение без провисаний. Если нужен большой объем креативов в видео-, фото- формате, то я без проблем могу это сделать. Ну и также, конечно, заказчик пообщался со мной, узнал, что я постоянно прохожу дополнительное обучение, у меня 8 лет опыта, при этом я часто посещаю конференции по маркетингу. В общем, я постоянно прокачиваюсь, у меня много отзывов и кейсов на всех площадках. Также был нюанс, что предыдущие подрядчики часто пропадали и затягивали дедлайны и редакцию. А в моих отзывах он прочитали, что я всегда на связи и быстро внедряю редакцию.

Цели проекта:

- обеспечить не менее 10 обращений в день;

- удерживать стоимость заявки не выше 500 ₽;

- предоставлять ежедневную отчётность по работе рекламных кампаний.

Для прозрачности и контроля показателей я разработал РНП-таблицу — систему, где ежедневно фиксировались все ключевые метрики: показы, клики, CTR, CPL, а также комментарии по гипотезам и действиям. Клиент видел обновления онлайн и мог отслеживать динамику в реальном времени.

Однако работа с данной нишей имеет ряд особенностей. Аудитория активно оставляет заявки, но часто не выходит на связь: пользователи боятся звонков с неизвестных номеров, опасаются мошенников и не готовы обсуждать финансовые проблемы с первого контакта. Это усложняет квалификацию лидов и напрямую влияет на реальную стоимость обращения. Поэтому в стратегии я сделал упор не только на снижение CPL, но и на повышение качества лидов через фильтрацию запросов и корректировку формата коммуникации — акцент на доверии, экспертности и прозрачных условиях сотрудничества.

2. Подготовка к запуску

Так как у меня есть помощник по дизайну, я решил использовать это для комплексной оптимизации проекта не только рекламы, но и для разработки сайта. Мы совместно разработали прототип, продумав структуру так, чтобы она максимально соответствовала поведению целевой аудитории: пользователи сразу видят ключевое предложение, преимущества услуги, блок с кейсами, дополнительной полезной информацией и понятную форму для заявки.

На этапе прототипирования я уделил особое внимание логике пользовательского пути: от первого знакомства с сайтом до момента отправки заявки. Это включало в себя не только визуальное расположение элементов, но и навигацию, акценты на ключевых триггерах и размещение CTA-кнопок в местах, где они реально стимулируют действие.

После согласования прототипа я согласовал дизайн первых блоков, включая главный экран, блоки с преимуществами и кейсами, а также форму оставления заявки.

Дальше я приступил к верстке сайта, стараясь сохранить легкость загрузки, адаптивность для мобильных устройств и простоту редактирования. Одновременно я проверял, чтобы тексты на сайте поддерживали рекламные креативы, создавая единый визуальный и смысловой поток от объявления до заявки.

С самого начала сделал ставку на управляемость. Вместо хаотичного тестирования я внедрил поэтапную структуру — от пилотных кампаний до масштабирования успешных решений. Это дало чёткую аналитику, понятные точки роста и контроль бюджета на каждом шаге.

Первым шагом я запустил кампанию на Поиск Яндекс.Директ с ручным управлением ставками. Собрал коммерческие ключевые запросы, связанные с темами:

- «банкротство физических лиц»;

- «списание долгов через суд»;

- «юридическая помощь при банкротстве».

Регулярно чистил поисковые фразы, добавлял минус-слова («самостоятельно», «бесплатно», «образец заявления» и др.), проводил точечные корректировки ставок. Цель — определить реальную стоимость целевого лида и понять, где находится оптимальная зона аукциона по цене.

Несмотря на постепенный рост CTR и повышение качества трафика, заявленная стоимость заявки в 500 ₽ достигнута не была. Средний CPL колебался в пределах 3000–3500 ₽. После анализа данных CRM и звонков выяснилось, что значительная часть некачественных лидов поступает из регионов с низкой платёжеспособностью. Я сузил гео до регионов в пределах +4 часов от Москвы — это позволило сразу отсечь 30% неквалифицированных обращений.

Далее протестировал стратегию «Оптимизация по конверсии», чтобы проверить, сможет ли алгоритм быстрее обучиться на целевых лидах. Однако, вопреки ожиданиям, стоимость заявки выросла почти на 50%.

Причина — алгоритм активно начал закупать показы в более дорогих слотах, не успев накопить достаточный объём данных для корректной оптимизации. Я решил не отключать стратегию полностью, а использовать этот опыт для уточнения гипотез: собрал данные по наиболее кликабельным заголовкам и текстам, чтобы протестировать их в более сбалансированном формате.

На следующем этапе я запустил Мастер кампаний — формат, который позволяет быстрее тестировать гипотезы по креативам и текстам. Каждые 3 дня обновлялись заголовки, баннеры и объявления, а в РНП-таблицу фиксировались промежуточные результаты. Быстрее всего отработали тексты с акцентом на результат и юридическую поддержку, а не на цену:

- «Списываем долги законно — без звонков коллекторов»

- «Банкротство под ключ за 6 месяцев»

- «Узнай, подходит ли тебе процедура — бесплатная консультация юриста»

Средняя стоимость заявки снизилась до 985 ₽, что уже было почти в 3 раза ниже стартового показателя.

После того как я получил устойчивый результат, стратегия была расширена:

- добавлены сайты конкурентов в качестве целевых площадок;

- протестированы видеоформаты и РСЯ для догрева пользователей, которые ранее взаимодействовали с сайтом;

- увеличен дневной бюджет с сохранением целевого CPL.

Аудиторию разделил на два направления:

- пользователи, ищущие банкротство физических лиц;

- пользователи, интересующиеся списанием долгов.

Такое разделение помогло избежать смешения сегментов с разной степенью готовности и корректнее обучить алгоритм.

В результате группа по банкротству показала в 1,8 раза выше конверсию, что позволило сфокусироваться на ней при дальнейшем масштабировании.

3. Креативы и тексты

При работе с юридической тематикой (в частности, банкротство физических лиц) ключевым фактором эффективности является доверие и ясность коммуникации. Поэтому основная задача креативов — не “продать услугу”, а показать законность, прозрачность и экспертность.

Я отказался от эмоциональных или клишированных изображений — вроде грустных людей с долгами или кредитных карт на фоне.

Такие креативы быстро выгорают и снижают доверие. Вместо этого использовались:

- Нейтральные, чистые фоны с акцентом на экспертность (юрист за рабочим столом, документы, консультация);

- Фото в деловом стиле — реальный специалист, офис, юридическая атмосфера;

- Инфографика — простые визуальные акценты: «спишем до 100% долгов», «от 6 месяцев», «официально через суд».

Цель — вызвать ощущение легальности и надёжности, а не давления или жалости.

Тексты проходили через серию A/B-тестов. Я проверял, какой стиль подачи даёт лучший отклик — эмоциональный (“Задолбали звонки коллекторов?”) или рациональный (“Банкротство физлиц по закону №127-ФЗ”).

Результат показал, что рациональные формулировки конвертируют стабильнее и привлекают более платёжеспособных клиентов.

Заголовки:

Списание долгов по кредитам, займам и ЖКХ за 6 месяцев

Сопровождение юриста в процедуре банкротства через суд

Списание долгов через банкротство без потери имущества

Юридическая помощь должникам с гарантией в договоре

Банкротство физлиц за 6 месяцев с сохранением имущества

Законное списание долгов под ключ - без рисков и последствий

Избавим от долгов и звонков коллекторов за 6 месяцев

Избавим от кредитных долгов по ФЗ№127 с сохранением имущества.

Спишем долги по ФЗ №127. Работаем без предоплаты!

Описание:

Списали долги у 5000+ клиентов. Гарантия в договоре и 0 проигрышей. Поддержка 24/7

Поддержка юристов 24/7. Полное сопровождение и снятие арестов. Рассрочка до 12 мес

Сохраним имущество. Рассрочка до 12 мес. Работаем с 2016 года.

Полная анонимность клиентов и защита данных.

Сохраняем имущество и снимаем аресты со счетов законно. Рассрочка до 12 месяцев

Поддержка юристов 24/7. Полное сопровождение под ключ.

Узнайте за 1 мин., подходят ли ваши долги под государственное списание!

Лучше всего сработали заголовки:

-Банкротство физлиц за 6 месяцев с сохранением имущества

- «Законное списание долгов под ключ - без рисков и последствий

Я убрал слова “гарантия” и “100% результат”, чтобы не вызывать сомнений у модерации и не снижать доверие. Акцент сместил на процесс и выгоду: официально, по закону, с юристом, быстро, конфиденциально.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ YANDEX.DIRECT

РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ YANDEX.METRIKA

Каких результатов я добился?

Проект показал, что даже в нише с высокой конкуренцией и чувствительной тематикой можно выстроить стабильный поток обращений, если работать системно и на данных. Я не гнался за мгновенным результатом — шаг за шагом оттачивал семантику, креативы и гипотезы, добиваясь оптимального баланса между объёмом трафика и стоимостью заявки. Каждый этап вёл к следующему: ручное управление помогло выявить базовые закономерности, оптимизация — уточнить поведение аудитории, а Мастер кампаний — подтвердить гипотезы и масштабировать рабочие решения.

Несмотря на то, что заявленные KPI по CPL не были достигнуты полностью, проект стал ключевым этапом в построении эффективной рекламной системы. Я получил чёткое понимание поведения аудитории, выявил устойчивые паттерны запросов и собрал набор рабочих связок, которые теперь служат фундаментом для дальнейшего масштабирования. Этот опыт позволил не просто оптимизировать трафик, но и выстроить предсказуемую воронку, где каждый шаг подкреплён цифрами.

ОТЗЫВ по этому проекту