ПОЧЕМУ ВАШИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОСТАЮТСЯ БЕЗ ОТВЕТА?

Или прием в маркетинге: «эффект свидетеля» в цифровой среде

Предыстория:

В 1964 году трагическая гибель Китти Дженовезе в Нью-Йорке вскрыла неожиданный феномен: чем больше людей становились свидетелями преступления, тем меньше шансов, что кто-то вмешается.

Этот эффект назвали феноменом свидетеля.

Оказалось, что в толпе зрители чувствуют себя защищенными чужими действиями и редко принимают меры самостоятельно.

Этот же эффект проявляется и в цифровой среде.

Чем больше ваша аудитория, тем реже читатели реагируют на призывы к действиям: ставят лайки, оставляют комментарии или подписываются на рассылку.

Что такое «цифровой эффект свидетеля»?

Это психологический феномен, при котором участник большой группы или аудитории с меньшей вероятностью отреагирует на ваш призыв, полагая, что кто-то другой уже выполнил это действие.

Люди боятся показаться глупыми или ненужными, считая, что их вклад незначителен.

Механизм явления прост:

1. Пользователь видит ваше сообщение.

2. Он замечает сотни других подписчиков

3. Происходит «диффузия ответственности»: человек рассуждает: «Кто-то другой уже кликнул / написал / совершил нужное действие. Зачем мне напрягаться?»

4. Усугубляет ситуацию обратный социальный эффект: если никто не участвует, остальные начинают воспринимать данное действие как бесполезное или опасное

5. Итог: ваше сообщение отправляется в поток запросов, а конверсия устремляется к нулю

Где проявляется «цифровой эффект свидетеля»?

1. Пассивность в комментариях:

Пост собрал тысячу лайков, но комментариев всего три. Участники чувствуют, что активность уже велика, и воздерживаются от собственного отзыва

2. Провал лид-магнита:

Полезный чек-лист скачали лишь 15 человек из 2000 участников чата. Остальные видят низкую активность и решают, что предложение не заслуживает внимания

3. «Мёртвая» активность в сообществе:

Автор задает важный вопрос, но участники не спешат отвечать, ожидая появления более компетентного комментатора.

4. Бесшумный вебинар:

Из 500 зарегистрированных на вебинар только 50 осмеливаются задать вопросы. Остальные предпочли оставаться зрителями, боясь критики или не поняв, как поступить.

Как победить «цифрового свидетеля»?

Для борьбы с этим эффектом важно сломать стереотип «это сделает кто-то другой» и мотивировать людей к активным действиям.

1. Сегментируйте аудиторию —

Разделите аудиторию на подгруппы («новички», «специалисты», «регулярные посетители»). Маленькие группы повышают чувство личной ответственности и повышают активность.

2. Персонализируйте призывы —

Не давайте обобщенные просьбы. Говорите персонально: «Сергей, рекомендую скачать чек-лист по увеличению продаж. Открывайте ссылку в письме». Это повысит интерес и увеличит конверсию.

3. Создайте первых последователей —

Подготовьте группу добровольцев или попросите близких сотрудников первыми реагировать на посты, оставлять комментарии или ставить лайки. Это запускает цепную реакцию активности.

4. Назначьте модераторов —

Большой чат или сообщество нуждается в активных инициаторах обсуждений. Модераторы поощряют активность и задают правильное направление дискуссии.

5. Конкретизируйте призывы —

Вместо расплывчатого «что вы думаете?» четко сформулируйте задание: «Поставьте эмодзи 🔥, если согласны с моим мнением». Ясность и конкретность заданий увеличивает отклик.

Итог ⬇

В крупных сообществах и аудиториях ответственность рассеивается, и пользователи теряют стимул к действию.

Для достижения нужного эффекта необходимо четкое руководство и целенаправленные действия.

Создавайте небольшую, но горячую аудиторию, персонализируйте сообщения и повышайте вовлеченность через лидеров мнений и модераторов.

Без грамотного подхода призывы останутся незамеченными, а ваша кампания — неэффективной.

Еще больше полезного и интересного в мире маркетинга читайте в моей телеграм-канале!