GITEX Global 2025: 5 дней в эпицентре AI, партнерств и борьбы за внимание. Разбор от SimpleOne
Всем привет! Меня зовут Иван Тишин, я продуктовый маркетолог SimpleOne.
Только что вернулся в родной Санкт-Петербург после GITEX GLOBAL Largest Tech & Startup Show in the World в Дубае — технологического цунами, которое накрыло всех, кто имеет отношение к IT. Это была 45-я, юбилейная выставка, и она громко заявила: будущее за искусственным интеллектом.
Цифры впечатляют: 6500+ компаний, 2000 стартапов, 180 стран. Но за этими цифрами — живая, пульсирующая реальность, в которой мы провели пять интенсивнейших дней. Хочу поделиться не сухим отчетом, а разбором полетов: как я работал на выставке и что вынес из этого опыта. Поехали!
Что такое GITEX и почему это маст-хэв не только для B2B
Если вы никогда не были на GITEX, представьте, что все мировое IT решило собраться в одной огромной песочнице. Здесь не просто B2B-мероприятие, куда приходят только «покупатели» и «продавцы». Это цифровой мегаполис, живущий по своим законам.
Кого я встретил за 5 дней? Да буквально всех.
- От студентов до С-Level: с одной стороны стойки — студент из ОАЭ, который искренне интересуется технологиями и заодно собирает коллекцию крутого мерча. С другой — CEO крупной телеком-компании. А между ними вся возможная иерархия: джуны и миддлы, которые «просто смотрят», тимлиды, которые задают каверзные технические вопросы, менеджеры среднего и высшего звена.
- Люди со всего мира: это был Вавилон в лучшем смысле этого слова. Да, было много представителей всего региона MENA (ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар). Но ещё я с удивлением обнаружил, насколько активны были делегации из Африки — Нигерии, Кении, ЮАР и тд. Огромное количество специалистов из Индии, Ирана и Пакистана. И конечно, были свои — отдельные стенды и целые делегации из России, с которыми можно было поговорить по-русски о локальных вызовах на глобальной арене.
- Государство и бизнес рука об руку: GITEX — это еще и место, где стираются границы между частным и государственным сектором. Я видел представителей министерств и государственных корпораций, которые приходят не для галочки, а с конкретными техзаданиями и запросами на решения.
Почему на GITEX стоит ехать? Потому что здесь решается главная проблема выхода на новый рынок — проблема доверия и разогрева контактов.
В обычной жизни, чтобы выйти на того же потенциального партнера-интегратора из Саудовской Аравии, тебе нужно:
- Найти его сайт, затем LinkedIn.
- Написать холодное письмо (которое, скорее всего, проигнорируют) и сделать прозвон.
- Затем несколько месяцев общения, созвонов и презентаций.
На GITEX эта цепочка сжимается до 15 минут. Ты знакомишься с человеком лицом к лицу, видишь его реакцию на твой питч, обмениваешься визитками (вернее, сканируешь бейдж) и уже на следующий день можешь писать ему в WhatsApp: «Привет, Ахмед, рад был вчера пообщаться на GITEX!». Контекст уже есть, лед тронулся.
Вывод простой: если вы из технологической сферы и у вас в стратегии есть пункт «Выход на международные рынки MENA/EMEA», то участие в GITEX — это не статья расходов, а самая эффективная инвестиция в бизнес-развитие, которую можно сделать. Вы буквально набиваете себе полную записную книжку ценнейших, уже теплых контактов на год вперед.
Четкое разделение целей: что такое успех для новичка на рынке
Мы реалистично подходили к выставке. Не было иллюзий, что будет подписано 100+ контрактов на месте. Наша цель была комплексной и делилась на стратегическую и тактическую.
Стратегическая цель: не завоевание, а укоренение на рынке региона MENA/EMEA. Создание точки входа, формирование первоначальной известности и получение валидации нашего продукта на международной арене.
Тактические цели (расставленные по приоритету):
Цель №1 — Найти партнеров-интеграторов. Это был наш главный фокус. Без сильных локальных игроков, которые знают специфику рынка, имеют свои команды внедрения и уже работают с местными заказчикам, масштабироваться практически невозможно. Мы искали не просто партнеров, а именно партнеров-интеграторов, которые прошли бы сертификацию и могли бы сами внедрять и развивать нашу платформу у клиентов.
Цель №2 — Собрать пул потенциальных клиентов. Прямые продажи — не наш основной канал, но живая реакция конечных заказчиков бесценна. Каждая беседа, каждый вопрос и возражение — это тонкая настройка нашего ценностного предложения под реальные боли региона. Договоренности о демонстрациях, которые мы заключали, были нужны не только для воронки, но и для сбора инсайтов.
Цель №3 — Нетворкинг и разведка. Мы были открыты ко всему. Я не только работал на нашем стенде, но и активно ходил «в поля»: на стенды конкурентов (ServiceNow, ManageEngine), чтобы посмотреть на их подачу, и на стенды потенциальных партнеров, чтобы установить первый, неформальный контакт.
Наш трамплин: выход в составе ITGLOBAL.COM
Мы ехали не одни, а в составе делегации нашего дистрибьютора и облачного провайдера — ITGLOBAL.COM. Это компания с историей более 15 лет, 1000+ клиентов и 7 дата-центров в 5 странах. Их слоган «Manage IT Worldwide» стал и нашим общим месседжем.
Битва гигантов: что делали конкуренты, чтобы выделиться
Для меня как маркетолога GITEX стал бесценным источником вдохновения и живым учебником по продвижению. Это место, где ты не по рейтингам и статьям, а вживую видишь, как мировые гиганты и амбициозные стартапы борются за внимание аудитории.
Топ-3 стенда, которые мне понравились
1. ManageEngine: мастерство тотального охвата и узнаваемости
Что бросалось в глаза: их стенд был не просто ярким — он был агрессивно заметным. Фирменные желто-синие цвета кричали не только из любой точки зала, а еще при выходе из метро world trade centre.
Тактика: массовая, почти щедрая раздача мерча. Они не скупились. Их шопперы были у каждого второго посетителя. Это гениально в своей простоте: ты идешь по выставке и постоянно натыкаешься на их логотип. Это создавало эффект вездесущности бренда и мощнейший top-of-mind awareness. Их стенд всегда был полон людей, которых изначально привлек не продукт, а мерч, но это был сознательный воронка-стартер.
Вывод: они работали на массовое узнавание, отлично понимая, что даже «щипачи», разгуливающие с их шоппером, — это бесплатная реклама.
2. SolarWinds: сила сфокусированного месседжа
Что бросалось в глаза: не хаотичные яркие цвета, а мощный, сконцентрированный брендинг. Их стенд был большим, но не перегруженным.
Тактика: гиперфокус на одной ключевой теме — Artificial Intelligence в ITSM. Все их баннеры, презентации и разговоры сходились к этой точке. Они не пытались рассказать всё сразу. Они говорили о самой актуальной для своей ЦА боли и предлагали конкретное решение.
Вывод: лучше глубоко погрузить одну сильную фичу, чем поверхностно пробежаться по десяти. Четкий месседж отстраивает от конкурентов.
3. ServiceNow, Oracle, AWS, Google Cloud: классика элитарного подхода
Что бросалось в глаза: масштаб, дороговизна и безупречный контроль. Двухэтажные конструкции, закрытые переговорные, собственные лектории
Необычная тактика (у ServiceNow): полный отказ от мерча. Их стенд был местом «только для бизнеса». Они не раздавали ни ручек, ни конфет. Их предложением была исключительно экспертиза: лекции, глубокие демо в закрытых зонах, разговор с топовыми специалистами.
Как продуманное зонирование решает бизнес-задачи
Успешные стенды работали как хорошо отлаженный конвейер по обработке посетителей:
- Зона быстрого питча (ресепшн/фронт-линия): энергичные хосты, которые ловят взгляд, задают первый вопрос и сканируют бейдж. Цель — не продать, а квалифицировать и направить.
- Тематические демо-зоны («уголки киллер-фич»): отдельные стойки или плазмы с узким специалистом под каждую фичу. Это позволяло посетителю сразу попасть к своему эксперту, не тратить время на общие объяснения.
- Переговорные зоны («святая святых»): закрытые пространства для подробных демонстраций и обсуждения коммерческих условий. Их наличие сразу сигнализировало о готовности к серьезным разговорам.
- Партнерская зона: у крупных вендоров в рамках стенда находилось от 3 до 8 партнеров интеграторов / дистрибьюторов.
- Лекторий/Зона отдыха: место, где можно не только получить экспертный контент, но и дать посетителю передохнуть, что косвенно увеличивало время его пребывания на стенде.
Интерактивы, которые привлекали внимание
Борьба за время посетителя была жестокой. Работали только самые сильные раздражители:
- Масштабные развлечения: симуляторы Formula 1, мини-гольф, VR-зоны. Цена входа — сканирование бейджа. Это давало высокий охват, но требовало бюджета и места.
- Маленькие радости: попкорн, мороженое, кофе. Создавали позитивные ассоциации с брендом и работали как магниты для привлечения потока.
- Геймификация: мини-квизы, розыгрыши призов. Помогали в игровой форме донести преимущества продукта.
Как компании управляли атмосферой
Самые продуманные стенды мастерски сочетали разные эмоции:
- На входе — энергия и динамика. Яркие цвета, громкая (но не раздражающая) музыка, активные хосты. Цель — создать ощущение «здесь что-то происходит».
- В глубине — спокойствие и экспертиза. Приглушенный свет, удобные кресла, серьезные беседы. Цель — настроить на деловой лад и показать глубину.
- В лектории — фокус и обучение. Аудиторная рассадка, презентация на большом экране. Цель — позиционировать себя как лидера мнений.
Итог для маркетолога: успех на GITEX — это не вопрос бюджета. Это вопрос стратегии. Нужно честно ответить себе на вопросы: кто наша ЦА? Какой наш ключевой месседж? И как наша архитектура, интерактив и атмосфера помогут нам донести это до нужных людей максимально эффективно?
Наша работа на стенде: один в поле не воин, но очень старался
По ходу работы мне очень сильно помогли Kirill Vasilyev , Elena Rudich , Гоша Андреев, Марк Нестеров.
Ниже опишу, как я выстроил процесс, чтобы не просто представить SimpleOne, а действительно добиться результатов.
Моя «ролевая раскладка» за 5 дней:
- Зазывала: ловил взгляд прохожих, завязывал контакт, не давал никому пройти мимо незамеченным.
- Демонстратор-рассказыватель: за 2 минуты рассказывал о нашей платформе на живых примерах.
- Переговорщик: вел диалог с потенциальными партнерами на стендах конкурентов, где нужно было чувствовать не только технологические, но и бизнес-нюансы.
- Прокси: по ходу дела принимал решения, кого вести дальше, а кого вежливо отсеять.
Мой трехэтапный процесс обработки контакта
Чтобы не утонуть в потоке людей, мне нужна была простая, но эффективная система. Я назвал ее «Три шага к качественному MQL».
ШАГ 1: Молниеносная квалификация (30 секунд)
После обязательного «Hello! What brings you to GITEX?» я выдавал OnePager и использовал короткий опросник-фильтр. Мои главные вопросы:
- «What industry are you from?» (Какая отрасль?) → Помогало сразу вспомнить отраслевые кейсы.
- «What's your role?» (Какова ваша роль?) → Определял, технарь передо мной, менеджер или владелец бизнеса.
- «What systems do you use now for [service management/HR/etc.]?» (Какие системы используете сейчас?)
- «What are your biggest challenges with it?» (Какие главные проблемы с этим сталкиваетесь?) → Понимание боли позволяло мгновенно кастомизировать питч.
Этот допрос занимал полминуты, но за ним я уже видел: это потенциальный партнер, любопытный студент или конкурент, который пришел на разведку.
ШАГ 2: Динамичный питч-трансформер (2 минуты)
У меня был заготовленный скрипт, но он жил своей жизнью. Его костяк был таким:
- Теза: «We are an agile and cost-effective alternative to ServiceNow, built on a Low-code platform» (Мы — гибкая и экономичная альтернатива ServiceNow, построенная на low-code платформе).
- Антитеза: в зависимости от ответа на вопрос о «боли», я тут же менял акценты. Если жаловались на дороговизну — говорил про гибкое ценообразование.
ШАГ 3: Адаптация к большому объему информации
Были моменты, особенно в пиковые часы, когда вокруг меня образовывался круг из 3-4 человек. Все хотели общения. Ты отвечаешь одному, краем глаза следишь за реакцией другого, ищешь взглядом третьего, который вот-вот уйдет. Мозг переключался между ролями со скоростью света.
- Физически это была нагрузка на ноги и голосовые связки.
- Ментально — постоянное напряжение и необходимость быть «включенным» на 100%.
Этот опыт закалил меня и дал четкую формулу успеха для будущих выставок: Процесс (квалификация) + Гибкость (питч) + Адаптация = Результат.
Механика сбора лидов и философия мерча
Основной инструмент — сканирование бейджа. Ты сканируешь QR-код, и в систему попадают все данные человека.
После выставки меня догоняли всеми способами: email, рассылки, WhatsApp, Telegram, звонки. Работа шла плотная.
Мерч: давать или не давать? Я увидел две стратегии:
- Массовая (ManageEngine): раздавать яркий мерч (шопперы, блокноты, носки, ручки) всем подряд. Это мощно прокачивает узнаваемость.
- Элитарная (ServiceNow): никакого мерча. Только экспертиза. Такой подход отсекает тех, кто пришел только за подарками, и оставляет самых заинтересованных.
Мое мнение: для компаний нашего уровня мерч нужен. Но его стоит сегментировать: простой сувенир (ручка) — за сканирование бейджа, а что-то ценное (крутая термокружка) — после полноценной демонстрации. Нужно следить за расходом, потому что щипачей действительно много.
Итоговые рекомендации: ваш чек-лист для GITEX
- Участие — обязательно. Если целитесь на международную арену — другого такого места нет.
- Составьте список тех компаний, с которыми вам необходимо встретиться (с номерами стендов). Конференция очень масштабная, даже за 40 минут пешком ее не пройти.
- Месседж — ваш крючок. Он должен быть четким, лаконичным и бить в боль. «Advanced Ecosystem for Low-Code Business Process Automation» работало.
- Команда — ключ к отличному результату. Минимум два человека на стенде, чтобы не умереть от усталости и подменять друг друга.
- Продумайте систему квалификации. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, чтобы не тратить время впустую.
- Готовьтесь к коммуникации ДО и ПОСЛЕ. Выставка — это только начало. Наличие отлаженного процесса прогрева контактов на следующей неделе — критически важно.
- Продумайте мерч-стратегию. Будете ли вы раздавать его всем или поощрять только серьезные контакты? Ответ на этот вопрос сэкономит вам бюджет.
- Проверьте корректность работы вашего сайта: формы, 403 странички — абсолютно все!!!
- Пул полезных материалов —- приведите в порядок раздел с историями успеха, заранее подготовьте истории успеха ваших клиентов в формате в видео или презентации на EN-языке.
- Качните английский за 2-3 недели до мероприятия. Если вы в ситуации как, например, я — когда-то учили язык, но не используете его на постоянной основе — навык может потеряться. С этим поможет базовая разговорная практика, например: где-то в языковом кружке, онлайн школе или напрямую с носителями.
Главный вывод: GITEX — это не просто выставка. Это интенсивный курс по выходу на глобальный рынок, упакованный в 5 дней сумасшедшей энергии. Мы вернулись с огромным пулом контактов, первыми договоренностями и четким пониманием, куда двигаться дальше. Это было тяжело, но невероятно продуктивно. Если у вас есть международные амбиции — увидимся там в следующем году!
Полезные материалы:
P.S. Если есть вопросы по деталям — по работе скриптов, по нашему опроснику для квалификации, по выбору мерча — спрашивайте в комментариях, с радостью поделюсь.
Всем пока!