История Touch Instinct — как провалить стартап и создать бизнес
Дисклеймер: Не все советы подойдут стартапу, речь о том, как построить масштабируемый сервисный бизнес без инвестиций.
Все началось в январе 2011 года у меня на съемной квартире на Просвете. На прошлой работе я накопил 700 тысяч рублей и решил на эти деньги сделать геолокационную игру для iPhone. Все тогда знали, что деньги — в играх для смартфонов.
Начал писать код и нанял себе в помощь разработчика. Дизайнера Антона нашел на Freelance.ru. Игровую механику придумывал сам.
Через три месяца Geopoly была готова, а деньги почти кончились. Игру зарелизили в AppStore.
[caption id="" align="aligncenter" width="1280"]
Автор этого текста — основатель мобильной студии Андрей Басков[/caption]
Я рассылал пресс-релизы, выступал на стартап-тусовках и даже купил немного рекламы в AdWords. И… Geopoly в свой лучший месяц принесла $1000, и чтобы я не делал, аудитория и доходы падали. Проблема была в том, что игра была неинтересная. Через 3 дня там уже нечего было делать. Оказалось, что в играх важны не разработчики, а гейм-дизайн, ретеншн рейт и жесткие схемы монетизации.
Я потратил 700 тысяч, пять месяцев своей жизни и ничего не вышло. Проект оказался провальный.
[blockquote]Пристрелите хромую лошадь[/blockquote]
По инерции я посещал стартап-тусовки, рассказывая о Geopoly. На одной из них мне повезло познакомиться с Ильей Чернецким, менеджером проектов в i-Free. Илья предложил мне заняться разработкой проекта CoinKeeper. Принёс толстую пачку юзкейсов и дизайн-концепцию. У меня что-то щелкнуло, и я понял, что это время поворота. Мы взялись за первый проект.
Рассылка пресс-релиза на iSpreadNews тоже дала свои плоды. Релизы размещались на трэш-сайтах, но каким-то чудом Серафим Пикалов из Innova нашел статью о Geopoly и предложил встретиться. Эта встреча принесла нам еще один проект Pixel Wars.
Вот так, вдвоём в квартире, с удалённым дизайнером в Сибири мы начали свой аутсорсинговый бизнес. Чуть позже от знакомого пришел Forex Trader и на двоих у нас стало три проекта. Наняли еще одного программиста и продолжали фигачить.
В марте к нам присоединился маркетолог — Анатолий Ларин. Он нашел какой-то трэш-проект на «Лепре» и у нас опять стало не хватать сил. В октябре 2011 сняли свой первый офис и начали расширяться. Доклад на RIW принес еще один проект Relax FM. В декабре Толя принес с московского «Техкранча» проект Stream. Итого из первых пяти клиентов трое были с конференций и тусовок.
Проектов становилось всё больше, рук не хватало, постоянно искали и нанимали разработчиков. Полтора года все мои силы уходили на поиск людей. Я провел около 500 собеседований. Большая часть времени уходила не на само собеседование, а на размещение вакансий, разбор откликов, созвон. На самом собеседовании 30% времени занимали рассказ о компании, чай кофе и встреча кандидата. Поверьте, HR-менеджер стоит своих денег, и если бы я строил бизнес заново, я бы нанял его с самого начала.
Я нанимал разработчиков, компания росла, появлялись еще проекты. Все проекты вели основатели, у нас не было выделенных менеджеров проектов. Даже маркетолога посадили вести Stream.
Это было ошибкой. В какой-то момент я вёл 6 проектов. Сил и времени на развитие компании просто не оставалось. Я начал искать менеджера на Stream. Нашел его и вздохнул с облегчением. Но… через два месяца он ушёл от нас и оставил проект еще в большей жопе, чем он был до.
В августе 2012 нам повезло, мы наняли замечательного менеджера проектов, он стал вести проекты i-Free. И «раскрылся» не сразу, первые три месяца тупил и делал странные вещи.
Иначе вы погрязнете в рутине, и не будет сил развивать компанию. Тем более найти хорошего PM — непростая задача, чем раньше вы об этом задумаетесь, тем быстрее найдёте или вырастите хороших людей.
Все свои проекты мы писали на кроссплатформенном фреймворке Xamarin. И, о чудо, нам написал CEO Xamarin Нэт Фридман, предложил поработать на них, создать компоненты для их магазина. Этот проект стал нашим билетом на зарубежный рынок. Нам дали статус Premium Partners. Компоненты, подписанные нашим именем, появились в магазине, и Нэт лично рекомендовал наc заказчикам. До сих пор это приносит нам хороших зарубежных лидов, заинтересованных в нашей специализации.
Всё стало хорошо, в компании работают 40 человек, проекты делаются, периодически появляются новые.
И вдруг Xamarin, который приносил треть нашего оборота, отказывается с нами дальше работать. Нэт сказал, что стоимость и качество перестали соответствовать друг другу. Также внезапно оказалось, что на проекте Stream клиент недоволен работой, и мы пару месяцев не выставляли счета.
В общем, еще один менеджер оказался не тем человеком, кто нам нужен. Один проект закрылся, второй оказался в полной жопе, как со стороны заказчика, так и со стороны прибыльности для компании. Этого можно было избежать, если бы мы наладили аккаунтинг — процесс поддержания отношений с клиентами.
Раз в две недели звоните ВСЕМ своим клиентам и спрашивайте: «Как бы мы могли работать для вас лучше?». Особенно хорошо, когда это делает директор, но можно нанять отдельного человека. Это работает чудесно. Большинство заказчиков не могут прямо высказать менеджеру проекта свое недовольство, а другому человеку могут. Клиенты выпускают пар и видят, что вы заботитесь о них. А вы узнаете о проблемах на проекте до того, как стало слишком поздно.
После этих созвонов пишите клиенту резюме вашего разговора. Какие есть проблемы на проекте, что его беспокоит. При следующем созвоне обязательно расскажите, какие шаги вы предприняли по решению этих проблем.
Раз в месяц-два стоит ездить к заказчикам в гости. Одна такая поездка в Москву могла принести нам два новых проекта.
Если бы мы занимались аккаунтингом системно, Xamarin удалось бы сохранить и отработать их недовольство до того, как оно переросло в решение разорвать с нами контракт.
Возвращаясь к второй проблеме со Stream (счета не выставлялись два месяца). Если вы строите бизнес, а не домашнее кафе, то так нельзя.
С первых дней я вел финансовые отчеты по поступлению и тратам денег, прогнозировал наши доходы. Но этого не достаточно. Нужно считать, сколько денег приносит конкретный проект, постоянно отслеживать его себестоимость, для fix-price проектов это жизненно необходимо.
Посчитайте часовые ставки, сколько максимально вы можете платить разработчику, сколько вы платите за одного разработчика, помимо зарплаты — офис, печеньки, налоги, зарплата директоров и офис-менеджера. Последняя цифра помогает брать хороших, а не дешевых людей. Дешевый, но непроизводительный сотрудник в итоге выйдет дороже.
Бюджетируйте расходы компании. Вы должны четко понимать, когда вы сможете позволить закупить 5 штук новых золотых айфонов для тестирования. Кстати, оборудование — одна из самых крупных расходных статей в мобильной студии.
Раньше мы не могли сказать, окупается ли проект или мы работаем по нему в минус. Это как ходить по минному полю в темноте. Денег хватало на этапе бурного роста компании, но потом проблемы fix-price проектов начали накапливаться и тянуть компанию вниз. Мы стали зависеть от предоплаты.
И начались проблемы с продажами, которые несут эту самую предоплату.
Одной из наших серьёзных ошибок было посадить маркетолога руководить проектом. Если бы он начал заниматься своим делом на год раньше, дела у нас были бы куда лучше.
Не бывает успешного бизнеса без продаж. Наши продажи были случайны и непрогнозируемы: знакомые, конференции, «Хабр», «Лепра», опять знакомые.
На мой взгляд, продажи должы быть чётким, предсказуемым процессом. Мы сейчас пытаемся такой построить. Как это сделать, можно почитать у Nigilist.
Постройте маркетинг. Если вы пару раз в год выступаете на конференциях, пишете статьи, иногда посты на «Хабр» и периодически покупаете контекст — это не маркетинг. Маркетинг должен быть систематическим и измеряемым. Нужно понимать, сколько времени и сил и на что вы тратите, какой результат это приносит. Многие инструменты заработают через полгода, наберитесь терпения и идите до конца.
Сейчас мы используем 5-6 инструментов. По контентным инструментам: рассылка, «Хабр», айСоветы. По СМИ мы составили список приоритетных для нас изданий и каждый день работаем, пока не добьемся публикации в них (прим. ред.: ага, из квартиры выйти невозможно — атакают). То же самое с конференциями.
По каждому инструменту собираются показатели эффективности и публикуются в еженедельном отчете. Советую почитать про модель See, Think, Do и контентный маркетинг.
Уделите внимание SEO. Клиентам нужно как-то вас находить, пока вы не стали супер-известной студией. Вопреки общему настроению, поисковая оптимизация это не противно и не сложно. Например, ссылка «разработка мобильных приложений» с ЦП поднимет нас на пару позиций. К сожалению, мы упустили момент, когда SEO в нашей отрасли было дешевым, другие компании заняли первые места.
И напоследок пара советов о мобильных приложениях и аутсорсинге.
Мы разработали с десяток проектов. Я более трёх лет общаюсь с российским мобильным рынком и ещё не видел, что люди нормально заработали на мобильных приложениях. Если у меня будет следующий бизнес, это будет всё что угодно, но только не мобильное приложение.
Можно заниматься разработкой или продвижением на заказ, делать какой-нибудь инфраструктурный веб-сервис для разработчиков приложений, но сделать успешный мобильный стартап у вас вряд ли получится. Получить и проесть мешок инвестиций — может быть, стать прибыльными или получить нормальный кеш-аут — нет.
Это не относится к крупному бизнесу, где приложение — ещё один канал взаимодействия с клиентами. При правильном подходе, приложение может принести ощутимую пользу. И к проектам, где приложение — один из инструментов сервиса, а не сама идея.
Если вы не хотите заниматься им всю жизнь. Продать компанию-аутсорсер крайне сложно. Аутсорсинговый бизнес без основателей ничего не стоит. Ваша компания, даже через 10 лет, — это рядовые разработчики, груда компьютеров и офис. Они никому не нужны.
Автор — Андрей Басков, основатель и CEO Touch Instinct
Все началось в январе 2011 года у меня на съемной квартире на Просвете. На прошлой работе я накопил 700 тысяч рублей и решил на эти деньги сделать геолокационную игру для iPhone. Все тогда знали, что деньги — в играх для смартфонов.
Начал писать код и нанял себе в помощь разработчика. Дизайнера Антона нашел на Freelance.ru. Игровую механику придумывал сам.
Через три месяца Geopoly была готова, а деньги почти кончились. Игру зарелизили в AppStore.
[caption id="" align="aligncenter" width="1280"]
Автор этого текста — основатель мобильной студии Андрей Басков[/caption]Я рассылал пресс-релизы, выступал на стартап-тусовках и даже купил немного рекламы в AdWords. И… Geopoly в свой лучший месяц принесла $1000, и чтобы я не делал, аудитория и доходы падали. Проблема была в том, что игра была неинтересная. Через 3 дня там уже нечего было делать. Оказалось, что в играх важны не разработчики, а гейм-дизайн, ретеншн рейт и жесткие схемы монетизации.
Я потратил 700 тысяч, пять месяцев своей жизни и ничего не вышло. Проект оказался провальный.
[blockquote]Пристрелите хромую лошадь[/blockquote]
По инерции я посещал стартап-тусовки, рассказывая о Geopoly. На одной из них мне повезло познакомиться с Ильей Чернецким, менеджером проектов в i-Free. Илья предложил мне заняться разработкой проекта CoinKeeper. Принёс толстую пачку юзкейсов и дизайн-концепцию. У меня что-то щелкнуло, и я понял, что это время поворота. Мы взялись за первый проект.
[blockquote]Ходите на стартап-ивенты[/blockquote]
Рассылка пресс-релиза на iSpreadNews тоже дала свои плоды. Релизы размещались на трэш-сайтах, но каким-то чудом Серафим Пикалов из Innova нашел статью о Geopoly и предложил встретиться. Эта встреча принесла нам еще один проект Pixel Wars.
Вот так, вдвоём в квартире, с удалённым дизайнером в Сибири мы начали свой аутсорсинговый бизнес. Чуть позже от знакомого пришел Forex Trader и на двоих у нас стало три проекта. Наняли еще одного программиста и продолжали фигачить.
В марте к нам присоединился маркетолог — Анатолий Ларин. Он нашел какой-то трэш-проект на «Лепре» и у нас опять стало не хватать сил. В октябре 2011 сняли свой первый офис и начали расширяться. Доклад на RIW принес еще один проект Relax FM. В декабре Толя принес с московского «Техкранча» проект Stream. Итого из первых пяти клиентов трое были с конференций и тусовок.
[blockquote]Посещайте конференции[/blockquote]
Проектов становилось всё больше, рук не хватало, постоянно искали и нанимали разработчиков. Полтора года все мои силы уходили на поиск людей. Я провел около 500 собеседований. Большая часть времени уходила не на само собеседование, а на размещение вакансий, разбор откликов, созвон. На самом собеседовании 30% времени занимали рассказ о компании, чай кофе и встреча кандидата. Поверьте, HR-менеджер стоит своих денег, и если бы я строил бизнес заново, я бы нанял его с самого начала.
[blockquote]Наймите HR-менеджера[/blockquote]
Я нанимал разработчиков, компания росла, появлялись еще проекты. Все проекты вели основатели, у нас не было выделенных менеджеров проектов. Даже маркетолога посадили вести Stream.
Это было ошибкой. В какой-то момент я вёл 6 проектов. Сил и времени на развитие компании просто не оставалось. Я начал искать менеджера на Stream. Нашел его и вздохнул с облегчением. Но… через два месяца он ушёл от нас и оставил проект еще в большей жопе, чем он был до.
В августе 2012 нам повезло, мы наняли замечательного менеджера проектов, он стал вести проекты i-Free. И «раскрылся» не сразу, первые три месяца тупил и делал странные вещи.
[blockquote]Сразу нанимайте менеджеров проектов[/blockquote]
Иначе вы погрязнете в рутине, и не будет сил развивать компанию. Тем более найти хорошего PM — непростая задача, чем раньше вы об этом задумаетесь, тем быстрее найдёте или вырастите хороших людей.
Все свои проекты мы писали на кроссплатформенном фреймворке Xamarin. И, о чудо, нам написал CEO Xamarin Нэт Фридман, предложил поработать на них, создать компоненты для их магазина. Этот проект стал нашим билетом на зарубежный рынок. Нам дали статус Premium Partners. Компоненты, подписанные нашим именем, появились в магазине, и Нэт лично рекомендовал наc заказчикам. До сих пор это приносит нам хороших зарубежных лидов, заинтересованных в нашей специализации.
Всё стало хорошо, в компании работают 40 человек, проекты делаются, периодически появляются новые.
И вдруг Xamarin, который приносил треть нашего оборота, отказывается с нами дальше работать. Нэт сказал, что стоимость и качество перестали соответствовать друг другу. Также внезапно оказалось, что на проекте Stream клиент недоволен работой, и мы пару месяцев не выставляли счета.
В общем, еще один менеджер оказался не тем человеком, кто нам нужен. Один проект закрылся, второй оказался в полной жопе, как со стороны заказчика, так и со стороны прибыльности для компании. Этого можно было избежать, если бы мы наладили аккаунтинг — процесс поддержания отношений с клиентами.
[blockquote]Наладьте процесс поддержания отношений с клиентами[/blockquote]
Раз в две недели звоните ВСЕМ своим клиентам и спрашивайте: «Как бы мы могли работать для вас лучше?». Особенно хорошо, когда это делает директор, но можно нанять отдельного человека. Это работает чудесно. Большинство заказчиков не могут прямо высказать менеджеру проекта свое недовольство, а другому человеку могут. Клиенты выпускают пар и видят, что вы заботитесь о них. А вы узнаете о проблемах на проекте до того, как стало слишком поздно.
После этих созвонов пишите клиенту резюме вашего разговора. Какие есть проблемы на проекте, что его беспокоит. При следующем созвоне обязательно расскажите, какие шаги вы предприняли по решению этих проблем.
Раз в месяц-два стоит ездить к заказчикам в гости. Одна такая поездка в Москву могла принести нам два новых проекта.
Если бы мы занимались аккаунтингом системно, Xamarin удалось бы сохранить и отработать их недовольство до того, как оно переросло в решение разорвать с нами контракт.
Возвращаясь к второй проблеме со Stream (счета не выставлялись два месяца). Если вы строите бизнес, а не домашнее кафе, то так нельзя.
[blockquote]Постройте финансовую модель компании[/blockquote]
С первых дней я вел финансовые отчеты по поступлению и тратам денег, прогнозировал наши доходы. Но этого не достаточно. Нужно считать, сколько денег приносит конкретный проект, постоянно отслеживать его себестоимость, для fix-price проектов это жизненно необходимо.
Посчитайте часовые ставки, сколько максимально вы можете платить разработчику, сколько вы платите за одного разработчика, помимо зарплаты — офис, печеньки, налоги, зарплата директоров и офис-менеджера. Последняя цифра помогает брать хороших, а не дешевых людей. Дешевый, но непроизводительный сотрудник в итоге выйдет дороже.
Бюджетируйте расходы компании. Вы должны четко понимать, когда вы сможете позволить закупить 5 штук новых золотых айфонов для тестирования. Кстати, оборудование — одна из самых крупных расходных статей в мобильной студии.
Раньше мы не могли сказать, окупается ли проект или мы работаем по нему в минус. Это как ходить по минному полю в темноте. Денег хватало на этапе бурного роста компании, но потом проблемы fix-price проектов начали накапливаться и тянуть компанию вниз. Мы стали зависеть от предоплаты.
И начались проблемы с продажами, которые несут эту самую предоплату.
[blockquote]Постройте маркетинг и продажи[/blockquote]
Одной из наших серьёзных ошибок было посадить маркетолога руководить проектом. Если бы он начал заниматься своим делом на год раньше, дела у нас были бы куда лучше.
Не бывает успешного бизнеса без продаж. Наши продажи были случайны и непрогнозируемы: знакомые, конференции, «Хабр», «Лепра», опять знакомые.
На мой взгляд, продажи должы быть чётким, предсказуемым процессом. Мы сейчас пытаемся такой построить. Как это сделать, можно почитать у Nigilist.
Постройте маркетинг. Если вы пару раз в год выступаете на конференциях, пишете статьи, иногда посты на «Хабр» и периодически покупаете контекст — это не маркетинг. Маркетинг должен быть систематическим и измеряемым. Нужно понимать, сколько времени и сил и на что вы тратите, какой результат это приносит. Многие инструменты заработают через полгода, наберитесь терпения и идите до конца.
Сейчас мы используем 5-6 инструментов. По контентным инструментам: рассылка, «Хабр», айСоветы. По СМИ мы составили список приоритетных для нас изданий и каждый день работаем, пока не добьемся публикации в них (прим. ред.: ага, из квартиры выйти невозможно — атакают). То же самое с конференциями.
По каждому инструменту собираются показатели эффективности и публикуются в еженедельном отчете. Советую почитать про модель See, Think, Do и контентный маркетинг.
Уделите внимание SEO. Клиентам нужно как-то вас находить, пока вы не стали супер-известной студией. Вопреки общему настроению, поисковая оптимизация это не противно и не сложно. Например, ссылка «разработка мобильных приложений» с ЦП поднимет нас на пару позиций. К сожалению, мы упустили момент, когда SEO в нашей отрасли было дешевым, другие компании заняли первые места.
И напоследок пара советов о мобильных приложениях и аутсорсинге.
[blockquote]Не пытайтесь заработать на мобильных приложениях[/blockquote]
Мы разработали с десяток проектов. Я более трёх лет общаюсь с российским мобильным рынком и ещё не видел, что люди нормально заработали на мобильных приложениях. Если у меня будет следующий бизнес, это будет всё что угодно, но только не мобильное приложение.
Можно заниматься разработкой или продвижением на заказ, делать какой-нибудь инфраструктурный веб-сервис для разработчиков приложений, но сделать успешный мобильный стартап у вас вряд ли получится. Получить и проесть мешок инвестиций — может быть, стать прибыльными или получить нормальный кеш-аут — нет.
Это не относится к крупному бизнесу, где приложение — ещё один канал взаимодействия с клиентами. При правильном подходе, приложение может принести ощутимую пользу. И к проектам, где приложение — один из инструментов сервиса, а не сама идея.
[blockquote]Не стоит заниматься аутсорсингом[/blockquote]
Если вы не хотите заниматься им всю жизнь. Продать компанию-аутсорсер крайне сложно. Аутсорсинговый бизнес без основателей ничего не стоит. Ваша компания, даже через 10 лет, — это рядовые разработчики, груда компьютеров и офис. Они никому не нужны.
Автор — Андрей Басков, основатель и CEO Touch Instinct