{"id":13847,"url":"\/distributions\/13847\/click?bit=1&hash=ccbcf186ae6c3a0383fc6d98c83371a774b20605a9943111d78c0086348a61e1","title":"\u042d\u0442\u043e\u0442 \u043f\u043b\u0430\u0442\u0451\u0436\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0432\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043b\u044e\u0431\u0443\u044e \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0443 \u043b\u043e\u044f\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438","buttonText":"\u041a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e?","imageUuid":"f2ed9ee2-eea1-5d53-8b9b-f03732a710b1","isPaidAndBannersEnabled":false}

Всё будет TikTok! История продвижения магазинов одежды

Собственный интернет-магазин. Семь бутиков брендовой одежды в Москве, Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону. Сотрудничество с маркетинговой компанией “ВИАТ”. Регулярное использование нескольких каналов продвижения в развитии продаж: традиционные СМИ, Яндекс.Директ и Google.Ads, социальные сети Instagram и Facebook.

В начале 2020 года настало время попробовать на вкус TikTok.

Начали с простого. Установили пиксель на сайт. Разработали макет в виде слайд-шоу из готовых фотографий, отснятых для Instagram. Создали страницу на сайте, которая объединила несколько карточек товара, участвующих в рекламе и запустили продвижение. Использовали минимальные настройки: пол, возраст, ключевые слова и гео на Москву. Вот что из этого получилось:

При бюджете в 15 000 руб. мы получили охват на 43% ниже, чем в Instagaram, зато стоимость клика в TikTok составила 45 руб., а в Instagram в кампаниях с похожим бюджетов 89 руб. Правда есть нюанс, все компании настраиваемые через Facebook делились по сегментам с численностью 10 000 - 20 000 человек, сужение базы всегда повышает стоимость клика, но и повышает вероятность покупки. Так средняя стоимость привлечения одного покупателя на площадках Цукерберга составляет 387 руб., а в TikTok - 14 900 руб. - совершенно не окупаемый результат.

В процессе продвижения сразу вылезли два недостатка TikTok:

1. Нет детального геотаргетинга (Только Москва, без указания адреса);

2. Нет возможности загрузить готовую клиентскую базу с телефонными номерами.

“Спустив деньги” решили продолжать “играться”. После того, как пиксель собрал более 2 500 посетителей сайта, которые ушли без покупок, запустили рекламу на них. Сменили креатив на видео с новым луком.

Получили ВАУ ЭФФЕКТ! Потратив всего 1 200 руб. привели 6 покупателей со средним чеком 4 200 руб.

На этом этапе родились проблемы масштабирования. Пиксель TikTok не обновляет информацию о новых посетителях сайта в период кампании. Для своевременного напоминания покупателям о бренде, нужно ежедневно настраивать новую кампанию. Учитывая, что эффективнее всего продвигать конкретные карточки товара, придется ежедневно настраивать более 150 кампаний. Заказчик не готов к таким затратам и мы отложили затею в “верхний ящик”.

В марте начали раздавать подарочные купоны на скидку 10% с индивидуальны промокодом. Запустили кампанию в TikTok не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге с бюджетом в 53 000 руб. 15% рекламного трафика пришлось на аудиторию, которая заходила на сайт, но не покупала товар, остальной трафик на массовую аудиторию, которую мы снижали только за счет ключевых слов, гео, пола и возраста.

В итоге получили очень дешевый охват широкой аудитории, но всё равно не переплюнули показатели Инстаграм по стоимости одного покупателя, 379 руб. против 481 руб. у TikTok. Зато заметили одну ключевую тенденцию, чем дольше крутиться реклама в TikTok, тем эффективнее она становиться. Видимо “пресловутые алгоритмы” по истечению времени работают лучше. Эту теорию в будущем подтвердят ещё несколько рекламных кампаний.

Из-за пандемии и закрытии Торговых Центров в апреле и мае мы “забыли” про TikTok. Однако снижение эффективности рекламы по всем каналам заставило нас вернуться к TikTok в июне 2020 года, запустив акцию “Конкурс образов”.

Участнику акции нужно было снять видео в одежде бренда и опубликовать со специальным хештегом. Все участники набравшие более 300 лайков получали гарантированный приз, промокод на 300 руб. при покупке в Интернет-магазине. В акции мы также разыграли Суперприз на сумму 15 000 руб., победителя выбирали рандомным способом.

По итогам акции раздали 62 100 руб., взамен получили беспрецедентный прирост продаж в Интернет-магазине на 29% со средним чеком 5 670 руб. только за счет продвижения на одной площадке.

Для продвижения акции мы потратили 65 354 руб., охватив 7 435 тыс. человек в Москве и Санкт-Петербурге. Из них в акции приняло участие 1 163 человека. В период кампании мы вели трафик на сайт, что позволило нам привлечь 224 новых покупателя. Стоимость привлечения одного покупателя составила 289 руб., тогда как стоимость привлечения за счет контекстной рекламы и таргета в Facebook в период пандемии всегда была выше 400 руб.

Активность участников позволила ещё 1,5 месяца получать переходы и продажи в интернет-магазине с TikTok без затрат на рекламу.

Параллельно с проведением акции прорабатывали поиск партнеров в социальных сетях для взаимовыгодного сотрудничество. Блогеры с оплатой за размещение нас не интересовали, мы хотели найти партнера, который был заинтересован во взаимном продвижении на разных каналах.

Выбор остановили на частном стилисте женской одежды и косметики, который испытывал те же проблемы в бизнесе, что и мы в период пандемии: снижение спроса, усложнение подбора одежды по размеру из-за закрытия торговых центров. Главные преимущества для нас: наличие популярного канала в TikTok, клиентская база не пересекающаяся с нашей. Главные преимущества для неё: наличие популярного магазина и шоурумов, которые получили разрешение работать в отличии от торговых центров, большой ассортимент стильной брендовой одежды, популярный канал в Instagram.

В рамках сотрудничества мы запустили несколько проектов:

- Скидка 20% на покупку одежды для клиентов стилиста;

- Бесплатный видеокурс на 6 часов по подбору стиля для всех покупателей одежды в Интернет-магазина;

- Возможность бесплатной примерки неограниченного ассортимента одежды клиентам стилиста на дому или в нашем шоуруме.

На канале в TikTok наш партнер рассказал о предоставлении персональной скидке в магазинах, без упоминания бренда. Мы в свою очередь запустили рекламную кампанию в Instagram и TikTok “Видеокурс в подарок за покупку”. Благодаря проекту мы привлекли к покупкам клиентов стилиста, чей средний чек был в 2,5 раза выше остальных каналов привлечения, обеспечив стабильными заказами шоурумы и Интернет-магазин. Благодаря регулярному обмену данными клиентской базы мы смогли детально отслеживать эффективность сотрудничества. Проект позволил нам увеличить продажи на 12% и привлечь к покупкам 63% клиентов стилиста.

Несмотря на тяжелый старт, TikTok отлично адаптировался и занял третье место по эффективности продвижения в нашем проекте после Google Ads (контекстная реклама + YouTube) и Яндекс.Директ (контекстная реклама). Практика показала, что для эффективного продвижения в TikTok недостаточно просто запускать рекламу готового продукта, Важно создавать оригинальные креативы и акции.

Остались вопросы по проекту, пишите в комментариях.

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Alexey Salyukov

посмотрите какое количество участников в акции вы написали

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Алексей, это опечатка. Верное количество указано в таблице, а не в тексте. Спасибо за комментарий.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Скворцов

В ТикТок действительно ничего особенного нельзя соорудить при настройке таргета. Даже не знаю, почему его все восхваляют?
У Вас получился отличный проект с проблемами, классными идеями и отличный результатом!

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Возможности TikTok в США значительно выше, надеемся, что и к нам придут.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Klime

Отличная статья!

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
null