5 ошибок в маркетинге, которые мешают выполнить ПЛАН ПРОДАЖ
«Лиды холодные, работать не с кем». Маркетолог показывает отчёты: «Мы привели 300 заявок!». А план продаж опять не выполнен. Самое важное, что проблема не в том, что кто-то плохо работает...
Проблема в том, что маркетинг и продажи живут в параллельных вселенных. И пока они не синхронизируются, план так и будет оставаться недостижимой мечтой.
Вот 5 критических ошибок, которые ломают всю воронку продаж — и что с ними делать.
Ошибка №1: Вы считаете заявки вместо денег
Типичная картина: Маркетолог получает деньги от количества лидов: «В этом месяце привели 250 лидов!». Все довольны. Но когда смотришь в отчёт по деньгам — там не выполнен план.
Почему это катастрофа: Заявки — это не результат, это полуфабрикат. Можно привести тысячу лидов, которые не принесут ни рубля. Более того, плохие лиды демотивируют отдел продаж, менеджеры выгорают, текучка растёт.
Что происходит на самом деле: Вы оптимизируете не ту метрику. Алгоритмы рекламных систем учатся приводить заявки, а не покупателей. В итоге получаете студентов вместо собственников бизнеса, любопытных вместо готовых купить.
Скачайте новое исследование продаж бизнеса в сфере услуг! Как повысили конверсию на 25%, к чему это привело?
Что делать(Если что-то уже есть – отлично):
- Внедрите сквозную аналитику. Отслеживайте путь от клика до оплаты. Не просто «сколько лидов пришло из Яндекса», а «какой канал принёс платящих клиентов» — без связки с CRM не обойтись.
- Считайте CPO / CPS (Cost Per Order / Cost Per Sale), а не CPL. Пусть из ВКонтакте приходит 50 заявок по 500₽, а из Яндекса — 20 по 2000₽. Но если конверсия в продажу из ВК — 2%, а из Яндекса — 15%, то Яндекс эффективнее в 3 раза. Нужна связка с CRM, чтобы видеть конверсии.
- Настройте передачу данных о сделках обратно в рекламные кабинеты. Алгоритмы должны учиться на продажах, а не на регистрациях. Опять же — нужна связка с CRM и Яндекс Метрикой.
Не откладывайте — сделайте прямо сейчас: Откройте CRM.
Посмотрите последние 100 лидов. Сколько из них дошли до оплаты? Какой источник даёт максимальную конверсию в деньги? Если не можете ответить — у вас проблема с аналитикой, а не с продажами.
Ошибка №2: Ваш отдел продаж не знает, что обещает маркетинг
Клиент звонит: «Вы обещали скидку 30% на сайте!». Менеджер в ступоре: «Какую скидку? У нас максимум 15%...»
Почему это влияет негативно продажи: Когда маркетинг обещает одно, а продажи говорят другое — клиент чувствует обман. Даже если это просто недоразумение. Доверие теряется за секунды, восстанавливается месяцами.
Маркетолог создаёт креативы в вакууме, не согласовывая с продажами. Запускает акцию, про которую менеджеры узнают от клиентов. Или использует формулировки, которые продажи не могут отработать.
Что делать:
- Еженедельные синхронизации маркетинга и продаж. 15 минут, где маркетолог рассказывает, какие кампании запускаются на неделе, какие оффры, какие боли закрываем в креативах.
- Единый документ с актуальными офферами. Гугл-документ, куда маркетинг вносит все обещания, а продажи дают обратную связь: «Это можем», «Это нет», «Это нужно уточнять».
- Тестирование скриптов перед запуском. Дайте менеджерам прочитать посадочную страницу. Спросите: «Сможете продать то, что здесь написано?». Если нет — переделывайте креатив.
А еще лайфхак! Используйте речевую аналитику, для получения инсайтов о том, что чаще всего спрашивают клиенты у продавцов. Один из таких сервисов — речевая аналитика для отдела продаж в CRM, телефонии с ИИ
Ошибка №3: Вы не сегментируете аудиторию по готовности к покупке
Один лендинг для всех. Один скрипт продаж для всех. Один email-марафон для всех. В итоге — никому не интересно.
Почему это ломает воронку: Человек, который только узнал о проблеме, и человек, который выбирает между вами и конкурентом — это разные люди. Их нельзя вести одинаково.
Что происходит на самом деле:
- «Холодным» клиентам вы сразу впариваете продукт. Они не готовы, они уходят.
- «Горячим» клиентам вы рассказываете базовые вещи. Они теряют терпение и уходят к конкурентам, которые быстрее дают коммерческое предложение.
Разделите воронку на этапы осознанности, а лучше прямо на разные воронки продаж.
- Неосознанность: Человек не знает о проблеме. Нужен контент-маркетинг, статьи, видео.
- Осознание проблемы: Знает, что больно, ищет решения. Нужны кейсы, сравнения, чек-листы.
- Поиск решения: Выбирает подрядчика/продукт. Нужны демо, консультации, КП.
- Готовность к покупке: Сравнивает цены и условия. Нужны оффер, гарантии, дедлайн. Разные посадочные страницы для разных сегментов. Не пытайтесь один лендинг натянуть на всех.
- Холодному трафику — образовательный контент с мягким лид-магнитом. Горячему — страница с формой расчёта стоимости и кнопкой «Созвониться сегодня».
- Квалификация лидов на входе. Добавьте в форму заявки 2-3 вопроса, которые помогут понять степень готовности. Например: «Когда планируете внедрение?» (сейчас / через месяц / изучаю информацию). Это позволит продажам правильно расставить приоритеты.
Компании, которые сегментируют аудиторию по стадии осознанности, увеличивают конверсию в продажу в среднем на 35-40%.
Ошибка №4: Между заявкой и звонком — больше 1 часа
Исследования показывают: если обработать лид в первые 5 минут, вероятность конверсии в 9 раз выше, чем через час. Через 24 часа шансы продать падают в 60 раз.
Нужен:
- Жёсткий KPI: обработка лида за 15 минут. Невыполнение = перераспределение заявки.
Ошибка №5: Вы не догреваете тех, кто не купил сразу
По статистике, только 2-3% лидов готовы купить сразу. Остальные 97% — это люди, которым нужно время, дополнительные касания, доказательства. Но вы их бросаете.
Обязательно внедрить: Email, мессенджеры, ретаргетинг. Контент-план на 3-6 месяцев: кейсы, отзывы, новые оффера, полезные материалы. Не навязчиво, но стабильно.
План продаж срывается не потому, что мало трафика или «менеджеры не умеют продавать». План срывается, когда маркетинг и продажи не работают как единая система.
Ваша задача — не просто привести лиды.
Ваша задача — привести ПРАВИЛЬНЫХ людей в ПРАВИЛЬНЫЙ момент, передать им ПРАВИЛЬНЫЕ смыслы и довести до денег.
И если вы исправите хотя бы 3 из 5 ошибок из этой статьи — через месяц увидите рост конверсии. Через квартал — закрытый план.
Сохраните эту статью📎. Через месяц вернитесь и отметьте, что исправили. Если хотя бы половину — вы уже впереди 80% конкурентов.