{"id":9131,"title":"CRM-\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0430 \u0431\u043e\u0433\u0430\u0442\u043e\u043c. \u0418\u043b\u0438 \u043d\u0435\u0442!","url":"\/redirect?component=advertising&id=9131&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/320668-predprinimatelyam-ne-nuzhen-crm-partner-salesforce-obyasnyaet-pochemu-my-ne-pravy&placeBit=1&hash=737d7f6a70b711e4597167ca03452a69967df2ee861f60beeefbea5b58cf8663","isPaidAndBannersEnabled":false}

Контекстная реклама для интернет-магазина. Техники эффективной лидогенерации. Кейс для онлайн-ритейла

Приветствую! Решил поделиться своим опытом работы с интернет-магазинами. Мне действительно есть, что сказать, так как онлайн-торговля — моя основная специализация. Приятного прочтения!

Итак, для каких сфер торговли это будет полезно? Да практически для любых. Основные из них:

  • Бытовая техника
  • Товары сезонного спроса
  • Одежда и аксессуары
  • Запчасти для техники и автомобилей
  • Предметы декора и интерьера
  • Компьютерная техника и многие, многие другие.

Основная цель всех проектов, с которыми я работаю:

1. Увеличить среднесуточный поток клиентов.

2. Удержание цены заявки в пределах заданной суммы (как правило не более 800-1000 рублей, обычно меньше).

3. Для поддержания хорошей конверсии из лида в заказ, лиды должны быть целевыми (целевые по полу, возрасту и тд).

4. Стимуляция продаж нескольких товарных групп на сайте.

5. Масштабировать текущие результаты.

В сфере онлайн-торговли нужно понимать одну главную вещь — практическое отсутствие сарафанного радио на старте. То есть без прокаченного бренда к вам, скорее всего, не будут обращаться по «рекомендации». Исключения, конечно, есть, особенно если продаём что-то очень крутое, но чаще всего всё обстоит именно так.

Соответственно для поддержания адекватного уровня продаж необходимо инвестировать в рекламу на постоянной основе. Поэтому нужно выстроить такую рекламную систему, чтобы отделу продаж всегда было с чем работать, даже без нашего активного участия.

Техники лидогенерации

Для начала мы установим негласное, и вполне очевидное правило: у вас уже есть сайт. Думаю, не стоит объяснять, зачем он нужен, но упомянуть об этом я обязан.

Если сайта нет, а сделать крутой интернет-магазин дорого, то на первое время можно воспользоваться такими сервисами, как Эквид и Тильда. Разобраться с ними по силам абсолютно любому человеку.

Рекламироваться мы будем в 3-х площадках:

1. Рекламная система Яндекс (РСЯ)

2. Реклама на Поиске Яндекс.Директ

3. Merchent Center от Google

Рекламная система Яндекс

РСЯ — это группа площадок-сайтов в системе Яндекса, в рамках которой наши потенциальные клиенты могут увидеть нашу рекламу.

Чем-то напоминает таргетинг в Инстаграм и ВК, однако мы настраиваем аудиторию по ключевым словам, которые соотносятся с тематикой сайтов, которые посещают наши клиенты.

Пример: при выборе ключевой фразы «купить зонтик» в РСЯ, нашу рекламу увидят только те пользователи, кто посещает ресурсы, связанные с зонтиками, либо интересовались ими в интернете.

Аудитория более холодная, чем на поиске, но и намного более дешёвая.

Как мы будем использовать РСЯ в наших целях?

  • Собираем Семантическое Ядро

Семантическое Ядро — это набор ключевых слов, релевантных нашему предложению, т.е. фразы, по которым мы будем показывать объявления нашим клиентам.

Лично я использую для этих целей плагин Wordstater для Wordstat. Он крайне удобен не только для сборки СЯ, но и для отработки минус-слов.

Вот так выглядит работа в WordStater. Есть инструменты для быстрого сбора семантики, добавления и исключения минус-слов Богдан Ефремов - специалист по контекстной рекламе.

Семантику мы будем собирать по таким принципам:

1. Наиболее популярные запросы

2. Смежные запросы

3. Наиболее узкие запросы (с 22 марта работать по ним дешевле, чем по общим)

Разделять кампании мы будем по регионам показа, по группам ключевых слов, а также по товарным группам.

Например так. Индикатор Network означает кампании по РСЯ. Тут я делал разделение по регионам. Для каждой группы товаров создаются подобные рекламные кампании. Богдан Ефремов - специалист по контекстной рекламе.
  • Создаём креативы РСЯ

Креативы создаём с упором на УТП товара. Нет ничего особо сложного, главное адаптировать их под как можно большее количество размеров, для получения максимального охвата.

Пример адаптации одного креатива под доступные размеры.

Если нет возможности отрисовать качественные объявления, можем залить фото рекламируемого товара в объявление и сделать требуемую нам подпись.

Пример таких объявлений. Работает не сильно хуже.
  • Запускаем рекламу

Кампании запускаем с оплатой за клик. Есть возможность выставить оплату за конверсии, что является сегодня популярным решением, но:

А. Нужно накопить определённое количество конверсий для эффективной работы алгоритма.

B. Фиксированная оплата за лиды, которую не получится адекватно понизить. Плюс любые вмешательства в работу такой кампании сильно сбивают алгоритм, который начинает настраиваться с нули. Подробнее об этом я писал тут.

Поэтому лично я предпочитаю классическую оплату за клик.

Открутив в таком режиме 7-10 тысяч, мы сможем понять, какие кампании приносят нам лиды, а какие сливают бюджет. Делать это проще всего можно в Метрике в стандартных отчётах. Отключив кампании, не приносящие лиды, мы оставляем в работе только те связки, которые генерируют прибыль.

Также, часто использую и рекомендую сквозную аналитику от Roistat, но вполне можно обойтись и без них. Однако, по мере роста продаж, без сквозной аналитики будет уже тяжеловато.

Таким образом мы уже в первую неделю сможем выстроить рабочую систему лидогенерации с недорогими лидами. Но это только начало.

  • Запускаем Ретаргетинг

По заранее настроенным в Метрике целям мы получаем определённое количество конверсий. Например, цели на посещавших определённые страницы или тех, кто добавил в корзину, но не сделал заказ.

Таких целей может быть много и на все стоит запускать рекламу. Креативы стоит адаптировать специально для таких кампаний, так как клиент уже знаком с брендом.

Так, мы сможем получать совершенно копеечные лиды. Чем больше целевых действий мы сумеем собрать, тем эффективнее будет работать ретаргетинг.

Реклама на Поиске Яндекс

  • Сбор семантического ядра и назначение ставок

Особых отличий от РСЯ тут нет, однако крайне важно детально отработать минус-слова, дабы ограничить показы по ним. Мы же не хотим, чтобы реклама показывалась нецелевым пользователям?

Для сборки семантики мы также воспользуемся плагином Вордстатер. Семантическое ядро, на этот раз, будет существенно шире, так как и релевантных ключей тут куда больше, особенно если ассортимент ходовых товаров у вас большой.

Также важный момент: в дополнительных настройках кампании убираем галочку с пункта «Учитывать автоматически остановленные объявления конкурентов».

Не буду долго объяснять, зачем это нужно, важен результат: ставки по ключам станут существенно дешевле.

Для нас это важный момент, так как реклама на Поиске крайне дорогая и стоимость клика может доходить до 100 рублей и выше. Однако есть и существенный плюс, который перебивает все минусы: аудитория на Поиске достаточно горячая и CTR может доходить до 20% и выше.

То есть, заплатив за клики больше, мы получаем более конверсионный трафик, чем в РСЯ.

Для эффективности показов выставляем такие ставки, чтобы выкупать около 50% показов — больше нет смысла, так как чаще всего это будет слишком дорого. Это, кстати, относиться и к РСЯ, но из-за дешевизны трафика там больше пространства для манёвров.

По опыту скажу, что лучше всего будут работать фразы: «вещь-name купить» и «вещь-name цена». Поэтому ориентируемся в первую очередь именно на них.

  • Создание объявлений

Тут намного проще, чем в РСЯ, однако есть пара важных моментов:

1. Старайтесь заполнять все возможные поля в создании объявления

2. Заголовок должен соотноситься с теми ключами, под которые мы создаём объявления.

Подробнее про создание объявлений на Поиске читайте в моей предыдущей статье.

Структура объявления на поиске Яндекс Богдан Ефремов
  • Запускаем рекламу

Инструменты для оптимизации используем те же, что и в случае РСЯ, причём объём неработающих связок и мусорной семантики будет, скорее всего, куда больше. Но и вреда они приносят больше, так как не забываем: ставки на Поиске высокие.

  • Динамические объявления

Динамические объявления — это те объявления, которые формируются автоматически из фида сайта, либо на основе контента (только при хорошей SEO-оптимизации).

Но так как мы говорим об интернет-магазинах, использовать имеет смысл только фид. Динамические объявления — это такая вещь, которая работает чисто на алгоритме Яндекса и часто даёт хорошие результаты по неожиданным запросам. В некоторых очень узких нишах могут приносить до 70% всего трафика.

Рекомендую использовать в связке с оплатой за клик, так вы не сольёте бюджет на ветер.

Кроме того, формат отлично подходит для ретаргетинга.

Аналогичным образом действуют и Смарт-баннеры в РСЯ, однако сколь-либо значительных результатов я не наблюдал. Но можно использовать в связке с оплатой за конверсию.

  • Баннер на Поиске
Пример Баннера на Поиске

Кликабельность и лидогенерация у него низкие, однако пару раз в месяц делает продажи. Но главная его особенность - поддержание бренда. Если запускать особые медийные кампании на старте дорого и ненужно, то баннер на поиске временно может взять на себя такую функцию.

Стоить он вам будет не более 5000 рублей в месяц, так что почему нет?

Merchant Center

Merchant Center — это отдельная площадка от системы Google.Ads, которая на основе товарного фида сайта выгружает все ваши позиции (либо заранее выбранные) в рекламу.

Так выглядят объявления в Merchant Center

Почему я отдельно выделил Merchent Center, а не весь Google.Ads?

Всему виной банальная статистика. По моему опыту работы, 70% трафика для интернет-магазинов даёт Яндекс.Директ. На гугл остаётся 30%, из которых 70% приходятся именно на Merchent Center.

Классическую рекламу в Гугл тоже следует использовать, но не первостепенно и лучше в связке с автоматизатором К50-генератор. Это относиться и к Яндекс.Директ. Отдельную мою статью про К50 и его преимущества можно прочитать тут.

Многие мои коллеги по цеху его не любят, но тут на вкус и цвет. Как минимум он позволяет выгрузить все ваши товарные позиции в рекламу, а дальше — дело техники. Главное потом прочистить семантику от ключей со статусом «мало показов».

Данная техническая связка в 99% случаев приводит к успешным продажам, которые не дадут ни одни соцсети. Почему я так уверен? Потому что регулярно настраиваю рекламу для интернет-магазинов и вот некоторые из моих результатов:

26 млн выручки за месяц в нише бытовой техники.

Кстати, именно тут активнее всего использовался К50. Богдан Ефремов - Специалист по контекстной рекламе

Ссылка на кейс:

17 млн выручки для интернет-магазина стройматериалов. Скриншот не приложу, так как клиент не разрешил(

Но зато есть ссылка на кейс:

И множество других, кейсы по которым я планирую регулярно выкладывать на vc.ru

На этом всё. Если дочитали до конца, то напишите в комментариях: как ещё можно получать заявки в данной нише? Особенно хотел бы увидеть кейсы по успешному продвижению на Google.Ads.

Также, я решил начать вести свой Телеграм-канал. Поэтому буду благодарен каждому, кто подпишется: https://t.me/bogdanmarketing

0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

А где про денрем и маркет? А динамические в гугле? А особенности формирования фида? Как по-мне - стоило написать "некоторые эффективные техники лидогенерации". Да и еком - это не совсем про лиды. Больше про транзакции ведь?

2

Про использование гугла в статье есть отдельный абзац. Было бы неплохо, если бы вы написали про него подробнее, если можете.
По повожу маркета - это отдельный сервис Яндекса, не связанный с контекстной рекламой. По такому принципу можно пришить и соцсети, и SEO, и маркетплейсы, зачем оно нужно в рамках этой статьи?

0

А что мешает еком в плане лидогенерации?) Это уже зависит от стратегии продаж, но корзина и форма заявки, которые потом обрабатывает отдел продаж - это более чем типичное явление. Особенно если интернет-магазин мало кому известен

0

Интересно, конечно, но как же Смарт-баннеры? Классический ретаргетинг? Динамический ретаргетинг?

0

В статье об этом написано

0

Очень поверхностно.
Интересует вопрос про «Учитывать автоматически остановленные объявления»
Есть пруфы про существенное снижение ставок?

0

Я понимаю ваш скепсис, так что это хорошая тема для отдельной статьи)
Тема слишком глубокая для комментария, напишу статью в ближайшие дни, не пропустите

1

Просто мы сами тестировали это, но кроме прогнозов в интерфейсе особых изменений не увидели. Поэтому и спросил, вдруг есть отдельные результаты теста

0

Первое время я как раз ориентировался на этот прогноз. Потом попробовали. Ниша - увлажнители воздуха. Цена клика упала процентов на 20. И это работает почти везде, к будущей статье постараюсь приложить скрины

1

Смартбаннеры в статье я не стал раскрывать просто потому, что сам редко ими пользуюсь, а статья именно про те инструменты, которые я могу порекомендовать опираясь на свой опыт. В противном случае, по этой логике, пришлось бы писать вообще про всё: автотаргетинг, медийные кампании, Яндекс.Бизнес, Услуги и Маркет, и это только начало списка)

1

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Если вы топите за оплату за клики, то тут не обойтись без биддеров. Они позволяют настраивать ставки на конкретные ключи, группы и кампании. В самых топовых обновление ставок проходит каждые 5 минут. Рекомендуем попробовать. Можно наш. 🙂

0
Читать все 11 комментариев
Next, vue, API и собеседования. О чём мы говорили на frontend meetup

Что лучше, Next.js или Nuxt.js? Как шарить API-клиент и перейти на TypeScript без боли? Как устроить собеседование во Frontend? Ответы на все эти вопросы есть в докладах с прошедшего frontend meetup. Записи всех выступлений уже доступны на YouTube

Операторы в России перестали продавать тарифы с безлимитным мобильным интернетом новым абонентам Статьи редакции

Неограниченный трафик сильно увеличивает нагрузку на сеть и не приносит прибыль компаниям, считают эксперты.

Опыт involta: как найти IT-специалиста
Эксперимент: оформляем банковские карты без бумажных документов

Оформление затянулось, но проект все равно продолжили развивать.

Покоряя воздух: 5 «летающих» hardware-резидентов «Сколково»

Конструкторскую мысль всегда манила возможность приподняться над землей. В древние времена пытливые умы создавали различные аппараты с крыльями, как у птиц. Затем появились воздушные шары, аэростаты, планеры, самолеты, космические аппараты. В XXI веке с развитием аэродинамики инженеры продолжают работать над различными летательными машинами,…

Геймификация, Big Data и доставка за 10 минут — какие тренды ждут российский фудтех в 2022 году

Скоро экспресс-доставка будет занимать 10 минут, а сервисы сами определят, какую еду привезти домой

Как мы сделали POS-систему для рынка Канады

Автоматизация HoReCa, канадский рынок, французский язык – достаточно одного из этих пунктов, чтобы понять, что это не самый ординарный проект для студии мобильной разработки из Санкт-Петербурга. Но так получилось, что ещё в 2012 году мы создали сервис, который помог одной канадской кофейне справляться наплывом посетителей, а к текущему моменту он…

Не только лишь смартфоны в нашем парке тестовых устройств Александра Красножен
Кейс: как системное ведение контекстной рекламы увеличило доход и снизило ДРР в сети медицинских клиник

Рассказывает Александр Поярков, интернет-маркетолог (джедай) в IT-Agency.

Три лучших поста 2021 года из крупнейшего сабреддита про продуктивность
Исследователи нашли в Google Play сканер QR-кодов с вирусом, крадущим данные банковских приложений Статьи редакции

Программа может получить доступ к информации клиентов «Сбера», «Тинькоффа», ВТБ и других банков.

null