{"id":7683,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u0441\u043b\u0430\u0431\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u0430 \u0432 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=7683&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/303922-korotko-servis-dlya-analiza-investicionnogo-portfelya&placeBit=1&hash=9949277ba20bce980299ffc9707868bf0a4e8244a0a0603096cd0d81905cdd42","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Dmitriymarketing

Кейс: воронка продаж на 340 тысяч рублей для клиники косметологии с чат-ботом в WhatsApp и Quiz-лендингом

Готовая система продаж услуг стоимостью 30 тысяч рублей при цене лида до 400 рублей.

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Агарков, я создаю маркетинговые связки для привлечения клиентов из соцсетей в малом и среднем бизнеса👌🏻

Сегодня, про работу с клиникой косметологии. На момент написания кейса работа продолжается.

Помимо двух собственных бизнесов в сфере услуг, я много работал со сферой бьюти по маркетингу. Поэтому знаю тонкости и «подводные» камни на этом рынке.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Клиника эстетической косметологии с широким спектром услуг. Задача увеличить продажи из с соц.сетей.

Перед началом работы были следующие трудности:

— Нет стабильного потока клиентов.

Клиент работала с 3-мя SMM-агенствами, которые делали красивый контент, но продаж это не приносило.

- Низкое качество обработки заявок.

Проблема 9 из 10 бизнесов. Администраторы/менеджеры консультируют, но не продают, делают грубые ошибки при работе с заявками. Из-за чего даже самая хорошая реклама не окупается.

В комплексной работе мы решаем этот вопрос с помощью тренингов для сотрудников, скриптов продаж и внедрения AmoCRM

- Отсутствие стратегии и УТП (Уникального торгового предложения).

Клиника существует с 2013 года, но развивается преимущественно по «сарафанному радио»

- Отсутствие возможности делать скидки

Клиент работает с сертифицированным оборудованием и связана договорными обязательствами

- Красивый, но не продающий сайт. Сайт сделан для имиджа и не приносит клиентов

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

Полностью проработали все этапы от шага «увидел рекламу» до «пришел на услугу»

Использована связка из продающего оффер-сайта, таргетированной рекламы в Instagram и AmoCRM (система контроля обработки заявок)

Дополнительно, проведены обучения по продажам для администраторов клиники и выстроен алгоритм работы с новыми клиентами

ЭТАПЫ РАБОТ

- Создал привлекательное предложение и продающий сайт со средней конверсией в лида 26%.

- Прописал путь эффективного закрытия сделки с отработкой возражений. Сотрудники получают заготовленные для общения фразы.

- Запустил эффективную таргетированную рекламу в Instagram

- Внедрил работу с заявками через AmoCRM

Теперь, подробнее о том, как это работает…

СОЗДАНИЕ УТП И САЙТА-ПРИЁМЩИКА

В продвижении косметологий важно отличиться на уровне оффера (предложения). Клиник много, предложения одинаковые и часто отличаются только ценой

Проанализировав ситуацию на рынке, мы с владелицой клиники сосредоточились на продвижении услуги Эндосфера-Терапия

Первая процедура стоила 5000 т.р, после клиенты приобретали карты на 6 и 12 процедур, стоимостью 30 000+ т.р.

Разработал комплекс процедур для новых пациентов и упаковал его в сайт. Комплекс по избавлению от целлюлита и омолаживаю кожи лица состоял из 2-х процедур + консультации врача-косметолога после.

Один из вариантов первого экрана:

Я часто использую небольшие сайты с интерактивным опросником (квизом)

Они дают хороший % заявок и позволяют быстро вносить изменения в рекламу.

В нашем случае средняя конверсия в заявку была 26%, после Нового года, снизилаcь.

Среднее количество заявок в день: 3-5

На сайте девушки проходят тест в котором учтены частые возражения и страхи. Его разрабатывали с привлечением косметолога и владелицы клиники.

Сайт сделан на конструкторе, что позволяет отслеживать% конверсии на всех этапах работы, включая интерактивный опрос.

Смысл этой механики не в том, чтобы задать вопросы клиенту, а вызвать минимальное доверие к клинике перед тем, как предложить оставить контакт.

Как видно на скриншоте, 87% человек оставляют контакты при прохождении, это означает, что квиз составлен эффективно

После оставления номера телефона, клиента автоматически «перебрасывает» в WhatsApp, где мы просим его отправить заготовленное сообщение:

«Добрый день! Как мне получить купон на комплекс процедур?»

В дальнейшем общение перенесется в чат-бот для того, чтобы разгрузить администратора.

Далее, в общение вступает администратор и работает по заранее прописанному скрипту. В дальнейшем общение перенесется в чат-бот для того, чтобы отвечать на заявки 24/7

Вот как выглядел купон, который выдавался людям в WhatsApp:

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Чаще всего в таргетированной рекламе я использую видео + интригующий заголовок

Описание объявления должно стимулировать переход на сайт, где и происходит продажа предложения.

На каждую кампанию я делаю 3-4 группы объявлений по 2-3 креатива в каждой, с разным посылом и текстами. Это позволяет быстро определить рабочую связку.

Для объявлений и сайта были предварительно сняты видео в самой косметологии

Примеры рабочих объявлений:

На всем протяжении рекламной кампании удавалось получать качественных лидов стоимостью до 400р

В период январь-февраль 2021 нас настигли автоматические баны.

За открытые части тела на видео и миниатюры объявлений (они были совсем мельком, но Facebook это увидел) что заставило много взаимодействовать с тех.поддержкой и перезапускать рекламную кампанию.

Это не повлияло на конечный результат, так как я умею разблокировать рекламные кабинеты после блокировки с высокой вероятностью

ОБРАБОТКА ЗАЯВОК

Обработка заявок это 50% успеха (а то и 70%)

Важно понимать, что таргетированная реклама это холодный трафик, а заявка — всего лишь начало и первичный интерес.

Для того, чтобы получать результаты с таргета нужно активно продавать, а не просто консультировать. Этого мы добиваемся с помощью обучения сотрудников и внедрения AmoCRM.

CRM-это система управления взаимодействием с клиентами. Если очень просто, эта штука позволяет Вам общаться с клиентами по алгоритму и избежать потерь, из-за которых многие бизнесы теряют до 40% прибыли

Заявки с сайта попадают в колонку «ПЕРВИЧНЫЙ КОНТАКТ», далее менеджер перемещает ее по воронке. Таким образом мы всегда видим на каком этапе идет общение и не теряем ни одного диалога

дюд

Руководитель всегда в курсе процесса, может контролировать его даже со смартфона.

Цепочка общения выглядела так:

1. Клиент получает купон в WhatsApp на комплекс из 2х процедур с ограничением по времени + первичную консультацию;

2. Если запись не подтверждается сразу, в CRM выставляется задача на продолжение общения на следующий день (звонок или сообщение в WhatsApp)

3. В случае не ответа выставляются задачи на сервисный звонок на 3 и 6 день с даты получения купона

4. В случает отказа от процедуры, делается предложение на УЗ-чистку лица в клинике стоимостью 990р + консультация косметолога

5. На консультации после процедуры, клиенту делается ограниченное по времени предложение со скидкой на комплекс процедур, которым можно воспользоваться только сейчас

+ еще пара лайфхаков для закрытия сделки, о которых я пока умолчу: )

На момент написания кейса мы сделали 54 записи на процедуры из 132 заявок, что составляет ~ 40%

- Создан продающий лендинг с переходом в чат-бот;

- Выстроена работа по приему и обработке новых клиентов;

- Получено 122 целевые заявки на комплекс процедур;

- Выстроена работа по приему и обработке новых клиентов;

- Продано 8 абонементов (на 6 процедур) общей суммой ~220 000р;

- Продано 27 разовых посещений клиники общей суммой ~ 120 000р;

Результат промежуточный, так как многие девушки записываются на прием заранее (за 10-14 дней), а заявкам, которые не записываются сразу делается повторное предложение

ВЫВОДЫ:

- Комплексы процедур хорошо работают для создания УТП клиники и отстройки от конкурентов;

Совмещение 2-3 процедур в УТП выглядит привлекательно для клиента и позволяет создать ценность на этапе предложения не делая фактических скидок

- Работники медицины часто против активной продажи своих услуг;

Они воспринимают приход клиента как данность и часто просто консультируют, клиентов упуская продажи. Это сильно влияет на то станет человек постоянным клиентом или нет. За счет обучения, CRM-системы и активности руководства ситуацию можно исправить

- Необходимо контролировать обработку входящих заявок;

Обычно именно в этом кроется подвох. Администратор не умеющий продавать в переписке просто портит даже качественные заявки.

Благодарю за внимание!

Используйте нестандартные подходы и радуйте Ваших клиентов конкретными результатами, а не просто заявками👌🏻

Узнать обо мне, связаться и обсудить проект можно в Instagram и на сайте dmitriymarketing.com

{ "author_name": "Dmitriymarketing", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 2, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 233963, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 14 Apr 2021 17:48:43 +0300", "is_special": false }
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Наверняка у клиника больная база клиентов с 2013. Почему всегда стоит задача найти новых, а не работать с той базой которая есть и продлить срок жизни клиента?
Это не в претензии, мысли вслух...

0

База есть, но небольшая) Потому что далеко не все предприниматели задумываются над тем, чтобы ее «накопить»😂

0

Зачастую, клиенты за пару лет отваливаются и неготовы вернуться ни под каким предлогом. Переезжают, находят другую клинику более лучшую, находят частного специалиста, теряют доход, чтобы обращаться к бьюти индустрии, умирают и прочее.
Всегда должна быть история что количество CN больше чем churn rate иначе бизнес умрет, вопрос времени. ред.

0

Согласен) Эта косметология «выше среднего» уровня и 80% дохода это постоянные , лояльные клиенты. Как и везде впринципе😁

0

Аналогичная история: 80% - постоянные и тоже клиника "значительно выше среднего".

0

Но, кстати замечу, в процессе работы, что описана в кейсе постоянников норм прибавилось (таких, которые на другие услуги пошли активно)

0

Дмитрий, заметила у вас очепятку на сайте. "дальшейшим ", там, где про таргет пишете. И еще в кейсе салона красоты " поведуться". Сори за занудство, мне очепятки всегда бросаются в глаза. Вообще мне ваш сайт очень понравился. ред.

0

Благодарю, исправлю))) Я тот еще рукожоп, когда дело доходит до собственной упаковки😁

0

Дмитрий, подскажите пожалуйста, в каком сервисе делали лендинг с квизом?

0

Лендинг с квизом можно сделать в той же Тильде (tilda.cc)

0
Читать все 10 комментариев
Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
Как превратить звонки в продажи?

В прошлой статье мы разбирали проблему отсутствия интернет-продаж с технической точки зрения - из-за некорректного тестирования и настройки рекламных кампаний. Сегодня мы поговорим о человеческом факторе, и почему у вас не покупают клиенты.

Жизнь на море по цене жизни в Саратове

В начале расскажу чуть чуть о себе, мне 23 я работаю удаленно, на соврешено обычной работе, занимаюсь клиенсткой поддержкой в логистической компанни. Так вышло что жилья у меня своего нет, и арендатор попросил освободить жильё.

МТТ обеспечит бизнес бесплатными минутами

Провайдер интеллектуальных решений для бизнеса АО «МТТ» объявляет о специальных условиях для бизнеса в период ограничений, связанных с ростом заболеваемости COVID-19, и предлагает новым абонентам тысячи бесплатных минут.

Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

Сервис разработки без кода WeLoveNoCode привлёк $1 млн от Николая Давыдова, братьев Либерманов и других Статьи редакции

Стартап потратит деньги на расширение команды.

Не созваниваюсь! Записываю видео-разбор дизайна с 90% конверсией
Отвечаю всем клиентам, потому что могу
Власти Москвы потребовали от винных магазинов закрыться на время локдауна — в ответ бизнес предложил торговать крупой Статьи редакции

Под ограничения могут попасть 200 магазинов, но не крупные сети алкомаркетов.

Три года в Долине строил мессенджер и закрыл его: что сделал не так Юрий Лифшиц и какие уроки вынес из провала Статьи редакции

Теперь он работает над проектом для DAO и уже привлёк $1 млн на свою идею.

Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
null