Почему маленькие скидки больше не работают

На днях увидела пост, где автор возмущался подаренному купону в новую бургерную со скидкой аж в 5%! Как человек, работающий в бизнесе, я понимаю, что эту скидку владелец, возможно, от сердца отрывал. И для него она будет, конечно, ощутима при подсчёте прибыли. Но вот для потребителя, особенно незнакомого с новой бургерной, эта скидка в 5% действительно кажется смехотворной и не стоящей внимания. Почему так? Неужели нас так сильно избаловали скидками?

Представьте ситуацию: человек годами ходит в одну и туже бургенрую или пользуется определенным кремом для лица. С бургерами он привык одному и тому же вкусу, атмосфере, акциям. Возможно у него даже есть какие-то бонусы. Если это крем, то привык к текстуре, запаху, результату. А его утренний “ритуал” отточен до автоматизма. И вот вы предлагаете ему попробовать ваш продукт со скидкой 5-10%.

Что происходит в голове покупателя?

Крем за 2000₽ со скидкой 5% = экономия 100₽. Это меньше одной чашки кофе. Бургер за 800₽ со скидкой 5% = 40₽. Это меньше, чем проезд в метро до этой новой бургерной. Серьезно?

Если крем — нужно изучить состав, понять, подойдет ли моей коже, как наносить, с чем сочетать. Если бургерная — искать адрес, прокладывать маршрут, разбираться в меню. А привычное место я знаю наизусть.

Дойти до новой бургерной — лишние 15 минут. Ждать заказ в незнакомом месте — неизвестно сколько. Тестировать новый крем — это минимум 2 недели, чтобы понять, работает или нет. А вдруг не подойдет?

Вдруг бургер окажется невкусным? Вдруг крем вызовет высыпания? Я потрачу деньги, время, нервы — и останусь ни с чем. Зачем рисковать?

Мой утренний ритуал отлажен. Мой любимый бургер — это не просто еда, это привычка, место, где меня знают. Менять это ради 40 рублей? Нет, спасибо.

Результат? Человек остается с тем, что знает. Потому что маленькая скидка не перевешивает весь этот груз сомнений.

Чтобы холодный клиент перешел от привычного решения к вашему, оффер должен одновременно:

Маленькая скидка решает только первый пункт, и то частично. Она не снимает главные барьеры: страх ошибки и энергию на изменение поведения.

Важно найти баланс: достаточно большая, чтобы снизить риск, но не настолько, чтобы вызвать подозрение (Почему так дешево? Что с качеством?).

Ощущение выигрыша работает сильнее, чем экономия пары долларов:

Человек получает больше, чем ожидал. Это создает положительную эмоцию и снижает воспринимаемый риск.

Классический пример — студии танцев. Многие предлагают один бесплатный урок. Но этого недостаточно!

Человек приходит не просто учиться танцевать. Он хочет:

После одного раза он еще не адаптировался. Но после 2-3 посещений появляется эмоциональный якорь: "Здесь мои люди, мне тут нравится". Вероятность покупки абонемента резко возрастает.

Привязанность возникает во времени. Один раз = "Я не понял". Три раза = "О! Это моя тема".

Мощный инструмент для снятия страха. Особенно в онлайн-продажах, где нельзя пощупать продукт. "Попробуй 30 дней, не понравится — вернем деньги" — это не просто удобство, это полное снятие финансового риска.

Отличный пример комплексного подхода — бренд GoPure. Они не ограничиваются одной скидкой, а создают многослойное предложение. Причем акцент они делают именно на подписку, но даже при единоразовой покупке, они не лишают покупателя всех плюшек, кроме подарка ))):

Что здесь работает?

✔ Финансовый барьер: снижен на 30%, причем навсегда

✔ Ментальный барьер: можно отменить в любой момент — нет ощущения "ловушки"

✔ Эмоциональный барьер: подарок создает ощущение заботы, а не просто транзакции

✔ Риск: полностью снят 60-дневной гарантией (и это на косметику!)

Это не просто скидка — это система снятия всех возможных страхов. Человек думает: “Я практически ничем не рискую, а получаю много”. Именно так выглядит сильный оффер для холодной аудитории.

Критически важно понимать: маленькие скидки могут работать на теплой аудитории — людях, которые уже знают ваш бренд, доверяют ему, возможно, уже покупали. Для них 10% — это приятный бонус, повод купить прямо сейчас, а не потом.

Но для холодной аудитории маленькая скидка — это слабый импульс, недостаточный для преодоления инерции и страха перед неизвестным.

Чтобы заставить холодного клиента сделать первый шаг, оффер должен работать не как мотиватор (Купи, пока дешево!), а как устранитель барьеров:

Маленькая скидка в 5-10% — это не оффер. Это скорее отговорка: "Ну мы же что-то предложили".

Настоящий оффер для холодной аудитории радикально меняет баланс рисков и выгод. Он делает попытку легкой, безопасной и эмоционально привлекательной.

Сейчас привлекать холодную аудиторию маленькими скидками не просто сложно — это неэффективная трата бюджета. Лучше рассмотреть переход к офферам, которые действительно снимают барьеры входа.

___________________________________________________________________________

А какой первый оффер для холодной аудитории вы используете в своем бизнесе? Работает ли он, или клиенты проходят мимо?

#маркетинг #продажи #оффер #скидки #бизнессоветы #аудитория #психологияпродаж #реклама #продвижение #продукт #услуги