Как продавать недвижимость через рекламу в соцсетях: 5 советов

Привет, это digital-агентство Advertalyze. Хотим рассказать о том, какие приемы работают при продвижении жилой недвижимости. Мы сами используем их в своих рекламных кампаниях — возможно, они пригодятся вам.

В большинстве рекламных кампаний мы используем фотографии и видео жилых комплексов. Пользователи должны с первых секунд понимать, о чем рекламный баннер, иначе они пролистнут его, не разбираясь.

Чтобы заинтересовать пользователя, рекомендуем использовать для рекламных кампаний настоящие фотографии ЖК, экстерьеров и интерьеров. Если их нет, могут подойти рендеры и фотографии планировки.

Мы регулярно тестируем другие форматы, но они проигрывают в эффективности:

Для агентств недвижимости мы тоже используем фотографии домов и планировок. Агентства предоставляют услуги, но для клиента это все равно квартира. Поэтому он визуально цепляется в рекламе за квартиру, а не за список услуг, логотип или фотографию счастливой семьи в квартире с фотостока.

Релевантные ценности — это то, что волнует целевую аудиторию. Понятное дело, что у каждого пользователя интересы свои:

Чтобы заинтересовать максимальное число пользователей, для каждого сегмента мы прописываем боли, страхи и потребности — обычно составляем таблицу в Google Doc. На основе этой таблицы запускаем разные рекламные тексты и баннеры.

На основные интересы «Покупка недвижимости» и «Жилой комплекс» таргетируются большинство рекламодателей. Стоимость показа в этом сегменте высокая, и рекламное объявление будет соседствовать с промопостами конкурентов. Мы используем дополнительные интересы, не относящиеся к недвижимости, и похожие аудитории.

Рекламные системы не всегда правильно понимают поведение пользователей, поэтому имеет смысл тестировать разные платежеспособные аудитории со смежными интересами. Например, мы работаем с такими:

Для каждого конкретного случая нужно подбирать разные аудитории — это зависит от класса жилья. На одном из проектов мы полностью отказались от популярных таргетингов и перешли к похожим аудиториям — это помогло снизить стоимость заявки с 2 300₽ до 800₽ и удержать её на дистанции.

Также стоит исключать аудиторию работников сферы недвижимости, чтобы они не не сбивали работу алгоритмов Facebook. Риелторы оставляют заявки, чтобы посмотреть предложение или проанализировать вас как конкурентов. Поэтому лучше им рекламу вообще не показывать:

Если на баннере не будет цены, пользователь может подумать, что квартира стоит дороже, чем она есть на самом деле — тогда он пройдёт мимо. Поэтому стоимость недвижимости нужно показывать всегда.

Указать только размер скидки — тоже не вариант. Клиент всё ещё не понимает, сколько стоит квартира. Вот плохой пример коммуникации застройщика в рекламе. Это реальный текст, мы поменяли только название:

Мы использовали подобный креатив с ценой и без. Конечно, это не полноценный тест, но и из него можно понять, какой баннер кликабельнее:

Кроме того, клиенты, которые заранее знают примерную стоимость квартиры, как правило, оставляют более качественные лиды. Они заранее знают, на что идут, и готовы к общению с консультантами или отделом продаж.

Рекламное объявление без призыва к действию, может, и заинтересует пользователя, но он всё равно не поймёт, что делать дальше, и в конечном счёте уйдёт.

Если ваша цель — получить заявки, вы должны объяснить, что именно требуется от пользователя. Стоит использовать что-то конкретное: «Посмотреть планировки», «Получить каталог» или «Записаться на консультацию».

Важно составить хороший CTA. Например, «Записаться на просмотр» или «Забронировать квартиру» обязывают потенциальных клиентов что-то делать, поэтому они реже будут оставлять заявки.

Лучше сначала использовать что-то наподобие «Получить планировки» — это просто и не требует активных действий. Догревать клиента будут уже брокер или консультант.