Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

«Студия Чижова» рассказывает, как правильно выстроить стратегию продвижения в соцсетях в нише продажи обуви, чтобы получить 2789 продаж за 9 месяцев.

Мы не раз сталкивались с мнением, что в соцсетях продаются только дешевые товары. А если средний чек большой, лучше и не пытаться. На самом деле все зависит от ниши и стратегии продвижения.

За 9 месяцев мы запустили три проекта в рамках одного бренда обуви ручной работы со средним чеком в 10 тыс. рублей и получили больше 2 700 продаж на 27 млн рублей.

В этом кейсе рассказываем, как правильно выстроить стратегию продвижения в соцсетях и получить продажи на десятки миллионов рублей.

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Какие проекты запускали

Работу с брендом Biker Boots Russia мы начали с их основного проекта BBR Custom — мастерской по изготовлению обуви ручной работы по индивидуальному заказу.

Затем запускали проекты по двум другим направлениям:

— BBR Shop — магазин готовой обуви ручной работы;

— Woman — магазин женской обуви ручной работы.

У бренда Biker Boots Russia есть шоурумы в Москве и Санкт-Петербурге, в которых можно снять мерки. Предусмотрен онлайн-заказ с доставкой по всей России.

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Какие задачи решали

На момент запуска проекта в основной группе BBR Custom было больше 100 тысяч подписчиков. Сообщество уже сформировалось, но при этом было мало продаж.
Задача: увеличить количество клиентов из соцсетей.
KPI: 200+ продаж в месяц.

Аккаунта BBR Shop на момент начала работ не было.
Задачи: запустить проект с нуля, увеличить продажи за счет соцсетей.

Проектом Woman заказчик планировал в основном заниматься самостоятельно. Нам нужно было обеспечить поддержку настройкой таргетированной рекламы.
Задачи: увеличить подписную аудиторию, увеличить продажи.

Как подготовились к продвижению

Перед запуском проектов провели тщательную подготовку для выявления сильных и слабых сторон продукта, возражений клиентов, составили портреты целевой аудитории и проанализировали другие аспекты, которые в дальнейшем пригодятся при написании публикаций и создании рекламных креативов.

Проанализировали нишу и конкурентную среду

Анализ проводим, чтобы четко понять целевую аудиторию, ее интересы, проблемы и возражения. Также выявляем механики контент-маркетинга и таргетированной рекламы конкурентов, чтобы понять, как они работают, усилить свое предложение и не допускать чужих ошибок.

Начали с анализа исследований интернет-коммерции в нише. Изучив исследование «Яндекса» «Как пользователи Яндекса ищут одежду и обувь в интернете», мы узнали, что 32% мужчин ищут пару обуви для конкретного времени года. Самый популярный товар — ботинки Челси. Люди, находящиеся в Москве и Питере, обычно делают заказ на индивидуальный пошив обуви в шоуруме. В других городах — онлайн, самостоятельно снимают мерки и отправляют менеджеру.

Затем нашли 10 ключевых конкурентов. Использовали для этого поисковые системы, данные клиента, поиск по ключевым словам внутри соцсетей и сервисы парсинга.

По самым сильным проектам провели подробный аудит: изучили воронки и контент конкурентов, описали их экосистемы, проанализировали рекламные кампании.

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Затем с помощью специального сервиса собрали аудиторию сообществ конкурентов и выделили их общие черты.

Портрет целевой аудитории в проектах конкурентов
Портрет целевой аудитории в проектах конкурентов

Отдельно мы провели анализ проектов BBR Custom, BBR Shop и Woman, выявили основные товарные категории, путь клиента до покупки, топы продаж, УТП, основные возражения и другие важные для продвижения нюансы.

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Сформировали стратегию продвижения

На основе данных аудита и брейншторма команды мы сформировали стратегии продвижения: сначала для BBR Custom, а затем и для других проектов бренда.

Концепция ведения сообщества у BBR Custom уже была. Мы решили не ломать ее, а переориентировать на продажи. Для этого сформировали продающую воронку.

Фрагмент продающей воронки для BBR Custom
Фрагмент продающей воронки для BBR Custom

Основная идея воронки — собирать аудиторию в сообществе и рассылке, прогревая ее полезными и репутационными публикациями до продажи. Затем с помощью специальных предложений и ретаргетинга догревать аудиторию, которая не совершила целевое действие.

Параллельно с этим решили напрямую показывать продающие предложения горячей аудитории.

Основные направления трафика и офферы для BBR Custom
Основные направления трафика и офферы для BBR Custom

При этом мы решили не уводить аудиторию из соцсети, а организовать интернет-магазин внутри: во «ВКонтакте» с помощью товаров, а в Instagram* с помощью Taplink.

Раздел «Товары» в сообществе BBR Custom «ВКонтакте»
Раздел «Товары» в сообществе BBR Custom «ВКонтакте»

Для BBR Shop мы также разработали продающую воронку.

Фрагмент воронки для BBR Shop
Фрагмент воронки для BBR Shop

Здесь мы решили использовать проверенную в BBR Custom схему. Во «ВКонтакте» привлекаем на подписку в группу и рассылку, в Instagram* — на подписку в аккаунт. Затем прогреваем аудиторию и доводим ее до покупки. С помощью ретаргета показываем специальные предложения горячей аудитории.

Для привлечения подписчиков и продаж решили применять следующие офферы.

  • Конкурс на подписку в сообщество/рассылку.
  • Скидка или купон на первую покупку.
  • Распродажа.
  • Бесплатная доставка и УТП компании.

Для Woman мы сформировали более простую воронку, чтобы добиться результата в короткие сроки.

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Аудиторию сначала вели в сообщество, специальные предложения показывали подписчикам. Выдвинули гипотезу, что за счет взаимодействия с самой горячей аудиторией сможем добиться результата быстрее всего. Она оправдалась.

Разработали единый фирменный стиль

Фирменный стиль мы разрабатывали для двух проектов: BBR Custom и BBR Shop. Для Woman вели только таргетированную рекламу и не занимались оформлением сообществ.

За основу в обоих проектах были взяты фирменные цвета BBR, но само оформление было выполнено в разных стилях.

Оформление шапки Instagram* BBR Custom
Оформление шапки Instagram* BBR Custom
Оформление виджетов в сообществе «ВКонтакте» BBR Custom
Оформление виджетов в сообществе «ВКонтакте» BBR Custom
Визуал для полезной публикации BBR Custom
Визуал для полезной публикации BBR Custom
Визуал для продающей публикации
Оформление сообщества «ВКонтакте» BBR Shop
Оформление сообщества «ВКонтакте» BBR Shop
Визуал вовлекающей публикации во «ВКонтакте» BBR Shop
Визуал вовлекающей публикации во «ВКонтакте» BBR Shop
Визуал полезной публикации в Instagram* BBR Shop
Визуал полезной публикации в Instagram* BBR Shop

Как увеличивали продажи

После согласования стратегий продвижения запустили работу над проектами. Для этого подготовили контент-план и ряд публикаций по нему, запустили рекламные кампании и реализовали рассылку в проектах. Как мы поэтапно вели аудиторию до продажи — ниже.

Привлекли подписчиков

Согласно воронкам привлекать аудиторию планировали в рассылку и в сообщества. Так и сделали.

В BBR Custom сделали «закрытый клуб», за вступление в который можно было получить купон 500 рублей на первую покупку.

Первое письмо в рассылке BBR Custom
Первое письмо в рассылке BBR Custom

Для привлечения аудитории в рассылку мы сделали уникальные креативы под разные сегменты аудитории, в зависимости от интересов и других характеристик.

Рекламное объявление на подписку в рассылку для BBR Custom
Рекламное объявление на подписку в рассылку для BBR Custom
Еще одно объявление на подписку в рассылку для BBR Custom
Еще одно объявление на подписку в рассылку для BBR Custom

В BBR Shop также использовали рассылку, но основной механикой стал конкурс. При подписке пользователь становился участником розыгрыша продукции бренда.

Конкурсная публикация в сообществе BBR Shop
Конкурсная публикация в сообществе BBR Shop

В дальнейшем в BBR Shop мы также добавили механику «купон 500 рублей на первый заказ», которая показала хороший результат на основном проекте.

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia
Первое письмо в рассылке BBR Shop
Первое письмо в рассылке BBR Shop

В Woman мы не использовали рассылку, а вели на подписку напрямую в сообщество. В рекламе демонстрировали преимущества и показывали готовую продукцию бренда.

Пример объявления на аудиторию BBR Custom, так мы переводили женскую аудиторию этого сообщества в Woman
Пример объявления на аудиторию BBR Custom, так мы переводили женскую аудиторию этого сообщества в Woman
Объявление с рассказом о компании Woman на холодную аудиторию
Объявление с рассказом о компании Woman на холодную аудиторию
Вариант рекламы на холодную аудиторию в Instagram* Woman
Вариант рекламы на холодную аудиторию в Instagram* Woman

Отработали возражения

Основа прогрева подписчиков — отработка возражений и демонстрация социальных доказательств. Эти задачи выполняются с помощью контента в сообществах и рассылках. В Woman этот этап клиент взял на себя.

В BBR Custom мы делились отзывами, советами по уходу за обувью и репутационными материалами, показывали производство, проводили краш-тесты.

Публикация с видео о производстве обуви в BBR Custom
Публикация с видео о производстве обуви в BBR Custom
Публикация с отзывом о ботинках BBR Custom
Публикация с отзывом о ботинках BBR Custom
Полезный пост с рассказом о том, как правильно чистить обувь
Полезный пост с рассказом о том, как правильно чистить обувь

В рассылке также делились отзывами и полезными материалами.

Пример письма с отзывами покупателей в BBR Custom
Пример письма с отзывами покупателей в BBR Custom

Для BBR Shop делали примерно то же самое, но ставили акцент на готовую обувь, нюансы ее разноски, подбора размера и так далее. И, конечно, показывали отзывы покупателей.

Публикация с отзывом в сообществе BBR Shop
Публикация с отзывом в сообществе BBR Shop
Публикация с советами по разнашиванию обуви
Публикация с советами по разнашиванию обуви
Публикация с видеоразбором материалов обуви бренда
Публикация с видеоразбором материалов обуви бренда

Запустили продающие механики

Последний этап в стратегии — использование продающих механик. В нашем случае это скидки и распродажи обуви, а также специальные предложения по горячей аудитории.

Для BBR Custom весь трафик мы преимущественно вели на сообщения сообщества и товары внутри «ВКонтакте». А среди офферов выделяли сезонные скидки и купон на первую покупку.

Продающая публикация с анонсом скидки в BBR Custom
Продающая публикация с анонсом скидки в BBR Custom
Пост в Instagram* BBR Custom с подборкой ботинок со скидкой
Пост в Instagram* BBR Custom с подборкой ботинок со скидкой

Еще мы настроили динамический ретаргетинг на активную аудиторию сообщества и конкурентов, а также на людей, которые просматривали товары.

Напоминающее объявление о товарах бренда
Напоминающее объявление о товарах бренда
Объявление об изменениях цен на ботинки бренда
Объявление об изменениях цен на ботинки бренда

В рассылке также публиковали продающие материалы.

Рассказ о линейке ботинок «Генри» в рассылке BBR Custom
Рассказ о линейке ботинок «Генри» в рассылке BBR Custom
Продающее письмо с акцией
Продающее письмо с акцией

В BBR Shop использовали похожие скидки и акции. Единственное различие — скидка давалась на готовую обувь, поэтому мы могли показывать снижение цены прямо на баннерах.

Публикация с подборкой товаров BBR Shop со скидкой
Публикация с подборкой товаров BBR Shop со скидкой
Публикация со скидкой 25% на ряд товаров BBR Shop
Публикация со скидкой 25% на ряд товаров BBR Shop

В рассылке мы также публиковали продающие предложения.

Продающее письмо от лица руководителя бренда BBR Shop
Продающее письмо от лица руководителя бренда BBR Shop

В объявлениях для таргетированной рекламы Woman мы демонстрировали УТП бренда, рассказывали о преимуществах и вели напрямую в сообщения сообщества, а также устраивали распродажи и вели аудиторию на сайт.

Пример продающего объявления с призывом написать в сообщения сообщества
Пример продающего объявления с призывом написать в сообщения сообщества
Пример объявления с оффером скидки 25% на сайте Woman
Пример объявления с оффером скидки 25% на сайте Woman
Пример продающего объявления в Instagram* Woman
Пример продающего объявления в Instagram* Woman

Сколько продаж принесли бренду

BBR Custom мы запустили первым. Работа над ним велась с июня 2020 по март 2021 года. За весь срок работы над BBR Custom мы принесли 2 327 продаж на общую сумму в 23 млн 270 тыс. рублей. Средний чек в проекте составил 10 тысяч рублей. Помимо этого, мы привлекли 22 749 подписчиков в сообщество «ВКонтакте» и аккаунт Instagram*.

Мы обеспечили KPI даже в низкий сезон с декабря по март. В этот период спрос на обувь в среднем снижается на 30—50%.

Работу с таргетированной рекламой в проекте Woman мы начали в июле 2020 года и до марта 2020 года принесли 137 продаж на общую сумму 1 млн 370 тыс. рублей. Средний чек в проекте — 10 тысяч рублей. Также мы привлекли 12 409 подписчиков в профили бренда во «ВКонтакте» и Instagram*.

BBR Shop мы запустили в августе 2020 года и продвигали проект до марта 2021 года. За это время мы добились 353 продаж на сумму в 2 млн 946 тыс. рублей. Средний чек в проекте — 8 347 рублей. В аккаунты BBR Shop во «ВКонтакте» и Instagram* мы суммарно привлекли 12 187 подписчиков.

Нужно запустить ваш проект в соцсетях и сделать его стабильным каналом продаж? Мы в Студии Чижова проведем тщательную подготовку, разработаем стратегию продаж и реализуем ее с прибылью для вашего бизнеса. Обращайтесь.

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией

3737
35 комментариев

К сожалению тема совсем не раскрыта.

Какова была себестоимость покупки с учебом вашей работы? Хотя бы в относительном проценте от общей маржи на проданных товарах.

Сами понимаете - количество продаж само по себе мало о чем говорит, ведь продать рубль за 90 коппек всегда проще, чем за 2 рубля.

11
Ответить

Жаль, что вам не понравилось) Но кейс — это же не только продажа услуг нашей студии. Прежде всего, это опыт, который вы можете использовать, разрабатывая стратегию продвижения для своего проекта, если сейчас он находится на том уровне развития, когда привлечение SMM-студии или создание собственного отдела SMM для вас не рентабельно.

Мы топим за то, чтобы отрасль в целом развивалась и было больше проектов, которые зарабатывают деньги в соцсетях, а не сливают бюджеты. От этого выиграют все: и бизнес, и студии SMM.

Цифры, которые вас интересуют, к сожалению, раскрыть не можем. Но сильно сомневаюсь, что с нами кто-то стал бы работать в течение девяти месяцев, не получая результата)

3
Ответить

Тоесть по вашему, чек в 8700 и 10000 это большие дорогие чеки? В нише обуви? Не смешите мои копыта)))))))
(так конь из мультика сказал)
😂😂😂😂😂😂умора

4
Ответить

Кайф. Люблю такие кейсы. 
Сколько стоят ваши услуги? 

3
Ответить

Оставьте контакты в сообщения, сориентируем конкретно по вашему проекту)

1
Ответить

Обувь ручной работы везде очень дорого продаются. У этих ребят как я вижу максимальная цена где-то 200 евро. Разумеется кайф.

Ответить

Спасибо за кейс! Всегда ценю такие материалы. Но что то Вы не договариваете... Аудитория: мужчины средних лет из Москвы, простите, но это же не о чём? 

У Вас в креативах старина Дейв со скидкой. Почему Вы решили что это сработает? Кто вообще выбирает такую обувь? Ведь Вы же сами отметили: дорого, ручной работы... ещё и дизайн судя по макетам совсем не массовый... Попахивает достаточно узкой аудиторией. 

Я тоже подхожу под Ваши критерии, мужчина средних лет, но уж простите, я таких сапог ни кого из своего приближения не разу не видел, не говоря уже о том, чтобы себе купить.

Как сегментировали то? 

P.S. Никакого негатива к кейсу, профессиональное любопытство. 

2
Ответить