Продвижение стоматологической клиники

В наше интернет-агентство обратилась за продвижением стоматологическая клиника. Задача: привлечь клиентов на имплантацию и самые дорогие услуги клиники. Исходные данные: простенький сайт созданный на WordPress

Нестандартная ситуация, которая имела один большой «надводный» камень: сайт, созданный семейной стоматологией, был довольно оригинальным. На сайте, вместо классического подхода к маркетингу, были использованы фотографии реальных работ, которые содержали в себе кровь, разрезы, выпавшие зубы, импланты, фотографии ротовой полости во время операции.

Первые переговоры с компанией, показали любовь докторов и владельцев бизнеса к своей клинике. Владельцы, совместно с программистом создали сайт, в который вложили душу. Но! Сайт был абсолютно не продающий. На нём не использовались красивые картинки, улыбки, уютная атмосфера, на нём размещались реальные фотографии с кровью, нитками, швами, удаленными зубами и прочими гадостями… переделать сайт клиент отказался. Отсутствие правильно подхода к маркетингу стало в конце концов препятствием на пути развития стоматологии.

Наши специалисты разработали маркетинговую стратегию с существующими материалами, провели анализ рынка, анализ Digital агентств, которые обещают получать лиды на имплантацию по 500 рублей. После анализа стало ясно, что компании, которые обещают лиды по 300-500 рублей, мягко говоря обманывают. Их подсчеты не учитывают стоимость обслуживания, у них не открученные рекламные кампании, и лиды как оказалось у них выходят за 3000 руб. В среднем по Москве 2500-3000 за лид на имплантацию считается нормальным. После запуска SEO продвижения мы активно запустили контекстную и таргетированную рекламу. Каналы продвижения выглядели следующим образом:

• SEO продвижение сайта
• Контекстная реклама в Яндекс
• Таргетированная реклама Instagram и Facebook
• Google Adsense

Что было сделано?

• Подбор целевых ключевых фраз;
• Группировка ключевых фраз;
• Минусация ключевых фраз;
• Подбор целевых URL;
• Анализ посадочных страниц сайта;
• Написание рекламных объявлений;
• Подбор наиболее эффективной стратегий показов;
• Оптимизация расходов кампании;
• Подключение рекламной сети Яндекс (РСЯ);
• Создание уникальнх объявлений для поиска и сети;
• Установка счетчика статистики на сайт;
• Настройка «целей» и меток;
• Настройка ретаргетинга;
• Настройка рекламной кампании: бюджет, геотаргетинг, временной таргетинг;
• Добавление расширений: виртуальная визитка, быстрые ссылки, номер телефона, адреса, изображения;
• Автоматизация и подключение системы управления ставками.

В дополнение были проведены следующие работы:

• Изменены картинки на сайте,
• Проведен анализ сайта, сделаны выводы об удалении реальных работ с кровью и разрезами
• Разработана квиз форма
• Подобрана аудитория для показа рекламы
• Созданы первые креативы
• Установлены цели

После проведения рекламной кампании, у заказчика отсутствовало понимание по количеству заявок. Нашими специалистами были запрошены следующие данные:

• Записи разговоров
• Учет входящих заявок и результаты по записям

Оказалось, что запись пациентов велась в Excel таблице. Мы дополнили данную таблицу необходимыми полями, такими как:

• Дата следующего звонка
• Статус заявки

Это одно из основных этапов. Далее в процессе выяснения ситуации в клинике, мы обнаружили, что у администратора нет скрипта разговора.

Была рекомендация разработать и внедрить скрипт разговора.

После изучения офлайн действий администратора, стало понятно, что в клинике нет скрипта разговора. Не ясно, по какой воронке ведут клиента, что ему говорить и на каком этапе.

Судьба всех заявок из интернета прерывались на первом звонке. В записи стоял статус «отказано» при том, что потенциальный пациент попросил перезвонить после Новогодних праздников и планировал лечение через 3-6 месяцев.

В компании была внедрена система CRM, однако мы выяснили, что данной системой не пользовались, точнее пользовались только для записи пациентов. Никакой связи между интернетом и данной CRM системой не было.

Клиенту было предложено установить сквозную аналитику, но на данном этапе был получен отказ.

Наши специалисты приступили к SEO продвижению сайта. Как обычно, мы провели разъяснения по договору, в которых мы подробно описываем, как происходит работа, в чем заключается суть SEO продвижения

Рассказываем какие будут производиться работы и в какой месяц.

В первые месяц было выполнено:

• Анализ тематики
• Аудит сайта
• Собрано и кластеризовано семантическое ядро
• Создано техническое задание на метатеги
• Создано техническое задание на тексты
• Произведен анализ внутреннего наполнения сайта
• Продумана и разработана новая структура сайта

Рекламный бюджет Instagram и контекстная реклама: 81320 руб. с НДС

Услуги по ведению контекстной рекламы: 0 (акция от BananaWeb)

SEO продвижение сайта: 49900 руб.

Стоимость ведения Instagram: 15000 руб.

Получено реальных заявок: 38 (21 — Instagram, 8 цели достигнуто из контекстной рекламы (запись, звонок)

Общая стоимость лида на этапе тестирования: 2534 руб.

Стоимость лида Instagram на этапе тестирования: 2954 руб.

Стоимость лида Контекстная реклама: 3518 руб.

Сайт, который был создан до прихода в нашу компанию, не содержал маркетинговой составляющей. Не было УТП, правильных форм обратной связи, преимуществ. В основном сайт содержал страницы с работами. Таким образом все страницы выглядели примерно вот так:

Что в данном случае мотивировало оставить заявку стоматологию не ясно.

Переделать сайт полностью в данный момент было дорого и долго, так как для того чтобы разработать качественный сайт необходимо 2-3 месяца. Было принято решение выполнить доработки постепенно. В нашем интернет-агентстве в некоторых тарифах на SEO продвижение предусмотрено время работы программиста, его должно было хватить, чтобы устранить сильные недостатки.

Что было сделано:

• Куплены стоковые фото и заменены
• При переходе на страницу "Имплантация" на первом экране были реальные работы — убрали и поставили акции
• Переименовали все кнопки «обратный звонок» в соответствии с действием (получить консультацию, записаться, зафиксировать скидку)
• Поменяли существующие картинки разделов (грустные лица, реальные работы) на довольных людей с красивыми зубами.
• Удалены некоторые фотографии работ, не имеющие смысловой нагрузки

После проведенных работ, стоимость лида снизилась, количество отказов упало.

Итак друзья, к чему мы писали данную статью? К тому, что всё необходимо делать правильно, и если ты как владелец бизнеса не продумал в самом начале все моменты, то в будущем образуются проблемы с привлечением клиентов.

Ниже мы напишем, что необходимо учесть при правильном открытии любого бизнеса:

• Изучить конкуренов (стоимость, какие рекламные каналы использует, какое ценообразование)
• Разработать фирменный стиль
• Разработать рекламные буклеты
• Разработать скрипты разговора
• Составить книгу продаж
• Составить книгу для работы с возражениями
• Разработать правильную мотивацию
• Установить CRM систему (учет заказов и истории клиента)
• Настроить запись разговоров
• Разработать сайт
• Настроить рекламу (контекст, таргетинг, SEO продвижение и многое другое)
• Установить цели / настроить сквозную аналитику

В итоге, после запуска нового лендинга стоимость лида снизилась на 30%. После внедрения CRM системы и отладки скрипта продаж, доходимость в кресло составило 20%.