Не жутковато ли это выглядит, спросите вы? Клиент сидит на своей даче, ест малину с куста, а другой рукой листает коммерческое предложение, зависнув на слайде с ценами. И тут раздаётся звонок. Менеджер по продажам звонит и деликатно заводит разговор о ценах на услуги компании. Обычно это вызывает вау-эффект. У клиента явно были вопросы и свои рассуждения, а тут и звонить никуда не надо, ставить себе пометку «позвони в ПН Петру и узнай, почему так дорого». Пётр сам звонит и предлагает помощь. Какое приятное совпадение.
Было такое и знаете что: худшее, что может случится с вашими продавцами — они станут проводить время за аналитикой и догадками.
Когда в гугле появилась надстройка о прочтении письма и аналитика кто куда кликнул— в этот месяц планы не были выполнены.
Фраза мы знаем, что смотрели КП — больше отталкивает. Само КП не продаёт, это просто шпаргалка. Аналитика не нужна для продавцов, им нужна црм и яички, чтобы не боятся отказов.
Действительно, продавцы должны продавать, а не анализировать. Но есть и другая проблема — на самом деле они тратят бОльшую часть ресурса на тех, кто не покупает, потому что не знают, что лид думает на самом деле. Он может пять раз отвечать, что еще не смотрел КП, хотя смотрел и сразу закрыл на цене, а ваши менеджеры будут пять раз ему звонить вместо фокуса на тех, кто заинтересован. В данном случае мы говорим о сервисе, который сам анализирует, а продавцу нужно делать то, что он умеет — продавать)
Опять гадания на шаре.
Если открыл с телефона - очень может быть что ему таки очень интересен вопрос, но он сейчас в дороге (например на встречу едет).
Или, простите, в туалете сидит.
И так почти по всем пунктам.
Да, вы не получаете 100% инфо, но получаете данные, которые позволяют лучше оценить заинтересованность клиента
Не учли еще один момент: иногда КП запрашивают для «массовки», когда поставщик товаров или услуг уже выбран.
А вообще, перечисленные в статье выводы приводят лишь к ложным ожиданиям: «ну вот, он же открыл тогда-то, значит …» а это ничего не значит.
это очень многое значит, сейчас поясню. вы отправляете клиенту кп, тратите на него много времени, а потом тратите время на звонки. и ваши менеджеры звонят клиенту, думая, что он смотрел оффер. а он не смотрел, но при этом утверждает, что смотрел, или бесконечно обещает посмотреть. менеджер продолжает тратить ресурсы на звонки, совершает одни и те же действия и — сливает деньги собственника компании в трубу (ведь труд менеджера оплачивается).
но можно и по-другому сделать — сразу разделить клиентов на тех, кто смотрел и кто не смотрел. тех, кто не смотрел, можно побуждать открыть КП. тем, кто посмотрел — звонить ВОВРЕМЯ и отрабатывать возражения (которые вы уже по данным аналитики можете себе представить)
я бы сказал в большинстве случаев :))