Оценка стартапа: на что обратить внимание, прежде чем инвестировать. Часть 1

Согласно глобальному исследованию Startup Genome лишь 1 из 12 стартапов выживает и добивается успеха. Как же инвестору вычислить потенциального победителя из тысяч предпринимателей и снизить риск потери вложенных средств?

Чтобы оценить бизнес-перспективы компании и продукта, инвестор, визионер и исследователь Сардар Сардаров советует провести комплексный анализ проекта. Сегодня поговорим о маркетинговой составляющей этого анализа.

Почему маркетинг так важен? По статистике, главной причиной неудач стартапов становится отсутствие спроса. Также в ТОП-10 факторов, ведущих к провалу, входят: проигрыш конкурентам, неправильная ценовая политика, игнорирование пожеланий и отзывов потребителей и проблемы с продвижением продукта.

Вот три основных шага, которые следует предпринять инвестору, чтобы оценить перспективы стартапа.

• Объем рынка – сколько у товара потенциальных покупателей, как часто и в каком объеме они его покупают. Оцените актуальное положение дел и будущие перспективы, влияние на емкость микро- и макроэкономических факторов. Сами стартапы склонны завышать объемы рынка и не всегда адекватно определяют и оценивают своего потребителя .

Разработчик нишевого программного обеспечения для ресторанов может вдохновляться миллиардами, крутящимся в индустрии. Но знает ли он, сколько рядовое кафе готово потратить на внедрение специального ПО и нужно ли ему это вообще?

• Настроение и ожидания потенциальных потребителей продукта. Смотрим тренды, касающиеся роста или сокращения трат домохозяйств, динамику доходов покупателей за последние несколько лет. Выясняем ожидания потребителей, их представления о справедливом ценовом диапазоне в целевой нише и т.д.
• Наличие государственных ограничений (лицензирование, специальные налоги и т.д.), которые могут негативно повлиять на стоимость и время запуска продукта. Простой пример: любой электроприбор требует сертификата, а порой и нескольких (например, если в устройстве есть блок доступа к сети wi-fi, то нужна отдельная “бумажка”). Их оформление, особенно если речь идет о международном рынке, может обойтись в десятки тысяч долларов.
• Наличие государственной поддержки. Например, в рамках национальной программы «Цифровая экономика» предусмотрены меры по поддержке IT-стартапов – субсидии, специальные налоговые режимы, партнерские программы и др.

Если товар инновационный и у него пока нет аналогов, то полезно будет провести анализ традиционного рынка и текущих решений, которые планируется вытеснить. Так Генри Форд, готовясь представить публике свой первый автомобиль, конкурировал не с другими автопроизводителями, а с рынком гужевого транспорта.

Самое простое решение – заказать обзор рынка у местной аналитической компании. Здесь действует общее правило бизнес-эффективности: если подрядчики могут выполнить некую работу качественнее и дешевле, отдавайте ее на аутсорс, фокусируясь на решении своих целевых задач. Если ключевая деятельность вашего бизнеса далека от исследований рынка, то решение непрофильной проблемы собственными силами обойдется вам дороже, чем покупка услуги у профессионала.

Проверяем:

• Вписывается ли вообще этот товар в существующий рынок. Или стартапу придется формировать новую нишу и с нуля объяснять потребителям, почему же они должны купить его продукт.
• Решает ли он насущные проблемы потребителя. В прошлом году, например, ожидаемо росли стартапы, позволяющие «перевести» обычную жизнь в онлайн.
• Реально ли предложить товар по цене, которую будет готов заплатить покупатель. Многие инновационные решения, вроде тех же 3D-принтеров, долгие годы остаются игрушками техно-гиков, не находя массового спроса из-за своей дороговизны.
• Сможет ли стартап обеспечить график производства и поставок, который будет соответствовать спросу. Первые прототипы можно собрать дома “на коленке” и доставить покупателю лично. Но массовый выход на рынок – это поиск поставщиков, организация производства и логистика, а в случае интеллектуального продукта – наличие команды разработки, внедрения и поддержки, способной справиться с растущим числом клиентов.
• Когда речь идет об инновационном продукте и объективный анализ аналогов невозможен, применяйте креативные методы: кастдев, фокус-группы и интервью с прогрессивными потребителями, встречи с потенциальными клиентами и представителями госорганов, отвечающими за соответствующую сферу, презентация идеи на профильных мероприятиях с анализом реакции аудитории. Такая оценка перспектив будет субъективной и не слишком научной, но это гораздо лучше, чем голые предположения.

Если вы, как инвестор, входите в компанию на стадии идеи, создания прототипа или наличия минимально жизнеспособного продукта с перспективой первых продаж, то вас будет интересовать, есть ли у бизнеса go-to-market стратегия. Если есть, то следующий вопрос – насколько она отвечает реалиям рынка, который вы уже успели проанализировать?

Если вы рассматриваете партнерство с компанией, чей продукт уже представлен на рынке, то стоит оценить наличие и работоспособность стратегии продвижения:

• Сформулировано ли уникальное торговое предложение, которое позволяет выделиться на фоне конкурентов и занять свою нишу.
• Есть и работают ли системы прогрева клиентов и стимулирования привлечения (бесплатный демодоступ, скидка на первую покупку, безрисковый возврат и т.д.).
• Есть ли информация о товаре в целевых каналах продвижения (рекламные площадки, публикации в СМИ, страницы в соцсетях, профильные мероприятия и т.д.).

Отсутствие продвижения может убить даже самую хорошую идею. Пример тому – музыкальный стриминговый сервис Rdio от бывшей команды Skype. Несмотря на крайне положительную оценку пользователей, стартап, почти не занимавшийся маркетингом, проиграл более раскрученным конкурентам и закрылся.

Пройдя 3 шага, описанные выше, вы сможете сделать заключение – есть ли у стартапа рыночный потенциал и возможность его раскрыть. Если да, то это повод задуматься об участии – но только при условии, что и остальные сферы (финансы, бизнес-процессы, команда) в порядке. Если же потенциал недостаточен, не стоит жалеть о потраченных на анализ ресурсах. Все было не зря – ведь вы смогли избежать нерациональных вложений и потери средств.