Как сделать + 211% к продажам не затрагивая существующий маркетинг?

В кейсе мы расскажем, как нам удалось увеличить имеющийся ранее результат другого подрядчика на 211%, повысить конверсию не только в заявку (показатель, за который борется большинство маркетологов, вместе со снижением стоимости лида) и добиться снижения итоговой стоимости клиента. Итак, начнем. Клиент - goodfoodacademy.ruКомпания занимается доставкой здорового питания по подписке. Клиенты получают набор из готовых блюд (разогреть в микроволновке - это максимум требуемых кулинарных навыков) приготовленных по принципам здорового питания. Основной клиент - женщины, которые хотят держать себя в форме.Задача: Привлекать клиентов в сервис на постоянной основе. При основной заработок формируется за счет последующих платежей (подписки).

Входные данные: На момент начала работы (июнь 2020 г.) был опыт сотрудничества с 8 различными рекламными агентствами, большинство из которых не дало ожидаемого или обещанного результата. Параллельно с этим кейсом велась работа 2-мя агентствами, то есть производилась попытка увеличить количество заявок, не затрагивая имеющийся трафик. Забегу вперед - попытка оказалась успешной. Что было сделано:

Аналитика рекламных кампаний:Настроены цели Яндекс.Метрике и Гугл.Аналитикс.

Статистика в рекламном кабинете

Довольно высокие показатели, но стоит учитывать что:

Что использовали:

Классическая позиция, которую предлагает большинство маркетологов - максимально простая страница (оставьте телефон, мы вам перезвоним)+ сильный оффер (как правило большая скидка или подарок).

Цена лида - 500-900 руб ( в среднем около 750 по всем компаниям)

Конверсия - 12%

Цена клиента 750/12х100=6250 руб

Именно такая страница (вместе с кричащими заголовками в креативах) использовалась одним из подрядчиков в момент проведения теста, приводя много дешевых и плохо конвертирующихся лидов.

Наш подход:

Сложная страница, дорогие заявки. Требует от клиента внимательного и конкретного выбора. Как правило не предлагает скидку или подарок (или предлагает в качестве upsell (закажите 14 дней вместо 5 и получите 1 день в подарок). После нажатия кнопки клиент переходил к выбору конкретного типа рациона.

Цена лида - 1200-2700 руб (при цене дороже 2700 за лид компании отключаем) ( в среднем около 2100 по всем компаниям). Не все лиды отражены в статистике Facebook, поскольку часть приходит через ловец лидов.

Конверсия - 54%

Цена клиента 2100/54х100=3888 руб. Ко всем прочему гораздо меньшую занятость менеджеров (обзванивать заявки с 12% конверсией - то еще занятие) и отсутствие демотивации менеджеров по причине большого количества отказов.

Примеры страниц (всего использовано более 10 вариаций с разными офферами и дизайнами)

По итогу приняли решение работать с более подробной страницей. Кроме того, LTV и средний чек клиентов с “сложной” страницы был больше, а большая часть клиентов с “простой” страницы получали анонсированную на посадочной странице скидку и просили дополнительную, дополнительно снижая маржу.

Сайт был сделан с помощью Tilda.ru.Страница с выбором рациона

Перед тем как организовать рекламную кампанию были подключены: - Веб-аналитика Конверсии разных уровней ( Цели );- Пиксели соц. сетей ( Для ретаргетинга );- Pop-up ( Всплывающее окно );- Прямая интеграция с CRM системой ( Лиды сразу попадают в статусы, для удобной работы отдела продаж ); - Сквозная аналитика (Roistat);- Связь через W/A. После согласования сайта и настройки всех сервисов, оставалось эффективно запустить рекламные кампанию. Скажем сразу то, что аналитика рекламных кампании проверялась строго с помощью сквозной аналитики, где можно сразу отделить эффективные рекламные кампании от неэффективных. Источники лидогенерации: - Яндекс директ ( Поиск, сети, ретаргетинг ).- Google ads ( Поиск, КМС, ретаргетинг ).- Youtube.- Instagram, Facebook.- VK.- Pop-up.- Блогеры.Каждую гипотезу, через хади Таргет. реклама:Что касается таргетированной рекламы для данного бизнеса, она необходима и должна занимать 80% и более от общего бюджета РК, т.к рынок не знаком c подобным предложением, сервис не так давно пришел на российский рынок и обрастает клиентами. Только Таргетированная реклама и Youtube сможет познакомить аудиторию с предложением, т.к остальные инструменты не дают таких возможностей с вовлечением пользователей. Instagram, Facebook.Креатив: Использовано более 20 баннеров3 видеоПубликую креативы с высоким CTRПЛЭЙСМЕНТЫ: - Лента ( видео, баннеры ) - Stories

Как видите, большинство креативов - максимально простые, без “навороченной” анимации. Тем не менее, часть креативов были в формате видео. Приняли решение отправлять трафик на сайт с целью готовой конверсией "Lead", т.е алгоритмы рекламной кампании оптимизировали показ так, чтобы показать объявление аудитории которая потенциально готова перейти на сайт и оставить заявку. Но для того, чтобы пиксель на сайте изучил ЦА, необходимо было его прогреть, необходимо не менее 50 событий lead на сайте.

В процессе использована стратегия “в 3 шага” для поиска оптимального креатива, аудитории и последующего сбора look a like аудиторий для ретаргета. Как видно на скриншоте ниже - победил один из креативов, который и работал большую часть жизни компании.

Как правило мы тестируем около 20-50 гипотез в неделю, оставляя наиболее жизнеспособные. В среднем дневной бюджет всех компаний для данного бизнеса составляет от 40 до 60 тыс руб. Так вот, теперь мы можем оптимизировать рекламную кампанию под наши цели. Было создано около 40 групп объявлений с разными аудиториями:- Прямые интересы- Look-a-like- Аудитория основного сайта- Трафик из соц. сетей.

Что такое Pop-up, и как они могут поднять прибыль? Pop-up, это такое всплывающее окно на сайте, где Вас просят оставить свои контакты, вот как это выглядит:

Есть огромное количество функций при которых pop-up можно настроить, но важно понимать, когда и как его показывать аудитории. Важно провести аналитику сайта, разобраться когда пользователи собираются покинуть ваш сайт и на каком этапе. После того, как добавил Pop-up на сайт, конверсия сайта в заявку выросла на 1% пункт.Общие показатели и количество лидов с Pop-up: После того, как пользователь оставил заявку в форме, заявки автоматически попадают в CRM систему к менеджерам. Важно! Самые лучшие показатели: 1. Пользователь начинает закрывать страницу, в этот момент сразу вылетает лид-форма. 2. Пользователь пролистал 4 блока лендинга и провел больше 30 секунд на сайте.

Ниже - скриншот из Яндекс.Метрики, где видны в качестве источников facebook и Instagram, а также общий объем трафика.

Да, вы наверное заметили его падение - все верно. Мы постепенно вычищаем неэффективные каналы (чистим контекст и другие каналы) с тем, чтобы получать больше результата из более конверсионных каналов.

Статистика с января 2020 г. по март 2021

CV1 - конверсия из посетителя в нового клиента

ARPU - выручка с 1 клика клиента на сайте.

Как видите - конверсия стабильно растет, выручка с клика - тоже. Есть некоторые колебания в сезонности.

Полагаем что цену клика в рунете, с том числе в социальных сетях, многие могут себе представить. Тут еще раз заострим внимание на том, что мы стараемся работать на качество трафика и заявок, получая максимально теплые и конверсионные заявки.

Итоги: Работа над проектом ведется, кроме того, постоянное увеличение конкуренции не дает стоять на месте. За последний год удалось значительно увеличить конверсию не только в заявку (показатель, который чаще всего демонстрируют интернет-маркетологи), а повысить “теплоту” лида и конверсию из заявки в заказ. Как следствие - снижение стоимости клиента при общем тренде на повышение цены трафика в интернете.

Да, мы настраивает таргетированную рекламу и стараемся концентрироваться на узком сегменте клиентов - сервисы доставки еды (включая пиццу, суши и кейтеринг).