{"id":10776,"title":"\u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u0443 \u0432 \u043e\u043a\u0435\u0430\u043d \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0451\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043b\u0430\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10776&url=https:\/\/vc.ru\/acer_russia\/347915-acer-vypustila-pervyy-noutbuk-iz-pererabotannogo-plastika&placeBit=1&hash=368c351f012741e124bb4bc6c0b9b05d5e0f9033fab83ea5e301424877f73936","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Olga Bondareva

Как Social Selling помогает Kobotek генерировать B2B-лиды для роботизации на производстве

Kobotek — системный интегратор датской компании Universal Robots, мирового лидера в области производства коллаборативных роботов. Их клиенты — промышленные предприятия, как крупные, так и небольшие, на которых используется ручной труд.

Есть стереотип, что промышленная аудитория слишком сложна для коммуникации в соцсетях, и в принципе не очень там активна. Тем не менее, применив методы построения личного бренда, команда Social Selling-агентства ModumUp собрала базу из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний и сгенерировала 18 лидов за 6 месяцев.

Но обо всем по порядку.

1. Проблема: скептицизм промышленников и трудности в коммуникации с ними

Занимаясь внедрением коботов в СНГ, Kobotek постоянно сталкивается со скептицизмом предпринимателей, стереотипами и неправильными представлениями о роботизации.

Нам просто не верят, что переналадка кобота занимает считанные минуты. Опыт работы с промышленными роботами мешает многим предпринимателям осознать, что у роботизации появились более простые и практичные решения. Особенно для малосерийного производства

Андрей Карцев
Основатель SITEK Group и Kobotek
Кобот за работой Фото из личного архива Андрея Карцева

К тому же, обычные каналы связи с потенциальными клиентами не показывают высокой эффективности.

Мы стараемся привлекать новых заказчиков при помощи холодных звонков, но до людей, принимающих решения на производстве, таким образом не всегда удается достучаться.

Андрей Карцев
Основатель SITEK Group и Kobotek

Исходя из вышесказанного, можно выделить две основных задачи Kobotek:

  • Более эффективно выходить на людей, принимающих решения на производстве
  • Повысить их лояльность к продукту, систематически рассказывая о нем в ненавязчивой форме

2. Решение — Social Selling

Social Selling – это лидогенерация и сокращение циклов сделок в B2B через общение и построение личного бренда в социальных сетях.

К моменту, когда я узнал о Social Selling, я уже некоторое время вел профиль на фейсбуке. Периодически публиковался в сообществе «Машиностроительная Секта» и видел там достаточно оживленный отклик. В том числе, периодически попадались люди, с которыми я хотел бы сотрудничать. Вспоминая этот свой опыт, я понял, что метод может оказаться достаточно эффективным, и решил сотрудничать с ModumUp.

Андрей Карцев
Основатель SITEK Group и Kobotek

Первым делом мы определили позиционирование Андрея, опираясь на его реальную личность и бизнес-задачи. Он обладает многолетним опытом и обширными знаниями как в области модернизации станков, так и в области роботизации и автоматизации производства.

Начав работать с Андреем, мы были приятно удивлены уровнем его экспертизы, погруженностью в процесс и энтузиазмом. Сложно переоценить, насколько такие качества клиента важны при построении личного бренда. Чем сильнее вовлечен клиент, тем более натурально и живо выглядит страница.

Еще здорово, что и коботы сами по себе очень интересны. У них понятная и однозначная область применения: они предназначены для замены ручного труда. Это сильно упростило создание продуктового контента.

Даниел Амбарцумян
Контент-менеджер ModumUp

Так как главная задача Kobotek — продвижение коботов, ключевой в ведении аккаунта стала роль эксперта в области роботизации производства. При этом отличным основанием для личного контента стало увлечение ЗОЖ и необычная диета.

Определившись с позиционированием, мы начали процесс добавления целевой аудитории и публикации постов.

Собрали базу из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний. Из них 280 активно реагируют на контент, общаются с Андреем в комментариях и ЛС.

Промышленная аудитория оказалась намного активнее, чем мы ожидали. Она охотно добавляется в друзья, комментирует публикации. Страница практически сразу «ожила».

Тема коботов тоже отлично заходит, собирает достаточно много взаимодействий. В постах мы развенчиваем бытующие в промышленной среде мифы, рассказываем об актуальных кейсах.

Андрей при этом показал себя еще и как активный коммуникатор — постоянно общается в комментариях, ведет жаркие дискуссии.

Михаил Пупырин
Менеджер проектов ModumUp

2.1. Лидогенерационные механики и их результаты

Спустя месяц после начала проекта мы приступили к лидогенерации. За все время ведения аккаунта мы использовали три типа лидогенерационных механик: пост с предложением закрытого контента, рассылки активной аудитории и прямой оффер.

В рамках первой механики мы публикуем короткий пост с предложением полезного материала. Всем откликнувшимся присылаем материал в личные сообщения. Затем продолжаем диалог: спрашиваем мнение о материале, задаем квалифицирующие вопросы (к примеру, актуальна ли на данный момент поднятая в материале проблема и т.п.). На последнем этапе мы предлагаем созвон или встречу, чтобы обсудить возможность сотрудничества.

Алгоритм лидогенерационной механики с закрытым контентом ModumUp

Как правило, вся описанная коммуникация происходит по написанному заранее скрипту.

У Андрея мы использовали несколько подобных постов.

Пример поста с закрытым контентом Пост на странице Андрея в Facebook

Всего согласились получить материалы 43 человека. Ответили на второе сообщение 22, а конвертировались в лиды 8.

Результаты лидогенерационной механики с закрытым контентом ModumUp

Не менее эффективной оказалась рассылка активной аудитории. В рамках этой механики мы рассылали полезный материал представителям целевой аудитории, которые наиболее часто взаимодействовали с контентом.

Всего было отправлено 46 сообщений, ответили на них 35 человек, из них в лиды конвертировались 6.

Результаты лидогенерационной механики в сообщениях ModumUp

В рамках прямого оффера мы предложили представителям ЦА демовыезд с коботом. Предложение было территориально ограничено — команда Kobotek отправлялась в масштабный демовыезд по Поволжью, и готова была заехать на предприятия по пути.

Несмотря на то, что предложение имело ограничения и подразумевало приезд команды Kobotek непосредственно на производство, 1 представитель целевой аудитории принял его.

Также 3 лида пришли с обычного контента — кейсов Kobotek.

Помимо непосредственно лидогенерации каждая из механик приводила еще и к активному общению с ЦА. Андрей проявлял инициативу и начинал сам вести диалог в личных сообщениях, показывая знания в области производства собеседника. Это не всегда приводило к появлению лидов, но такое общение очень ценно для создания долгосрочных отношений с представителями целевой аудитории.

Коммуникация переходит и в оффлайн: на различных профессиональных мероприятиях люди подходят к Андрею, и говорят, что читают его блог. Несколько человек звонило напрямую в отдел продаж. Они говорили, что пришли со страницы в Facebook.

Екатерина Доронина
Директор проектов ModumUp

3. Следующие шаги

Наш проект с Kobotek продолжается, и мы планируем следующие шаги:

1. Попробуем в качестве лидогенерационной механики персонализированные сообщения ключевым представителям целевой аудитории.

2. Вводим в контент большее количество кейсов с участием коботов, в т.ч. публичные кейсы Universal Robots.

3. Начинаем добавлять представителей мебельной промышленности — компания заинтересована в интеграции коботов на процессы сборки.

В замечательные доковидные времена многие проекты — как крупные, так и небольшие — продавались при личных встречах с использованием моей личной харизмы. Сейчас возможность личных встреч ограничена, и я делаю все возможное, чтобы мои личность и харизма отражались в профиле в Facebook.

В результате многие люди, с которыми я встречаюсь, говорят: да, мы вас уже хорошо знаем. Это очень важно с точки зрения ускорения выстраивания отношений с потенциальными заказчиками. Экономятся время, силы и деньги на командировки.

У меня большие надежды на Social Selling.

Андрей Карцев
Основатель SITEK Group и Kobotek

Успешного вам Social Selling!

P.S.: текст писал контент-менеджер ModumUp Даниел Амбарцумян.

Успешного вам Social Selling! Давайте дружить в Facebook :)

0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Mikhail Dragunov

Металлообработка, я думал о коботах в свое время, но нам никак, нужно станочный парк обновлять сначала на более современный, у нас станки без автосмены и слишком много нюансов по сопутствующим действиям вокруг всего этого. 
Но еще раз повторюсь, 250р на человека в месяц это очень маленький план, у меня люди бы работу за отпуск бы считали с такими вводными )))
Условно 75р фот с налогами, 60-70р сырье, 5 аренда площади под 1машиноместо, налоги, аммортизация станка, со всего этого добра еще условно 50-75, и что остается? Остается работа за еду для работника xD

Ответить
1
Развернуть ветку
Виталий Мурашко

А зачем станочный парк обновлять? Кобот в первую очередь ставится вместо человека (или в помощь). Вот тут по видео, можете посмотреть как чехи поставили на какой-то древний страшный станок. Даже в кадр его постарались меньше помещать))). Мы в Челнах ставили на 2 китайских станка одного кобота. Станки новые, но качество... Лучше к 16А20 старым ставить. Главное чтобы обработка автоматическая была

Ответить
1
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

В этом вся и проблема, не достичь полного автоматизма, как только нужно присутствие человека хотя бы для 1 операции, можно тупо забыть про них. Когда ситуация болванку вставил/болванку вынул вопросов нет )))
Я откоментировал оранжевую картинку с цифрами 250-500, не более того. Цифра 250р для любого директора, собственника нереальна априори, я бы закрыл фирму с такими вводными, ну или бы вообще не начинал ничего. Это навевает мысли о выдуманности ситуации, написать ради SEO.

Ответить
0
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

250р на человека в месяц это конечно печальная цифра (то что на фото из карточки), у меня заложено 500р, иначе всю контору можно разгонять нахрен, работа ради работы...

Ответить
1
Развернуть ветку
Olga Bondareva

Какое у вас производство?

Ответить
0
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Приезжайте в Питер, создайте реальный кейс ))) 
Какова у вашей компании стоимость организации замещения 1 рабочего места? Вот условно сунул/вынул vs узбек за 500$ в месяц. Косты то какие?

Вы сетуете про "скептицизм промышленников" а я вам  могу сказать что меня фотографией роборуки пихающей в Хаас за 10 лямов копеечные болванки из фторопласта не удивишь)))

Ответить
0
Развернуть ветку
Валерия Казарова

Подскажите, пожалуйста, а Kobotek сами производят роботов или только занимаются продвижением роботов датской компании, устанавливая их под ключ?

Ответить
0
Развернуть ветку
Olga Bondareva

Насколько я знаю, сами не производят. Но лучше спросить у представителей Kobotek.

Ответить
0
Развернуть ветку
Валерия Казарова

Спасибо!

Ответить
1
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
Позитивные результаты Ericsson смогли повлиять на Nokia

Несмотря на потерю доли рынка в Китае, прибыль Ericsson за IV квартал 2021 года приятно удивила. Возросший спрос на поставку оборудования 5G в Европу, Северную и Латинскую Америку увеличили чистую прибыль компании на 40%, и она достигла $1,1 млрд. Фондовый рынок моментально отреагировал на новости от Ericsson – акции Nokia возросли на 1,46%.

Как сгореть заживо за 700 руб

Aliexpress, OZON, Yandex, DNS, Eldorado нам нужно серьезно поговорить.

Перспективы возобновления производства гражданской авиации в России

20 января 22 года председатель правительства Михаил Мишустин провёл в Воронеже мероприятие, посвящённое развитию авиации в России. По итогам совещания был сделан следующий вывод: в парке крупнейших российских авиакомпаний 30 % самолётов к 2030 году должны быть произведены внутри страны, а мощность заводов должна составлять от 100 ЛА в год.

Ангар с МС-21 подготовленным для испытаний
Использовать банки и собирать информацию о клиентах: Минфин подготовил план регулирования криптовалют в России Статьи редакции

Если не регулировать или запретить криптовалюты, это приведёт к дестабилизации отрасли, считает ведомство.

Инструкция к пылесосу: почему тексты для врачей должны быть такими сложными?

Когда смотришь на статьи для врачей, иногда хочется найти переводчика с медицинского на русский — настолько тяжело они читаются. И мы решили разобраться, правда ли русскому доктору нужны настолько сложные тексты. Рассказываем, что у нас получилось.

Исследование: как бизнес преодолел кризис в 2021 году, часть первая

Мы провели исследование российского рынка и посмотрели, как чувствовал себя бизнес в 2021 году. Аналитики компании выяснили, что, благодаря смягчению коронавирусных ограничений, рынок стал постепенно восстанавливаться и выходить на докризисные показатели.

Архитекторы и инженеры: противостояние
Кейс выхода на рынок клининговой компании в условиях жесткой конкуренции: как получать продажи при помощи контекста

«Выходить на рынок уже поздно, везде большая конкуренция, у меня нет шансов!» — готовы поспорить, вы слышали подобные фразы и, возможно, из-за этого даже не пробовали. В эфире digital-агентство Tesla Target и мы расскажем как нашему сотруднику Анне Драгун удалось получить конверсию 10,6% с помощью контекстной рекламы для новой клининговой компании.

Что такое АДР и ГДР: чем отличаются от акций, что предпочесть инвестору
Очистка репутации застройщика, девелопера, объекта

Здравствуйте! Вы тут, потому что у вас есть проблемы с online-репутацией. Если это не так – не читайте дальше.

Tesla отчиталась о рекордной прибыли за год в $5,5 млрд и проблемах в цепочке поставок из-за дефицита чипов Статьи редакции

Компания не будет выпускать новые модели в 2022 году, а сосредоточится на расширении производства.

null