Кейс: продвижение блоков согласования для фаркопа на опт и розницу

Автор: Олег Кошкаров

Как я с нуля построил комплексный интернет-маркетинг компании ЭНВИ и с момента запуска сделал 40 заявок на 159 990₽ + на сумму 3 512 000₽ висит сделок в ожидании.

Компания занимается производством блоков согласования для фаркопа (далее БСФ). 97% объема товара уходило на ОПТ, остальные 3% с таких маркетплейсов, как Озон и Алиэкспресс. А так же был небольшой ленд, сделанный на коленке. Но он больше служил как заглушка, а не ленд по продаже товара.

Текущие объемы продаж клиента никак не устраивали, так как куплены и работают большие роботы (станки), задача которых производитель продукцию 24/7 без простоя.

Нужно реализовывать всю продукцию компании на розницу и ОПТ через создание сайта и продвижении его через рекламные площадки Гугла и Яндекса.

Неприятный момент — это отсутствие прямого ОПТового спроса на продукт. Из статистики сервиса wordstat запрос «блок согласования опт» с ГЕО на всю РФ набирает менее 10 показов. С розницей другая ситуация, но есть нюансы — о них позже

На стадии создания прототипа отдал пять БСФ фотографу, чтобы полученные фотографии использовать дизайнером для сайта и креативов в рекламе. Теперь не стыдно показывать товар лицом на множестве площадок.

Так сложилось исторически, что каких-то года три назад я хотел заниматься только созданием сайтов. В поиске подходящего конструктора перепробовал все что было на рынке, но оставил свое предпочтение конструктору сайтов LPmotor, потому что:

1) В первую очередь создание тестовых сайтов без оплаты. Создавайте любые многостраничные сайты (лендинги, интернет-магазины, квизы). Платить нужно только тогда, когда покупаете уникальный домен. Тестировать сайт можно бесплатно и получать первые заявки. Для меня это было ключевым фактором.

2) Быстрые (порой мгновенные) ответы от техподдержки на любые вопросы. Работают ребята 7 дней в неделю. Мой формат.)

3) Большое количество шаблонов (450+), оптимизированных под все устройства. Бери любой и переделывай под себя.

4) Динамические секции — данные секции уже адаптированы для мобильных устройств и удобно редактируются. Поменял что-то в ПК версии, автоматически внеслись изменения в мобильную версию БЕЗ НЕОБХОДИМОСТИ ПРАВИТЬ ВЕРСТКУ. Удобно.

5) Свободные секции (аналог Зеро блоков у тильды). Теперь можно создавать любые дизайнерские решения.

6) A/B-тесты. Люблю тестить гипотезы по оферам/картинкам и формам. А вы?) Порой результаты удивляют…

7) Каталог товаров + корзина с возможностью подключить онлайн-оплату на свой сайт.

8) Встроенная CRM-система. Куда ж без нее?) Долой блокнотики и таблички эксель.

9) Квиз-конструктор. Мой любимый инструмент. Использую его практически в любой нише. Сейчас более 800 заявок получено с помощью этого инструмента.

10) Возможность создание прототипа с помощью штатных инструментов конструктора. Берешь необходимый блок (элемент) и ставишь его в нужное место на сайте. Для текущих задач вполне хватало. До фигмы мне далеко :)

Самые важные критерии при создании лендинга: свободные (зеро) секции для создания уникального дизайна, каталог товаров с корзиной, встроенная CRM система и конструктор квизов.

1. Предпроектное исследование «ЭНВИ»

Перед началом работы я делаю предпроектное исследование. С его помощью у меня на руках будет всё, чтобы настроить рекламу, создать продающий мультилендинг, который будет сам рассказывать о продукте и компании, снизив нагрузку на отдел продаж и увеличив количество продаж БСФ.

2. Анализ целевой аудитории (далее ЦА)

Перед брифингом договорился с заказчиком, что основной вектор возьмем на ОПТ, а потом на розницу. Всё-таки продавать по 100 шт. и более куда приятнее, чем по 1?)

Затарившись кг энергетика, потребовалось больше 3 созвонов, чтобы заполнить всю майнд-карту с подробным описанием платёжеспособных персонажей. Были выявлены их страхи, боли, критерии выбора и другое.

3. Анализ конкурентов

К нашему счастью (или…) сильных смысловых сайтов по продаже блоков согласования ОПТОМ в рекламной и SEO выдаче я не увидел. Совсем.

С розницей ситуация лучше, БСФ размещался в карточках товара интернет-магазинов. Поэтому при создании посадочной страницы для розничной продажи мы та же сделали на этом акцент.

4. Анализ продукта (БСФ) кампании

Нужен для написания «сильного» текста, который пользователь бегло читает, находясь на сайте. Никакой «качественной, надежной, супер-пупер» продукции. Только реальные факты, преимущества и цифры.

5. Анализ кампании

- Личность руководителя

- Детали и мелочи при производстве БСФ

- Социальное подтверждение

- Внутренняя кухня (то, что надо сфотографировать)

- Люди и команда (для блока о команде)

- Сервис и условия

- Клиенты, опыт и портфолио

- Описание продукта

- Компания в целом

Всё это позволяет наполнить сайт фактами и цифрами, а также показать выгоды продукта со всех сторон: раскрыть все преимущества для оптового и розничного покупателя при работе с компанией ЭНВИ!

6. Разработка прототипа

Всю полученную информацию переношу на платформу LPmotor для создания прототипа.

7. Дизайн

Далее нужно создать дизайн. Передаю это в руки мастеру по дизайну лендосов, который успешно справляется с поставленной задачей.

Мультилендинг — это одна страница лендинга с динамическим контентом, содержимое которой меняется в зависимости от поискового запроса.

В данном случае, если посмотреть выдачу сервиса вордстат, то увидим, что у поискового запроса «блок согласования фаркопа» присутствуют добавочные уточнения по марке автомобилей.

Поэтому я под каждый запрос с маркой автомобиля создаю новую страницу, где меняется только первый экран (типа как в ягле, но проще).

В данный момент идет создание и настройка рекламных кампаний на поиске Яндекса и Гугла, под каждый запрос с маркой автомобиля пользователя будет направлять на необходимую страницу. Данная методика увеличивает CTR объявлений, уменьшает отказы и стоимость заявки.

Как продавать товар ОПТОМ, на которого нет спроса?) Именно с этой задачей мне предстояло справиться.

Я видел только один вариант, который заключал в себе использование разношерстной семантики, относящейся к автомобильной тематике:

1) сбор семантики самого продукта: блоки согласования, smart connect, проводка для прицепа с делением на общие, теплые и горячие запросы.

2) сбор семантики на автомобильные аксессуары/запчасти: автозапчасти оптом, авто аксессуары оптом и тд.

3) сбор семантики на прицепы: прицепы от производителя, прицепы оптом и тд.

Снова обращаюсь к дизайнеру за креативами с чётким ТЗ, где большими буквами должно быть написано «сделай простые креативы с большой надписью «ОПТОМ» по середине. Только так мы можем сразу отсеять нецелевую аудиторию на рекламных площадках Яндекса и значительно сэкономить рекламный бюджет.

Работа над проектом продолжается. Сотрудники компании загружены на 150%, чтобы обеспечить продукцией текущих клиентов и новых с сайта.

Еще есть несколько гипотез, как уменьшить стоимость клиента и увеличить конверсию в покупку. А так же тестирование новых источников трафика, продвижение соцсетей вконтакте и инстаграм, размещение на картах Яндекс, Гугл и многое другое.

Если у вас появились вопросы по этому кейсу, то можете написать мне в личку - Олег Кошкаров . Имея опыт в работе в оптовых и розничных нишах, подскажу, что можно сделать конкретно вам.