От SDR до основателя: Как UserEvidence построила платформу клиентских доказательств с $7M ARR через продажи в комьюнити
Кофаундер и CEO UserEvidence Эван Хак прошел путь от лучшего продажника в SurveyMonkey до создателя собственной компании с $7 млн ARR. В этой статье мы рассмотрим:
- Как стратегия «мысленного лидерства в комьюнити» помогла привлечь первых крупных клиентов.
- Почему он нанимал продавцов среди инструкторов по горным лыжам и гидов по сплаву в Джексон-Хоуле.
- Как осознанный дизайн кривой NRR (Net Revenue Retention) помог привлечь $21 млн инвестиций.
- Почему он поручил холодные emails агентству, будучи экспертом в этом сам.
Если вы хотите быть в курсе таких же кейсов и трендовых инструментов для продаж и маркетинга, подписывайтесь на наш телеграм SoldOut —читайте как продавать на глобальных рынках и приходите на закрытые вебинары!
Предыстория
В 2018 году Эван Хак переехал в Джексон-Хоул, будучи лучшим enterprise-менеджером в SurveyMonkey, совмещая катание на лыжах с перевыполнением плана по продажам. Два года спустя он увидел огромный пробел на рынке B2B-маркетинга: у компаний были сотни клиентов, но историями успеха делились лишь о нескольких из них.
Используя свой опыт работы в TechValidate (похожая платформа, приобретенная SurveyMonkey в 2015 году), Эван запустил UserEvidence, чтобы помочь B2B-компаниям масштабировать использование клиентских доказательств.
Начиная с кликабельных прототипов и сделок по $5K со стартапами серии B, Эван лично закрыл 25 клиентов, прежде чем строить отдел продаж. К 2025 году UserEvidence достигла $7 млн ARR с командой из 15 продавцов, заключая сделки на $30–80K с такими компаниями, как Salesforce, HPE и Siemens.
Ключевые метрики
- Текущий ARR: $7 млн (цель — $10 млн в 2025 году).
- Средний чек: $30–60K для новых клиентов, расширяется до $80–100K+ на enterprise-уровне.
- Отдел продаж: VP Sales, 6 AE, 6 SDR, 1 SDR Manager, 1 Sales Engineer.
- Основные покупатели: Продуктовые и клиентские маркетологи.
- Первые 25 клиентов: Закрыты основателями со средним чеком $5–15K.
- Фандрайзинг: Привлечено $21 млн венчурных инвестиций.
Обнаружение проблемы: как сделать невидимые истории успеха клиентов — видимыми
Работая в SurveyMonkey, Эван постоянно сталкивался с проблемой: «У маркетинговой команды были красивые кейсы от Warby Parker. Но я продавал совершенно другой продукт маленькому стартапу — и это было нерелевантно».
Гипотеза Эвана была простой: «Опросы — отличный способ массового сбора отзывов. Если бы мы могли превращать эти отзывы в красивый, оформленный контент и позиционировать себя как третью сторону, подтверждающую его достоверность, мы бы решили проблему».
Ранние продажи: «Бесстыдный» подход во главе с основателем
Ментальный прорыв в продажах пришел из неожиданного источника — видео Джордана Белфорта на YouTube. «Одна из его мыслей была: "просто говори"». Это простое указание — вести genuine диалог, а не впаривать — легло в основу ранних продаж UserEvidence.
Первый нетворк состоял из инвесторов и знакомых. Несмотря на то, что холодные рассылки были его сильной стороной, Эван принял неочевидное решение: «Мы наняли агентство Receptive Marketing, чтобы они просто прокачивали emails. Это было отлично, потому что даже зная, как это делать, это не было нашим сравнительным преимуществом».
Стратегия ценообразования в те дни была безжалостно простой: «Мы называли это "идеальной дискриминацией" — ты крупный, $45K; ты маленький, $10K».
Мысленное лидерство в комьюнити: неожиданный канал привлечения клиентов
Пока большинство основателей пытаются создать новую категорию через исходящие продажи, Эван нашел мощный дополнительный подход: стать настоящим лидером мнений в нишевых маркетинговых комьюнити.
«Я просто тусовался в Slack-группах по клиентскому маркетингу и отвечал на вопросы, которые не имели прямого отношения к UserEvidence. Я просто много опыта имею в этой сфере».
Этот подход создал невероятный кредит доверия. «Наш первый крупный клиент написал мне в Slack: "Эй, я знаю тебя по твоему влиянию в этой сфере"».
Эта тактика — быть полезным экспертом, а не продавцом — отлично работает в связке с другими каналами. Если вы ищете подобные нестандартные стратегии роста, загляните в SoldOut. Мы как раз разбираем трендовые подходы в продажах и маркетинге для США и Европы.
Эволюция продаж: от «идеальной дискриминации» к платформе
Продажи UserEvidence прошли через четыре фазы:
- Фаза 1 (0-25 клиентов): «Идеальная дискриминация» — цена зависит от размера клиента.
- Фаза 2 (25-100 клиентов): Классические ценовые пакеты Good-Better-Best. «Это безумие, насколько сильна человеческая концепция найти выгодную сделку и выбрать средний пакет».
- Фаза 3 (100-300 клиентов): Модульное расширение по продуктам для enterprise-клиентов вроде Salesforce.
- Фаза 4 (300+ клиентов): Мультипродуктовая платформа с перекрестными продажами. «У нас был клиент, который сказал: "Я хочу UE Core Pro плюс Zealot Advocacy плюс Zealot References плюс статистику по ROI". Отлично. Это была сделка за $100K».
На протяжении всей эволюции оставался постоянным один принцип: осознанный дизайн кривой NRR. «Двухлетние сделки с шагом вверх были отличным инструментом — $10K первый год, $20K второй год, угадайте, что? Вы только что встроили 200% net retention. Вы не можете пойти за инвестициями, если у вас NRR 80%, это бинарно. Вы просто не можете».
Философия клиентского успеха: доверяй, но проверяй
UserEvidence внедрила необычную политику для всех контрактов: «Мы заключаем каждое соглашение с возможностью отказа в течение 45 дней без причин. Если клиент собирается отменить, я предпочту, чтобы он сделал это через 30 дней, а не через 330».
Этот контринтуитивный подход повышал уверенность клиентов, снижая воспринимаемые риски, и заставлял UserEvidence быстро демонстрировать ценность.
Создание «горной» команды продаж: нетривиальная стратегия поиска талантов
Когда пришло время строить команду продаж, Эван поступил нестандартно: он нанял инструкторов по лыжам, гидов по сплаву и су-шефов в Джексон-Хоуле.
«Есть ребята, которые хотят прокачаться — трудолюбивые. Если ты можешь спланировать бэккантри-тур для VIP-клиента, ты, очевидно, крут и интересен, умеешь общаться с людьми, и при этом организован».
Этот подход дал три ключевых преимущества:
- Снизил конкуренцию за таланты.
- Позволил вырастить последовательную культуру.
- Заставил создать отличную систему обучения.
«Я никогда не нанимал Account Executive со стороны, если честно. Я обожаю растить SDR. Поэтому, чтобы получить AE, я знал, что должен найти SDR и дать им год поработать в этой роли, чтобы затем вырастить в AE».
Контент и бренд: долгая игра, которая окупилась
В насыщенном маркетплейсе одних лишь исходящих тактик было недостаточно. UserEvidence сделала долгосрочную ставку на контент и бренд, что в итоге стало их самым масштабируемым каналом.
«Мы сделали несколько больших ставок на бренд и контент еще до того, как они начали давать результаты. На это ушло около восьми кварталов».
Их прорывным активом стал «Evidence Gap Report», который опросил 600 продавцов, маркетологов и покупателей. «Его скачали около 1600 раз, что для нас много. И это сгенерировало серьезный pipeline».
Выводы и результаты
Путь UserEvidence от прототипа до платформы с $7 млн ARR доказывает, что создание новой категории в MarTech возможно. Их опыт дает пять ключевых уроков:
- Играйте в долгую с множеством касаний. Новая категория требует нескольких взаимодействий до покупки.
- Инвестируйте рано в дизайн кривой NRR. Сначала добейтесь NRR 115–125%, затем оптимизируйте общую выручку.
- Создавайте ценность в комьюнити до начала продаж. Устанавливайте доверие через genuine вклад.
- Развивайте «сырые» таланты вместо конкуренции за опыт. Создавайте устойчивый конвейер талантов и сильную культуру.
- Снижайте риски сделок с помощью коротких «люков для выхода». Давайте клиентам легкий выход, если они быстро не видят ценности.
Итог: создание новой индустрии — не невозможно, но требует другой стратегии. Вместо того чтобы фокусироваться только на краткосрочной выручке, успешные фаундеры должны строить доверие через вклад в комьюнити, разрабатывать системные многоэтапные воронки продаж и с первого дня проектировать бизнес под высокий NRR.
Если вас интересуют подобные глубокие разборы кейсов и инструментов для роста, подписывайтесь на наш Telegram-канал SoldOut. Мы пишем о том, что работает в продажах и маркетинге на глобальных рынках прямо сейчас.