Эффект Даннинга-Крюгера в найме: почему вы годами нанимаете не тех людей
ДИАГНОСТИКА
Ваш рекрутинг — это как система распознавания образов из 90-х, которая путает кошку с собакой. Она отлично ловит яркие признаки — блестящее резюме, уверенность, модные словечки «CRM», «SCRUM», «LTV». А суть — умение продавать — проходит как шум. В итоге вы годами нанимаете не сейлов, а профессиональных собеседников. Они виртуозно продают вам себя, а ваш продукт — с трудом. И вы задаётесь вопросом: почему после этапа «презентация компании» кандидат превращается из Цезаря в офисное растение? Сейчас разберём этот системный сбой.
РАЗБОР ПОЛЕТОВ
Проблема не в том, что кандидаты врут. Проблема в том, что ваш процесс найма - это идеальная среда для эффекта Даннинга-Крюгера.
Корень проблемы: Вы оцениваете не компетенции, а навык самопрезентации. Некомпетентный кандидат не обладает достаточными знаниями, чтобы осознать глубину своей некомпетентности - поэтому он так уверенно рассказывает вам о "увеличениях продаж на 150%".
Цифры и последствия:
Каждый ошибочный найм = 3-6 месяцев адаптации + 40 часов менторства старших менеджеров
При зарплате 100к руб/мес + налоги, один проваленный найм стоит компании 600+ тысяч рублей
Ваш отдел работает с КПД 65%, потому что 35% ресурсов уходит на компенсацию ошибок рекрутинга
Ошибочные решения: Вы уже вводили тестовые задания? Поздравляем - теперь кандидаты приносят решения, написанные их друзьями из других отделов продаж.
ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ЛЕЧЕНИЕ
Решение - перепрошить ваш рекрутинговый софт. Нужно заменить субъективную оценку на объективную метрику, как в инженерии.
Принцип работы: Нанимать нужно не того, кто хорошо говорит о продажах, а того, кто хорошо продает. Все просто как молоток.
Конкретные шаги:
Внедрите продажи в режиме реального времени
Дайте кандидату 15 минут на подготовку и попросите продать вам ваш же продукт. Не в теории - на практике. Снимите это на видео и разберите с командой. Вы увидите не актерскую игру, а реальные навыки работы с возражениями.Настройте автоматический парсинг цифр
Вместо "увеличил продажи" требуйте: "Какой был LTV клиента?", "Сколько касаний требовалось для конверсии?", "Какая была структура воронки?". Человек, который реально работал с цифрами, ответит с точностью до процента.Создайте тестовую среду
Пригласите кандидата на 4 часа в офис, дайте доступ к тестовой CRM и входящим лидам. Попросите отработать 10 реальных возражений. Как инженер тестирует прототип в аэродинамической трубе - так вы тестируете продажника в условиях, приближенных к боевым.
Что делать сегодня: Возьмите описание вакансии для менеджера и вычеркните все абстрактные требования ("коммуникабельность", "стрессоустойчивость"). Напишите вместо этого 3 конкретных измеримых действия, которые кандидат должен выполнить ("продать продукт Х за 15 минут", "отработать 5 возражений из нашей базы"). Это первый патч для вашего сбойного алгоритма найма.