Как снизить стоимость заявки в 3–5 раз: технология, о которой слышали все, но никто не делает
Все маркетологи знают про «лестницу Бена Ханта». Все слышали, что есть разные уровни спроса. Все понимают, что горячих клиентов мало.
Но почти никто НЕ применяет эту технологию на практике.
А ведь именно она позволяет:
- снизить стоимость заявки в 3–5 раз,
- увеличить количество обращений,
- перестать бороться в одной и той же «кровавой бане», где дерутся все конкуренты.
Разбираем подробно, почему это работает и как использовать.
1. Лестница Бена Ханта: что это за «замученная пирамидка»?
Представьте себе пирамиду:
Верхушка — самая маленькая часть
Здесь находятся люди, которые:
- уже хотят купить,
- ищут замер,
- хотят расчёт стоимости,
- готовы платить прямо сейчас.
Их мало. Очень мало.
Средний уровень — чуть больше
Тут люди, которые думают, сравнивают, изучают.
Нижний уровень — самая широкая база
Здесь — десятки-сотни тысяч людей, которые ещё не определились, но придут к покупке позже.
И вот ключевой инсайт:
👉 Вся реклама в Яндекс.Директ идёт в самую верхушку. Все бьются за одних и тех же горячих людей.
⚠ Если ты хочешь глубже разобраться, как забирать аудиторию ДО покупки и системно снижать цену заявки, я регулярно разбираю такие кейсы и связки у себя в Telegram. Подпишись — сделай себе услугу, а мы продолжаем)
2. Почему стоимость заявки на верхних этапах всегда космическая?
Потому что:
- там мало клиентов,
- конкурентов много,
- ставки растут,
- всем нужны «замеры», «расчёт сметы», «расчёт кухни», «выезд мастера».
И получается:
Одна и та же аудитория → 50 рекламодателей → бешеная конкуренция → ценник улетает в космос.
Это не Яндекс жадный. Это рынок такой.
3. Самый простой способ снизить стоимость заявки — сделать шаг назад
Вот технология, которую используют единицы:
👉 Вместо того чтобы биться за горячий трафик, нужно забрать аудиторию раньше, за 1–2 этапа до покупки.
Пример
Все запускают РК на:
- «вызов замерщика»,
- «расчёт стоимости»,
- «заказать монтаж».
А вы запускаете на:
- «подбор оборудования»,
- «подбор решения»,
Простыми словами помогите людям разобраться как им правильно выбрать то что им нужно а не разбираться в этом самостоятельно, изучая десятки сайтов. Это же ценно, вы экономите время. Да тратите свое больше, но эти люди такие же будущие покупатели, но за них почти никто не борется.
Давайте пример чтобы вообще было понятно.
❌НЕ. "Купить линию производства бытовой химии."
✅А "Подбор оборудования для открытия производства бытовой химии под ключ"
Вот пример реализации такой технологии но на этап чуть позже (на расчет но с правильным оффером):
Не купить линию розлива. А открыть производство под ключ и узнать сколько это все будет стоить. Потому что человек не понимает что конкретно ему нужно, но он хочет открыть производство и чтобы ему подсказали как это сделать правильно в его случае.
Результат 923 заявки
Чувствуете разницу?
К покупке готовы всего 1% — те, кто уже всё сам изучил: перечитал статьи, пересмотрел кучу видео и пообщался с десятками менеджеров, чтобы понять, какое оборудование ему подойдёт.
Большинство же сначала хочет разобраться, а не купить.
Поэтому и оффер должен быть не «продажа», а подбор/помощь:
— поможете понять, что именно нужно под его задачу
— предложите 3 варианта по цене
— сэкономите время и деньги на выборе
Так вы попадаете в реальный запрос человека, а не пытаетесь продать тому, кто ещё не готов покупать.
4. Почему такой оффер даёт в 5–10 раз больше заявок (и в 2–5 раз снижает их стоимость)?
Потому что:
- он работает на этапе выбора, а не покупки — человек ещё не готов платить, но уже готов оставить заявку, чтобы понять, что ему подходит;
- вы не конкурируете за самых “горячих”, а фактически растите их сами, сразу становясь тем, кто помогает разобраться;
Да, это дольше, но часть людей сразу выбирает вас и покупает.
Другая часть уйдёт сравнивать предложения, но у вас уже есть контакт, вы знаете, что у вас нормальная цена и условия, и всегда можете вернуться к диалогу и уже скорректировать предложение.
Вы становитесь первым опытом (как первой любовью у девушки), к которому сложно не вернуться — вас запоминают и сравнивают с остальными)
Ключевое!
Да, часть людей уйдёт. Но часть — останется.
И эта часть больше, чем количество заявок, которые вы получаете по «горячему» офферу.
5. Математика, которая переворачивает мышление
Допустим:
Вариант 1 — как делают все
Бюджет: 100 000 ₽ Цена заявки: 5 000 ₽ Получили: 20 заявок Замеров: 5
Вариант 2 — как делаете вы
Бюджет: 100 000 ₽ Цена заявки: 1 000 ₽ Получили: 100 заявок Замеров: 15
Замеров в 3 раза больше при том же бюджете.
Цена за продажу → ниже. Заявок → больше. Прибыль → больше.
Да, менеджерам нужно больше обрабатывать. Но это называется «бизнес», а не «кино про идеальных клиентов».
6. Почему многие пробовали, но у них «не получилось»?
Потому что:
- менеджеры неправильно обрабатывали заявки, (они уже привыкли работать с горячими и им просто лень делать экстра усилия или они просто не умеют)
- оффер и лендинг был сделан криво,
Метод рабочий. Ошибка — в исполнении.
Итог
Если хотите снизить стоимость заявки — не играйте там, где играют все.
Сделайте шаг назад:
- заберите аудиторию раньше,
- помогите им,
- прогрейте,
- переведите в продажу.
Это простая, рабочая технология, которую почему-то не используют 95% специалистов.
Но те, кто использует — делают очень дешёвые заявки и мощные результаты.