У вас 50 тарифов, клиенты не покупают: диагностика парадокса выбора по правилу 80/20
Ваш отдел продаж - это кафетерий Google с 50 видами кофе: посетитель стоит 10 минут перед меню, потом уходит в Starbucks, где всего 5 вариантов. Менеджеры жалуются: "Клиенты не могут определиться с тарифом", маркетологи добавляют ещё три опции "для гибкости", конверсия падает. И вы задаётесь вопросом: почему при расширении ассортимента продажи не растут, а проваливаются?
Давайте разберемся, что сломалось в механизме?
Проблема не в слабых менеджерах, а в когнитивной перегрузке клиента. Психолог Барри Шварц провёл эксперимент: два прилавка с джемом. На одном - 24 вида, на другом - 6 видов. Результат? Прилавок с 6 видами продал в 5-6 раз больше. Парадокс выбора: чем больше вариантов, тем сложнее принять решение, тем выше вероятность вообще ничего не купить.
Посмотрите на свою статистику продаж за последние 6 месяцев. Готов поспорить: 80% выручки приходится на 20% ваших продуктов или тарифов. Остальные 80% ассортимента дают всего 20% выручки, но создают 100% путаницы для клиента. Вы держите 40 тарифов, чтобы "закрыть все потребности", но на деле каждый дополнительный вариант снижает конверсию на 2-3%. Итого: минус 12-15% продаж только из-за избыточного выбора.
Классический сценарий: конверсия падает, маркетолог предлагает "добавить промежуточный тариф между Basic и Pro для нерешительных". Поздравляю, теперь у вас не отдел продаж, а квест "Угадай, какой тариф тебе подходит". Клиент видит 5 тарифов, 3 из которых отличаются на 2 функции, и делает единственное логичное действие - закрывает вкладку.
Как исправить ситуацию?
Ваше предложение должно быть как пульт Apple TV: 5 кнопок, каждая понятна, выбор очевиден. Не как пульт от советского видеомагнитофона с 50 кнопками, где половина не работает, а назначение остальных непонятно.
Шаг 1: Примените правило Парето 80/20
Проанализируйте продажи за последние 6 месяцев. Выделите 20% продуктов/тарифов, которые дают 80% выручки. Остальные 80% ассортимента либо уберите, либо спрячьте в "дополнительные опции" без активной рекламы.
Шаг 2: Сократите до 3-4 вариантов максимум
Оставьте три чёткие опции: "Базовый", "Оптимальный" (выделите его как рекомендуемый), "Премиум". Всё. Больше не нужно. Если клиент хочет что-то особенное - пусть обратится к менеджеру.
Шаг 3: Один призыв к действию (CTA)
На странице должна быть одна кнопка: "Выбрать Оптимальный тариф". Не "Сравнить все 50 вариантов", не "Посмотреть полный каталог". Одна кнопка. Одно действие.
Инструменты
Если у вас SaaS или подписочная модель - посмотрите на Netflix (3 тарифа), Spotify (2 тарифа), Apple Music (3 тарифа). Даже гиганты с миллиардными бюджетами не делают 50 опций. Потому что знают: выбор убивает конверсию.
Что делать сегодня?
Откройте вашу CRM, выгрузите продажи за 6 месяцев, отсортируйте по выручке. Если топ-20% продуктов дают 80%+ выручки - у вас парадокс выбора. Завтра начинайте убирать балласт.