Как найти баланс между широтой выбора и рентабельностью?
«Давайте добавим ещё 10 SKU — клиенты просят!». Если вы работаете в FMCG, ритейле или e-commerce — звучит знакомо. Клиенты просят добавить новые товары, и вроде бы логично расширить ассортимент — больше позиций, больше шансов привлечь покупателей. Однако на деле всё оказывается не так просто.
Широкий ассортимент действительно привлекает возможностью покрыть больше потребностей клиентов, увеличить средний чек благодаря разнообразию предложений, повысить лояльность и сгладить влияние сезонности. Теоретически это выглядит идеально, но на практике сопровождается рядом проблем. Вот некоторые из них:
1. Логистика усложняется
Больше SKU = больше остатков, больше контроля, больше ошибок. Планирование закупок и производства усложняется в разы.
2. Мёртвые запасы
Парадокс, о котором редко говорят вслух: Часто 20% SKU формируют 80% убытков. Это продукты, которые “кажутся нужными”, но приносят только расходы.
3. Заморозка денег
Каждый лишний SKU — это замороженные средства в сырье, в хранении, в логистике. Эти ресурсы могли бы работать на хиты, новые форматы.
4. Операционный хаос
Чем шире ассортимент, тем больше ошибок в сборке заказов, дефицитов по популярным SKU, возвратов и сложностей в контроле качества.
Ширина ассортимента - это всегда цена, которую бренд должен платить.
Как же найти золотую середину между желанием охватить все сегменты рынка и необходимостью получать прибыль с каждого продукта?
Держите в голове эти правила:
- 20% SKU приносят 80% прибыли. Каждая категория имеет свои «звёзды». Именно им нужно отдавать лучшие складские остатки, бюджеты, полки, карточки на маркетплейса.
- 10% SKU - самые убыточные. Их нужно убирать без сожаления. Если SKU не приносит вклад, он вредит всему портфелю.
- ABC-анализ каждые 3–6 месяцев. То, что было хитом в прошлом году, может стать балластом сегодня. Проведение анализа помогает оперативно реагировать на рыночные тенденции, оптимизировать ассортимент и избежать накопления неликвидных товаров.
Но это ещё не всё! В следующей публикации я расскажу про стратегии, которые помогают держать ассортимент под контролем.
📎 Материал из рубрики «От идеи до полки» — блог Марии Гимадиновой о брендах, продуктах и стратегиях, которые формируют рынок.