Почему трафик настраивают в блоге в последнюю очередь, а вы начали с него, и результата нет

Ко мне приходят клиенты и говорят: «Запустили рекламу в Telegram, но ничего не работает. Люди подписываются, но не покупают. Или вообще не подписываются».

Начинаю разбираться — и вижу одно и то же: они начали не с того конца.

Это как если бы психолог пригласил клиента на сессию, а у самого нет ни кабинета, ни методики работы, ни понимания, с каким запросом он вообще работает. Человек пришёл — а вы не знаете, что с ним делать.

С маркетингом то же самое. Только вместо кабинета – ваш профиль в соцсетях или сайт, где ничего непонятно, или это отрывистые друг от друга элементы без связи по смыслам, стилю и без пути клиента.
Как идёт ваш клиент на самом деле в плане принятия решения работать с вами

Представьте путь человека, который становится вашим клиентом:

Увидел рекламу или рилс, пост → Подписался на вас → Почитал посты → Записался на вебинар/диагностику/почитал гайд → Написал вам → Записался на встречу, платную консультацию или что-то еще

Кажется логичным начать с рекламы? Запустить Telegram Ads, купить рекламу у блогеров, нанять того, кто будет снимать вам Reels за 150 тысяч в месяц?

Нет. Потому что система строится наоборот.

Сначала вы должны подготовить всё остальное. А реклама (её называют «трафик» — это просто поток людей, которые приходят к вам) включается в самом конце.

Это как в терапии: сначала создаём безопасное пространство, выстраиваем контакт, понимаем запрос — и только потом начинаем работу. Если позвать человека на сессию, когда вы сами не готовы — он уйдёт и больше не вернётся.

Давайте по шагам. Вы запускаете рекламу. Люди переходят по ссылке. Попадают в ваш Telegram-канал или любую другую социальную сеть.

И что они там видят?

В шапке профиля написано: «Психолог. Помогаю разобраться с собой». Или: «Коуч. Работаю по запросу».

Человек думает: «Окей, а что конкретно? С какими проблемами работаете? Сколько стоит? Как записаться?» — и закрывает вкладку.

Вот в чём фокус: то, что вы психолог — это не продукт и услуга, это деятельность.

Продукт — это решение конкретной задачи. Например:

Видите разницу? Человек сразу понимает: это про меня или нет. Да, вы скажете: я не могу описать результаты. Я знаю, проработала более чем с 50 людьми из мягких ниш и помогающих профессий, но это одно из микро-упражнений на подумать, плюс, есть еще другие стратегии и тонкости, о которых я рассказывала в своем мастер-классе по почти на 3 часа.

Но многие даже этого не делают. Потому что боятся: «А если я сужусь до одной темы, ко мне не придут клиенты с другими запросами?»

Наоборот. Когда вы про всё — вы ни про что. Человек не понимает, зачем вы ему нужны. Самый быстрый путь к клиентам – выбрать с кем вы хотите поработать в первые месяцы. Потом – можно расширять тему, добавлять новые элементы в блог.

Человек заинтересовался. Хочет узнать больше. И что он видит?

«Пишите свой запрос в Direct, я отвечу».

Стоп. Он должен сам написать первым? Сам сформулировать запрос? Сам догадаться, что у вас можно купить?

Это как ждать, что клиент на первой встрече сам себе поставит диагноз и сам назначит терапию.

Людям нужна конкретика. Не «пишите, если интересно», а:

Человеку понятно, что делать. А вам понятно, кто действительно готов с вами работать, а кто просто «зашёл посмотреть».

Окей, человек подписался. Читает ваши посты. Вы пишете про терапию, делитесь инсайтами, рассказываете истории.

И… всё. Он читает, читает — и ничего не происходит.

Потому что вы не дали ему следующий шаг.

Это как если бы на первой встрече с клиентом вы два часа рассказывали, какой вы классный специалист, а потом сказали: «Ну вот. Если что — обращайтесь». И всё. Без договорённости о следующей встрече.

Человек уйдёт. И, скорее всего, забудет про вас.

В маркетинге этот промежуточный шаг называется конвертер в заявку. Это действие, которое человек совершает, чтобы перейти на новый уровень отношений с вами.

Примеры:

Без этого шага люди просто «висят» в вашей базе. Они вроде читают, но не покупают. Потому что нет момента, который подтолкнул бы их к решению.

Самая частая ошибка.

Вы пишете умные посты про треугольник Карпмана. Объясняете, что такое когнитивные искажения. Рассказываете про стратегии управления командой.

Глубокие, профессиональные тексты. Вас лайкают коллеги. Ставят сердечки ваши подписчики.

А клиентов нет.

Почему? Потому что ваш контент не решает задачу маркетинга.

Задача контента — не показать, какой вы умный. Задача — провести человека по пути от «не знает вас» до «хочет купить».

Этот путь состоит из нескольких этапов:

Но если вы сразу начинаете «лечить» в своих постах – «это не муж виноват, а ты сама должна разобраться» — человек закрывается. Он вас ещё не знает. Вы для него чужой человек, который указывает, что делать.
Или наоборот — вы пишете только про себя. «Я окончила три института. Я работаю по методу Х. Я сертифицированный специалист».Первое – это термины, которые оценят коллеги и контекст, который понятен им. Второе – человеку неинтересно то, что связано лично с вами, если он только пришел к вам с рекламы или с улицы. Ему интересна его проблема, свои заморочки, свой мир, он хочет увидеть себя на ваших страницах. Что тут его понимают.

Ко мне пришёл клиент — бизнес-консультант. Он каждый месяц вкладывал 300 тысяч рублей в съёмку Reels для запрещенной соцсети. Нанимал операторов, монтажёров, делал красивые ролики.

Я спрашиваю: «С кем ты работаешь?»

Он: «С собственниками IT-компаний и консалтинговых агентств».

Я: «И ты их ищешь в Хвастограме? Через массовые ролики про выгорание?»

Он: «Ну… все же так делают».

Вот в чём была проблема. Его клиенты — это занятые люди, которые не листают ленту часами. У них другие первичные каналы связи, а лента с видосиками – как дополнительная точка касания. Можно пойти туда, где его бизнес-аудитория сидит первично, составить из блога "лендинг личности" (про это у меня отдельная статья на VC), и затем подключать "широкие" источники трафика, как Reels. Но те же 300 000 можно было вложить по-другому, и уже через 2-3 месяца из отбить, снова реинвестируя позже и вкладывая уже в другие источники.

В том же LinkedIn (деловая социальная сеть) есть инструмент за $100 в месяц, который позволяет находить конкретных людей: «Собственник IT-компании с выручкой от 50 миллионов в год, офис в Х-городе», и так далее. Кстати, там мы продвигали личный бренд для лидогенерации на ИТ-платформу, и расширения бизнес-связей на локальном рынке. Через полгода мы сформировали базу лояльных потенциальных клиентов и партнеров, и собственник был узнаваем среди этой аудитории своей личностью и продуктом.

Другая история: реклама работает, а продукта нет

Психолог запускает рекламу в Telegram. Люди подписываются на её канал. Читают посты. Но никто не пишет.Она приходит ко мне: «Почему не работает?»

Смотрю на канал. В описании написано: «Я психолог. Провожу терапию. Пишите, если интересно».

Я спрашиваю: «А с какими запросами ты работаешь?»

Она: «Ну, с разными. Кто с чем приходит».

— Сколько стоит первая встреча?

— Не знаю, зависит от запроса.

— Как человек может к тебе записаться?

— Написать мне в личку.

Видите проблему?

Человек подписался. Он читает посты. Но он не понимает:

Он не пишет не потому, что ему неинтересно. А потому что у него слишком много неопределённости. А люди не любят неопределённость. Особенно когда речь идёт о деньгах и личных проблемах.

Мы переупаковали её предложение. Сделали конкретный продукт и описали его понятным языком для клиентов, исходя из контекста из ситуаций.

За два месяца у неё появились первые заявки. До этого она вела блог два года — и ни одной заявки. Сейчас у нее своя онлайн-школа для психологов и там есть блог по маркетингу для них.

Так с чего начинать?

Это называется система личного маркетинга. Не просто набор действий, а именно система — где каждый элемент работает на следующий.

Не «я психолог», а «я помогаю решить вот эту проблему вот этим людям вот так».

Примеры:

Это не значит, что вы больше не сможете работать ни с кем другим. Это значит, что вы даёте людям понятную точку входа.

Когда человек видит: «Это про меня» — он идёт дальше.

Не «пишите, если интересно», а конкретное действие:

Главное — говорить с человеком. Не автоворонка, не форма заявки. Живой контакт. Почему? Потому что сейчас люди хотят персонализации. Им важно, чтобы их услышали. Чтобы поняли их конкретную ситуацию.

И да, кто-то скажет: «Но я же не буду со всеми общаться в переписке! Я эксперт!»

Хорошо. Тогда нанимайте ассистента. Или будьте готовы к тому, что клиентов будет меньше.

Это мостик между «читаю ваши посты» и «готов купить».

Варианты:

Важно: не давайте слишком много. Иначе человек подумает: «Ок, я всё понял, пойду сделаю сам» — и уйдёт.

Давайте ровно столько, чтобы человек увидел ценность и захотел продолжения.

Теперь, когда вы знаете свой продукт, точку продаж и конвертер — вы можете делать контент.

Контент — это мостик между «не знает вас» и «хочет купить».

Три типа контента:

1. Привлекающий — цепляет внимание. Пример: «Почему успешные женщины выгорают быстрее других»

2. Прогревающий — растит доверие. Вы рассказываете истории, показываете, как работает ваш метод, делитесь кейсами

3. Продающий — подводит к покупке. Вы объясняете, кому подойдёт ваша программа, кому нет, и что будет, если человек с вами поработает

Ошибка большинства: они пишут только прогревающий контент. Или только продающий. Нужны все три типа.

База — это люди, которых вы можете «достать» в любой момент.

Соцсети — не ваша база. Их могут заблокировать. Алгоритмы могут измениться. Ваши посты перестанут показываться.

Ваша база — это:

Пример: онлайн-школа для подготовки к ЕГЭ. Самый высокий отклик был не из соцсетей, а из email-рассылок. Потому что у школьников мессенджеры — это помойка. А почту они проверяют.

Только теперь — реклама.

Потому что теперь у вас есть:

Теперь реклама заработает.

Зависит от вашей ниши.

Для начинающих (вам нужны первые клиенты):

Для тех, кто хочет расти (у вас уже есть клиенты, нужно больше):

Для B2B и высокого чека (вам нужно 10–30 клиентов в год, средний чек от 100 тысяч):

Видите? Для каждой задачи — свой инструмент.

Ошибка — брать то, что «все делают», не думая, подходит ли это вам.

Запомните простую мысль:

Трафик без подготовки = деньги на ветер.

Вы можете привести тысячу человек в свой профиль. Но если у вас:

…то эти люди просто уйдут. И вы потратите деньги впустую.

Это как открыть двери в пустой кабинет. Люди зайдут, посмотрят — и выйдут. Потому что внутри ничего нет.

Сначала обустройте кабинет. Подготовьте методику. Продумайте, как вы будете работать с клиентом.

А потом зовите людей.

Хотите разобраться в деталях вашего проекта?

Продиагностируйте все свои элементы личного маркетинга и выберите свою стратегию: 10 шагов к системе для частного практика или личного бренда предпринимателя

Также в моем-телеграм канале "Маркетинг на понятном" разбираю кейсы и перевожу "сложный маркетинг" на человеческий:
- пост "Стратегия продвижения личного бренда "За 4,5 месяца: от запуска своей школы до миллиона чистыми на консультациях стабильно" – читать
- как развивать телеграм-канал частному практику, кто хочет сделать бизнес, а не просто блогерствовать – читать
- с чего начать заниматься продвижением по шагам, если я с 0 – читать