Если вы работаете онлайн, эти 3 книги обязаны быть у вас на столе

Наконец 2025 приходит к концу — давайте подведем итог вместе.

Я подготовила мои любимые топ-3 книги по маркетингу, которые прочитала в этом году и которые стоит держать настольными всем, кто хочет работать онлайн.

Рэкхем показывает, что большинство продавцов тонут, потому что задают слишком много ситуационных вопросов (вопросы, на которые можно ответить «да/нет») и слишком мало проблемных и импликационных (открытые вопросы, на которые человек должен дать суть ответа).

2. Импликационные вопросы — ядро сделки.

Если клиент не чувствует последствия своей проблемы, он не будет двигаться.

Рэкхем буквально говорит: прежде чем говорить о себе, заставь человека столкнуться с масштабом своей боли.

Это не манипуляция, это трезвый расчёт: человек действует, когда понимает цену бездействия.

То есть важно показать или спросить, к каким масштабам могут привести нынешние проблемы и как вы можете их решить.

3. «Питч» почти не работает в сложных продажах.

Чем дороже продукт, тем меньше работает презентация и «вау-эффект».

Большие сделки выигрываются подготовкой, исследованием, вопросами, фокусом на клиентских процессах. SPIN говорит простую вещь, которую многие игнорируют: в дорогих продажах главный инструмент — не презентация, а диагностика.

Если клиент сам формулирует, что ему нужно, и сам проговаривает ценность решения, сделка уже наполовину закрыта. Вы просто фиксируете.

Самое главное, что я поняла, прочитав эту книгу:

Неважно, что вы пишете: если нет пользы или тезиса пользы в начале, время потеряно.

2. Уберите всё лишнее.

Каждая фраза должна работать. Если не работает — выкинуть.

Автор предлагает привычку: прошёлся по тексту? Сократить на 30%. И да, это реально правило, а не фигура речи.

Даже если там есть сторителлинг, который не имеет прямого отношения к продажам — убираем. Да, жалко, да, хочется оставить. Но это вред продажам и смыслу. То, что вы считаете интересным, аудитории всё равно.

Мусорные слова, уточнения, повтор мысли, разбухшие конструкции, лишние вводные — всё под нож.

3. Структура важнее вдохновения.

Писательство — это не «муза», а инженерия. Сила текста зависит от логики подачи:

– зачем вы это пишете,

– что читатель должен понять,

– как устроены акценты,

– где он должен сделать вывод,

– почему ему вообще должно быть не всё равно.

Пока этого нет, можно поливать текст золотом, но он останется кашей.

человек не анализирует, он распознаёт паттерн и действует.

90% решений принимается в течение шести секунд — быстро, автоматически, без раздумий.

То есть наши логичные аргументы, факты, преимущества — всё это работает только после того, как автопилот уже решил, купить или нет.

Маркетинг выигрывает не тот, кто объясняет, а тот, кто создаёт сигналы мгновенной значимости: форма, цвет, упаковка, цена, контекст, привычные коды категории.

2. Значимость бренда = набор ассоциаций, которые экономят мозгу энергию.

Ассоциации типа: «безопасно», «выбор большинства», «для занятых людей», «премиум», «недорого», «как у мамы».

Если в голове потребителя этих ассоциаций нет, реклама, продающие тексты и промо — пустой шум.

Мы часто пишем, убеждая логикой, а Барден говорит: убеждать нужно ассоциациями, а аргументы лишь закрепляют уже принятое решение.

3. Цена — это сигнал, а не цифра.

Барден показывает, как мозг интерпретирует цену не как стоимость, а как сообщение о продукте:

– высокая цена = качество/статус,

– средняя цена = безопасный выбор,

– низкая цена = риск или массовка.