Антуана де Сент-Экзюпери «Маленький принц» — скрытый учебник по продажам.
«Зорко одно лишь сердце. Самого главного глазами не увидишь». На мой взгляд в этой фразе гениальное руководство по переговорам, клиентскому доверию и human-first маркетингу.
В 1942 году, задолго до появления психологии продаж, он показал, как выглядит человеческое общение без манипуляций — а это и есть основа всех устойчивых бизнесов.
Когда я перечитал книгу взрослым, меня поразило: каждый эпизод — это метафора типичной ситуации в продажах. Ниже мои пять уроков, которые Сент-Экзюпери преподнёс за 50 лет до появления CRM и воронок.
1. Приручение = построение доверия.
«Лис говорит: Ты навсегда в ответе за тех, кого приручил».
Это не про любовь — это про customer success (успех клиентов). Приручить — значит:
- Показать, что клиент не в базе, а уникален;
- Вложить время в понимание его боли;
- Не продать и забыть, а выстроить ритуал взаимодействия.
В эпоху массовых рассылок и ретаргетинга мы забыли: лояльность рождается не из скидок, а из чувства значимости.
Что делать:
Замените «Купите сейчас!», на «Расскажите, как мы можем помочь?». Дайте клиенту почувствовать, что он — не лид, а человек.
2. Вопросы > утверждения
Когда Маленький принц встречает Короля, он не спорит. Он спрашивает: А зачем тебе приказывать? А что, если я не хочу?
Так работает SPIN-продажа:
- Ситуация (Что вы ищете?)
- Проблема (Что мешает?)
- Последствия (Что будет, если не решить?)
- Выгода (Как изменится жизнь, если решить?)
Что делать:
Замените «Наши преимущества» на «Какие у вас сложности?» — и дайте ответы, исходя из ответов.
3. Главное — не характеристики, а смысл
Взрослые в книге фиксированы на цифрах. Бизнесмен считает звёзды, чтобы владеть ими. Географ записывает горы, но никогда не выходил из дома.
Знакомо? Это мы — когда пишем в КП: Материал: неопрен. Размеры: S–XL и тд
А клиенту важно: это фиксатор, после которого вы снова сможете гулять с детьми без боли в колене.
Что делать:
Переведите технические характеристики в трансформацию. Как пример, не силиконовый вкладыш, а ваш шаг к жизни без дискомфорта.
4. Тишина — ваш союзник
Принц часто молчит. Он слушает. И именно в тишине Лётчик доходит до истины.
В переговорах тишина:
- заставляет клиента раскрыться;
- снижает сопротивление;
- даёт пространство для принятия решения.
Что делать:
В переговорах — не бойтесь паузы. После ответа спросите «Что вы думаете?» — и подождите.
5. Ответственность = ценность
Принц возвращается к своей Розе не потому, что она идеальна, а потому что она — единственная, ведь я за неё ответственен.
Клиент выбирает не лучший товар, а того, кто берёт на себя ответственность за результат.
Что делать:
Добавьте в коммуникацию честность: «если не подойдёт — вернём деньги», «поможем подобрать — даже если это не наш продукт».
Вывод
Маленький принц — не сказка для детей. Это антикризисное руководство по human-first маркетингу в мире, где доверие стало самым дефицитным ресурсом.
Если клиент чувствует, что вы видите в нём человека, а не метрику, — вы уже выиграли. Потому что ты навсегда в ответе...
И в этом — вся суть долгосрочных продаж.