Как проверить гипотезу с новым продуктом и получить 50 тыс. руб на третий день с помощью email-аутрича

1237 лидов, 32 ответа на письма и 4 пилота за 2 недели. В этом кейсе я расскажу, как с помощью email-аутрича получить первые продажи нового продукта без широкой маркетинговой кампании. Всё это только через Trigga, без сторонних баз и сервисов.

Привет! Я Андрей, сооснователь сервиса Trigga. Мы помогаем b2b-компаниям получать целевых лидов из холодных рассылок. С нами уже работают: МТС Линк, Kaiten, Ясно, АНО Умный город. Сегодня я поделюсь кейсом, как молодому стартапу удалось получить заказ
в 50 тыс. руб. на третий день использования нашего сервиса.

К нам обратился основатель Fieldly — сервиса, который улучшает качество фотографий, может добавлять на них элементы (например, манекены) и анимировать их. Вместо картинки товара в среднем качестве вы получаете стильную и дорогую на вид анимацию.

Сильная сторона Fieldly в том, что он решает простые и конкретные задачи для определённой ЦА. Их немного, но они точно бьют в боли магазинов одежды:

Преимущества очевидны, но гипотеза ещё не была подтверждена. На старте у Fieldly было всего несколько тестов на паре сайтов. Например, для кондитерского онлайн-магазина сделали анимацию торта, который нужно было продвигать в первую очередь. После добавления анимации карточку стали открывать на 43% чаще, а конверсия в покупку выросла на 13%.

Как быстро понять, нужна ли ваша идея кому-то? Пойти и спросить у своей ЦА. Можно запустить мероприятия, вложить бюджет в Директ или закупить рекламу в Telegram-канале, но всё это не гарантирует быстрого ответа от нужных компаний. Поэтому команда Fieldly и пришла в Trigga, чтобы проверить гипотезы через холодный аутрич.

Мы купили 3 дополнительных домена и зарегистрировали по 5 почт на каждом в Яндекс 360. На домены ушло 1 000 рублей, ещё 1 000 рублей — на 5 пользователей с поддоменами в Яндекс 360. В итоге получили 15 почт, с которых планировали отправлять по 30–40 писем, то есть 450–600 писем в день. Этого достаточно, чтобы охватить 3 000 контактов в рассылке — именно на такую цифру мы изначально ориентировались.

Подключив почты, мы прогревали их две недели, постоянно вытаскивая письма из спама. На графике ниже видно, как на одном из ящиков через некоторое время письма перестали попадать в спам, хотя объём отправки только рос.

Мы сосредоточились только на магазинах одежды и искали их через два инструмента в Trigga: поиск по lookalike и поиск по ОКВЭД.

В Trigga есть умный поиск по схожим компаниям: достаточно указать 3–4 примера сайтов, и сервис найдёт похожие сайты вместе с контактами их владельцев. Для Fieldly мы указали несколько хороших примеров и получили более 7 тысяч сайтов с выручкой от 10 млн ₽. Далее выбрали регион ЦФО и вручную отобрали интересные компании.

Базовый способ поиска компаний — через коды ОКВЭД. По ним легко определить сферу деятельности и точнее попасть в свою ЦА. В этом кейсе мы взяли за основу код 47.71 «Розничная торговля одеждой в специализированных магазинах» и отфильтровали компании с выручкой от 10 млн рублей в год. В итоге получилась примерно такая картина:

Дальше мы перешли к рутинной части: выгрузили около 3 000 лидов и вручную проверили их сайты. Было очевидно, что анимированные карточки будут интересны только тем, кто действительно вкладывается в онлайн-продажи, поэтому нам было важно, чтобы сайт выглядел достойно. К сожалению, фильтры пока не умеют определять его качество 🙂 За 2–3 часа мы почистили примерно 1 000 контактов и оставили только самые подходящие.

В рассылке мы использовали три письма: одно основное и два пингующих. Главный акцент был на дружелюбный «стартапный» тон — хотелось, чтобы у компании сложилось ощущение, что им пишет основатель небольшого сервиса с современным и позитивным вайбом (что логично для человека, который делает продукт на ИИ).

Что было в первом письме
В тексте мы делали упор на простоту входа: «Отправьте фото, и мы покажем, что можем сделать». Для компании это ничего не стоит, а результат как минимум вызывает интерес. Ведь любопытно увидеть, как фотография джинсов появляется на манекене и оживает.

Дополнительно мы добавили небольшую историю — личный кейс, где основатель сам использовал свой сервис и получил результат. В письме мы его обезличили, хотя, скорее всего, зря. В реальности кейс был про кондитерский магазин и конкретный торт, продажи которого выросли после анимации. Но так как мы писали магазинам одежды, решили избежать путаницы между индустриями.

Вместо стандартного призыва «давайте созвонимся и обсудим» мы предложили другой шаг: отправить фото товара и улучшить его. Такой мягкий оффер стал прогревом перед встречей — если результат нравится, договориться о разговоре гораздо проще.

Что было во втором письме
Во втором письме мы решили зацепить получателя тем, что создание видео обычно дорого и требует много времени, тогда как в Fieldly это занимает всего один день. Мы постарались не распыляться на другие аргументы и построили письмо вокруг простого сравнения: тяжёлая работа против лёгкой.

Что было в третьем письме
В третьем письме мы просто напомнили о себе и попросили связать нас с человеком, которому это может быть интересно. Именно на это письмо пришло больше всего ответов, потому что просьба была максимально простой и понятной.

Метрики рассылки оказались ниже ожидаемых. Мы рассчитывали на 40% открытий и 5% ответов, а получили 30% и 2,6% соответственно. Зато bounce rate удержался на уровне 3,5% — это показатель того, что база была хорошо проверена, а почты настроены качественно.

Мы также провели A/B-тесты разных тем и текстов писем, но существенной разницы между ними не заметили. Однако, эти метрики лишь отражают здоровье рассылки, но не говорят о конечном результате. Может быть и 1 ответ, но зато от самого нужного и целевого клиента. Что-то схожее произошло с Fieldly.

Оказалось, что качество ответов было высоким, и нам удалось заинтересовать свою ЦА. За 2 недели из 32 ответов мы получили 12 положительных, а некоторые компании писали Мише напрямую в Telegram. Первый заказ на 50 000 рублей пришёл уже на третий день. Несмотря на более низкую конверсию в ответы, они оказались именно целевыми.

Этих ответов хватило, чтобы приостановить рассылку: команда Fieldly переключилась на обработку заказов и выстраивание продуктовых процессов. Результат превзошёл ожидания — полученных откликов оказалось достаточно, чтобы подтвердить жизнеспособность продуктовой гипотезы.

Компании вроде Fieldly отлично подходят для холодного аутрича:
есть четкая аудитория, понятный продукт и польза для получателя.
Мы ничего не рекламировали и никого не уговаривали, а просто предложили в рассылке показать, как это работает.

Если вы тоже хотите протестировать гипотезу с минимальным бюджетом и запустить стабильный приток b2b-лидов — заходите в Trigga. Мы подготовили все для рассылки: прогрев почт (чтобы не попадать в спам), цепочки писем, базу из 5+ млн контактов, вместе с данными ЛПР :) 20+ фильтров для сегментации ЦА. У нас есть 2 недели бесплатно, так что вы точно ничего не теряете.

А если, есть вопрос или хотите обсудить ваш кейс, пишите мне в TG — @andrew_lucic, либо тут в комментариях, как вам комфортней.

P.S. Заходите в наш Telegram-канал. Там делимся, как B2B-командам получать клиентов с помощью email-аутрича: разборы, обновления и кейсы :)