🎄Как продать зимнюю сказку, если все вокруг продают лето?

(SPA + теплый бассейн + Новый год на море — разбираю кейс 5* отеля.)

Зимние месяцы, особенно новогодний период — это золотое время для отеля с такими козырями, как подогреваемый бассейн и SPA. Сейчас они продают функции (бассейн, сауна), а нужно продавать эмоции, состояние и волшебство.

🔥Я создала для них сильное УТП

и концепцию новогоднего/зимнего пакета для отеля Riviera Sunrise Resort & SPA(Крым).

Это обзорный кейс , как витрина кейса зоны роста отеля.

📩 Для аудита и переупаковки позиционирования вашего отеля 👉 ко мне на личную консультацию.

1. КОНЦЕПЦИЯ И УТП ДЛЯ ЗИМНЕГО ПЕРИОДА

Главная идея (Big Idea):

«Зимняя сказка у тёплого моря. Где Новый год встречают в купальнике».

Суть: Мы продаем не отдых, а контраст и магию. Заснеженные горы на горизонте, прохладный морской воздух — и вы в теплом подогреваемом бассейне под открытым небом или в ароматной парной. Это побег от серости и холода в место, где зима тёплая.

УТП (Уникальное торговое предложение):

Отель в Крыму 5* , где вы можете купаться в открытом бассейне под звездами даже в декабре, а после — погрузиться в мир целебного SPA-комплекса с видом на зимнее море.

Слоганы для рекламных пакетов и постов:

✔ «Ваша зимняя сказка начинается там, где кончается холод. Riviera Sunrise — тёплый Крым зимой».

✔ «Встретьте Новый год не в свитере, а в купальнике! Подогреваемый бассейн и SPA-магия ждут».

✔ «Согреваем лучше, чем камин. Наш подогреваемый бассейн и SPA ждут вас этой зимой».

✔ « Закройте глаза. Представьте этот контраст... А теперь откройте и забронируйте его.»

2. НАЗВАНИЕ И СТРУКТУРА НОВОГОДНЕГО / ЗИМНЕГО ПАКЕТА

Название пакета: «ЗИМНЯЯ СКАЗКА В RIVIERA SUNRISE» (или «ТЁПЛАЯ СКАЗКА»).

Этот пакет — идеальная воронка. Он решает проблему гостя (где тепло и волшебно встретить Новый год?) и мягко подводит к покупке допуслуг огромной спа зоны.

🔥 Базовое включение пакета (то, что заманивает):

1. Проживание в выбранной категории номера.

2. Полный доступ к «теплому контуру» — ключевая фишка!

✔Подогреваемый открытый бассейн (главный хайлайт — фото с паром от воды на фоне зимнего пейзажа!).

✔Весь SPA-комплекс: финская сауна, римская парная, хаммам, арома-сауна, соляная пещера (отлично для иммунитета зимой!), зона теплого сна.

✔Фитнес-зал.

3. «Волшебный» welcome-набор: горячий глинтвейн или чай с крымскими травами при заселении, теплые халаты в номере(если у отеля есть такая опция).

4. Детали для Нового Года (для пакетов на 28.12 - 08.01):

✔Участие в праздничной программе (без банкета).

✔Подарок для детей/взрослых от Деда Мороза в номере.

✔Тематическая фото-зона «Зимняя сказка у моря».

✔Групповой новогодний мастер класс

🎯 УТП для зимы (коротко):

«Встретьте Новый год в тёплом бассейне под открытым небом — ваша зимняя сказка с SPA в Крыму»

Суть: Продаём не «отель с подогреваемым бассейном», а «зимнюю сказку с купанием, паром и праздником».

📦 Варианты зимних пакетов (как воронка):

ПАКЕТ 1: «Тёплый декабрь» (до 30.12)

Для кого: Для тех, кто хочет спокойного отдыха до праздников.

Включено:

✔Проживание

✔Бесплатный доступ в SPA-зону (хаммам, сауны, соляная пещера, зона теплого сна)

✔Подогреваемый открытый бассейн (главный козырь)

✔Приветственный глинтвейн

✔Скидка 5- 15% на любые SPA-процедуры (апсейл)

ПАКЕТ 2: «Новогодняя сказка» (28.12 — 08.01)

Для кого: Для празднующих.

Включено:

✔Всё из пакета «Тёплый декабрь»

✔Праздничный ужин 31 декабря (шведская линия или банкет)

✔Развлекательная программа 31 декабря

✔Подарок от Деда Мороза в номере

✔Фотосессия в зимней локации отеля

✔Бесплатный групповой мастер-класс (например, по приготовлению новогодних угощений - та же выпечка имбирного печенья)

🔥ВИРАЛЬНАЯ БОМБА: Брендированный новогодний подарок от отеля. Не просто сувенир, а тактильный якорь воспоминаний. Качество должно кричать '5': лосьон и гель для душа с эксклюзивным ароматом 'Уютный глинтвейн' или загадочным 'Lost Cherry'."

🚀Что это даст отелю ?

ПАКЕТ 3: «SPA-зима» (на всё время)

Для кого: Для тех, кто едет за здоровьем и релаксом.

Включено:

✔Проживание

✔Ежедневный 2-часовой доступ в SPA-зону

✔Соляная пещера

✔1 массаж (на выбор из 3-х базовых)

✔Приветственный травяной чай/кислородный коктейль/свежевыжатый сок в SPA-зоне

✔+ 1 бесплатная процедура при заказе от 2-х платных

Итог:

Есть 3 понятных пакета, которые решают разные задачи:

✅ «Тёплый декабрь» — для отдыха до праздников

✅ «Новогодняя сказка» — для празднования

✅ «SPA-зима» — для релакса

Каждый пакет ведёт к апсейлу (SPA-услуги), а УТП строится на контрасте «зима снаружи — тепло внутри».

А сейчас - скучная часть , но важные цифры😁

💰 ФИНАНСОВЫЙ РАЗБОР: МАРЖА И ВЫРУЧКА

(Расчёты на основе реальных цен Riviera Sunrise, Крым)

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:

- Цена номера в декабре (стандарт): 28,250₽/ночь (56,500₽ за 2 ночи)

- Цена номера на Новый год (28.12-08.01): 30,750₽/ночь (61,500₽ за 2 ночи)

- Себестоимость номера: 35% от цены (стандарт для 5* отеля)

- Остальные расходы: фактические затраты на услуги и материалы

ПАКЕТ #1: «ТЁПЛЫЙ ДЕКАБРЬ» (до 30.12)

Что платит гость: 56,500₽ за 2 ночи

Расходы отеля:

- Номер (35%): 19,775₽

- СПА доступ (коммунальные + персонал): 500₽

- Welcome-напиток (глинтвейн/чай): 150₽

- Скидка на процедуры (маркетинг): 400₽

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ИТОГО РАСХОДОВ: 20,825₽

💚 МАРЖА: 35,675₽ (63.1% от цены)

Профиль: максимальная маржа %, минимум затрат, хороший выбор для спокойного отдыха до праздников.

ПАКЕТ #2: «НОВОГОДНЯЯ СКАЗКА» (28.12 — 08.01)

Что платит гость: 61,500₽ за 2 ночи (новогодний период)

Расходы отеля :

- Номер (35%): 21,525₽

- СПА доступ( коммун + персонал): 1,000₽

- Брендированный набор (лосьон + гель): 370₽

- Кулинарный мастер-класс (ингредиенты + материалы): 500₽

- Фотосессия на локации отеля: 300₽

- Подарок от Деда Мороза: 500₽

- Праздничный ужин (31 декабря): 2,500₽

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ИТОГО РАСХОДОВ: 26,695₽

💚 МАРЖА: 34,805₽ (56.6% от цены)

Профиль: немного ниже маржа %, но выше абсолютный доход, потому что цена выше. Это звезда по объёму продаж и брендированию.

ПАКЕТ #3: «SPA-ЗИМА» (на всё время)

Что платит гость: 56,500₽ за 2 ночи

Расходы отеля:

- Номер (35%): 19,775₽

- СПА доступ ежедневный (коммун + персонал): 1,500₽

- Welcome-напиток в СПА-зоне: 200₽

- Приветственный массаж 60мин (35% себестоимости): 1,505₽

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ИТОГО РАСХОДОВ: 22,980₽

💚 МАРЖА: 33,520₽ (59.3% от цены)

Профиль: маржа ниже, чем в пакете #1, но это воронка под апсейл. Гость, получивший приветственный массаж, охотнее покупает дополнительные процедуры (маржа на них 65%). При продаже 2–3 процедур гость приносит дополнительно 5,000–8,000₽ маржи.

ИТОГОВЫЙ РАСЧЕТ (сценарий Нового года)

Допущения:

- 60 свободных номеров в отеле

- 90% заполняемость зимними пакетами (за 2 недели)

- Распределение: 60% — «Новогодняя сказка», 30% — «Тёплый декабрь», 10% — «SPA-зима»

Брони за период:

- «Новогодняя сказка»: 48 номеров × 34,805₽ = 1,670,640₽ маржи

- «Тёплый декабрь»: 24 номеров × 35,675₽ = 856,200₽ маржи

- «SPA-зима»: 8 номеров × 33,520₽ = 268,160₽ маржи

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ИТОГО МАРЖА за период: 2,795,000₽

Плюс апсейл СПА (из пакета #3):

Если 8 гостей пакета #3 покупают по 2 процедуры (маржа 2,795₽ за процедуру):

8 × 2 процедуры × 2,795₽ = 44,720₽ дополнительной маржи

🎯 ОБЩАЯ МАРЖА: ~2,840,000₽ за 2 недели Нового года

(Это только маржа. Валовая выручка: 5,800,000₽)

КЛЮЧЕВОЙ ВЫВОД

Сейчас отель продаёт номера без пакетирования и специальных УТП.

🔥 С этой стратегией за Новый год:

✅ Выручка вырастет на 15–20% (за счёт закрытия пустых дат)

✅ Маржа останется стабильной (59–63%)

✅ Появится бренд-активность (брендированный подарок, мастер-класс, фото → соцсети)

✅ Гостевой опыт станет выше (не просто номер, а история)

👉Примечание: Все цифры ориентировочные, зависят от конкретной себестоимости номера и локальных расходов на услуги. Порядок маржи (55–63%) — это реальный показатель для 5* отелей Крыма в эту категорию.

Возможны небольшие расхождения.

Что ещё ?

На время убрать летние фото с главной лендинга, везде показывать зимние кадры с парящим бассейном и уютным SPA.

Дополнительно , я бы сделала фишкой отеля - тематические кулинарные мастер-классы или дегустации.

Это бы принесло апсейл и повысило бы виральность и узнавание бренда отеля.

Но это уже совсем другая история ….

Этот кейс — готовый рецепт, как превратить зиму в самый прибыльный сезон.

Понравился разбор?

✔Подпишитесь — такие инсайты будут чаще. Ваш отель всё ещё продаёт 'номера со скидкой'?

😉Давайте поговорим о его 'зимней сказке'.