Аутрич (outreach) в B2B: как работает, сколько стоит и кому подходит

Как мы приводим b2b-лидов себе и другим бизнесам за 300 ₽. Расскажу, что такое аутрич, какие задачи решает и во что упрется по бюджету.

Привет! Я Андрей, сооснователь сервиса Trigga. Мы помогаем b2b-компаниям получать целевых лидов с помощью аутрича. С нами уже работают: МТС Линк, Kaiten, Ясно, АНО Умный город.

В Европе каждый второй бизнес использует аутрич, чтобы генерить лидов. При этом для стран СНГ этот инструмент относительно новый. Разберемся, что такое аутрич и как он помогает b2b растить прибыль.

Аутрич (outreach) — это способ привлечения b2b-лидов для стартапов, маркетинговых агентств и корпораций. Вы пишите конкретному человеку: потенциальному клиенту, партнёру, подрядчику, инвестору или эксперту, чтобы познакомиться и предложить сотрудничество.

Каждое письмо персонализировано под получателя: указано имя, компания, а главное — чем вы можете быть полезны.

В письмах надо сделать все возможное, чтобы получатель не подумал, что вы спам. И да, ИИ-ха с этим не справится, она как раз создает ощущение спама из-за шаблонности текста. Внутри нашего сервиса мы пока даже отказались от интеграции с ИИ, чтобы люди писали более естественный текст. Вот пример, как пишем мы:

Вот примеры фидбэка, который мы получали. Почтовые адреса клиентов я намеренно обрезал, чтобы сохранить конфиденциальность.

Если запустить email-аутрич на 2000 контактов, то можно целиться в 3-5% откликов, что составляет 60-100 ответов. На практике, 10% из всех ответов будут положительными, то есть вы получите 6-15 SQL лидов, которые запросили КП, назначили встречу или купили сразу.

Я думаю, такой результат особенно приятен за 3-4 тыс. руб. в месяц. В эту сумму входит подписка на сервис аутрича и почтовая инфра.

Конечно, бывает, что показатель ответов ниже 3-5% — это сигнал, что аудитория для рассылки подобрана неверно, либо проблема с письмами. Еще важно учитывать правильную настройку и прогрев почт, но это уже вопрос техники, который мы берем на себя :)

Это тема для отдельной статьи. Если говорить кратко, вы сможете:

Представьте: фаундер стартапа по автоматизации приходит на ежегодный форум в Москве, где собираются тысячи потенциальных клиентов. На протяжении всего дня, пока длится форум, он подходит, к каждому ЛПР, рассказывает о себе и предлагает свой продукт. Это утомительно и долго, можно сойти с ума, если делать это в живую.

А можно по-другому: не нужно никуда ехать и краснеть перед другими владельцами бизнеса, достаточно открыть свой ноутбук, выбрать проверенную базу с контактами ЛПР, потратить полчаса на письма, запустить рассылку и получать ответы от целевых лидов.

Мы в Trigga как раз помогаем это сделать :)

Исследование Forbes показало: 77% покупателей в B2B предпочитают, когда с ними связываются по электронной почте. В целом, это некий устоявшийся канал делового общения. У нас, например, большинство клиентов, когда запрашивают КП или счет, просят его отправить на почту (потом уже в Дидаок), хотя мы параллельно общаемся в TG.

Мы каждую неделю снимаем аналитику в своем сервисе, чтобы отслеживать, кто к нам приходит и делать продукт для них лучше. Например, в ноябре это были: IT-компании, агентства по продажам, маркетингу и дизайну, стартапы, производственный бизнес.

А еще есть кусочек «‎другое», если вы не нашли свое направление выше, то, возможно, попали именно в этот сегмент :) К слову, там у нас и логистика, HR и даже медицина есть — много сильных бизнесов.

Когда мы созваниваемся на демках с клиентами, то первое, что пытаемся понять, какой потенциал в аутриче для них есть.
Бывает, что компания может отправлять по 10 000 писем в месяц на протяжении года, а бывает, что аудитория настолько ограничена, что смысла запускать аутрич нет. Чаще всего это компании с очень узким предложением, либо наоборот, предлагающие слишком общие услуги.

Вот прям плохо работают предложения, где нет конкретики: «автоматизация бизнес-процессов», «приведем лиды», «делаем кастомную разработку». Будет лучше так: «Автоматизация мониторинга оборудования в пищевом производстве».

Важный момент: мы отказываем всем, кто занимается запрещенными продуктами, скамом, казино и прочей нечистью. Был кейс, когда к нам обратилась компания, которая накручивает отзывы на Яндекс, Островок и 2ГИС — мы принципиально отказали в покупке.

Ранее я публиковал руководство, где прошелся по самым частым ошибкам и дал советы из своей практики — читайте статью ниже и возвращайтесь сюда. Я расскажу еще кое-что :)

И снова привет! :)

Ниже еще советы, как сделать ваши письма сильнее:

Перед тем, как начать письмо, задайте себе вопрос: «Почему клиенты нас выбирают?». Ответ поможет понять, на чем сделать фокус. Для вдохновения посмотрите счастливые отзывы клиентов или ваш УТП. Вот пример письма, которое мы помогли составить клиенту:

Так получатель увидит, что это не шаблонная рекламная рассылка, а деловое письмо от реально человека. А еще пишите о том, что важно ЛПР: его задачах, потребностях, целях — они у всех разные. Пример, как я персонализировал письмо для компании по разработке:

Даже бизнес из одной индустрии имеет разный запрос. Например, E-commerce включает: интернет-магазины, маркетплейсы и платёжные сервисы. Формально они в одной сфере, но роль у них разная. Отправлять им одни и те же письма — плохая затея.

Чтобы легко сегментировать аудиторию в Trigga, мы сделали 20+ фильтров: с контактами ЛПР, по ОКВЭД, выручке, прибыли, географии итд. Есть фича, которую обожают все клиенты — поиск по lookalike: вставляешь ссылку на компанию, а Trigga находит похожих.

Вот как это выглядит:

Аутрич — деловое знакомство c помощью писем. Например, вы фаундер IT-компании и хотите поработать с диджитал-агентством, чтобы они предлагали клиентам ваш продукт. Вы находите контакт ЛПР агентства и пишите ему письмо: представляетесь, рассказываете про свой бизнес и подсвечиваете, чем можете быть полезны. В конце приглашаете на звонок или предлагаете обсудить в Telegram.

В Trigga мы помогаем автоматизировать это: даем базу из 5+млн контактов вместе с данными ЛПР и сервис для Email-рассылок. А еще есть прогрев почт (ваши письма не попадут в спам), удобный инбокс, где можно ответить клиенту, цепочки писем с переменными (каждое письмо уникально) и наглядная аналитика — все цифры на ладони :)И, конечно, интеграции с amoCRM, Bitrix24 и Telegram.

Если сомневаетесь подойдет ли аутрич — приходите на консультацию. За полчаса мы бесплатно разберем ваш кейс)

Можете сами зарегистрироваться и потестить Trigga. Мы даем месяц триала и возможность запустить рассылку на 200 контактов.