Кому продать бизнес и где найти желающих

Главный вопрос в продажа готового бизнеса в том, кто готов его купить и кому он интересен.

Попробуем разобраться в теме вместе с основателем компании Creative Motion Владиславом Черновым, автором книги «Запланируй успех или Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса».

От того, кому продавать бизнес будет зависеть, как взаимодействовать с покупателями, где они «обитают» и как выстроить диалог с ними.

Нельзя забывать, что причины покупки бизнеса существенно отличаются от мотивов его продажи.

Вот некоторые из их:

Портрет покупателя и его поиск, существенно зависит от масштаба компании и сферы её деятельности. Можно рассмотреть вопрос поиска покупателей и под другим углом, с точки зрения того, кому потенциально он может быть интересен. Итак, попробуем выделить несколько категорий покупателей и их мотивы.

Конкуренты, это те люди, с которыми стоит взаимодействовать при продаже компании в первую очередь. Некоторые бизнесмены видят в конкурентах только своих соперников или даже врагов. Никоим образом не хотят выстраивать с ними диалог, не хотят взаимодействовать.

На мой взгляд поступать стоит другим образом, ведь у вас с ними много общего. Вас связывает способ заработка на жизнь, есть понимание той отрасли, в которой ведёте деятельность, понятно, как выстроены бизнес-процессы и какими могут быть прибыли.

Если встретиться и попробовать пообщаться, то возможно найдёте точки соприкосновения. У конкурентов есть ряд дополнительных причин, которые делают привлекательным именно ваш бизнес. Рассмотрим на примере розничного магазина.

· Первое, что может привлечь конкурентов - выгодное место расположения вашего магазина. В данном случае, покупка - единственный способ получить именно то место, которое нравится. Не придётся открывать новые магазины точку в неизвестном месте, снизится риск в того, что можно не угадать с локацией. С самого начала покупатели получают хорошую точку с прогнозируемым потоком клиентов, который они могут посчитать, измерить и увеличить в будущем.

· Второе, что представляет интерес - клиентская база, которую сложно перетянуть на себя другими способами, такими как снижение цен, акции и т.д. На получение лояльности покупателей можно затратить несколько лет. Они быстро получают «своих» клиентов, которые привыкли ходить именно в это самое место.

· Третье – покупка бизнеса с уже подготовленными сотрудниками, которые привыкли работать именно в этом районе, знают его специфику и особенности. Их устраивают условия работы, они прошли отбор, их не надо обучать, отсеивать, тратить на это время и ресурсы.

· Четвёртое - покупка вашего бизнеса позволит снизить конкуренцию на рынке и в какой-то степени поднять цены, что принесёт дополнительную прибыль.

· Пятое - возможность быстрого роста. Особенно это актуально для других регионов и городов. Расширять сеть с помощью покупки более быстрый способ, чем отправлять туда команду «первооткрывателей», которые будут искать в неизвестном месте новых сотрудников и неясные точки локации. Поиск, в какой-то степени будет похож на серию экспериментов с несколькими неизвестными, где «угадать» с первого раза удаётся с трудом.

· Шестое. Покупатели, скорее всего, рассчитывает получать несколько большую прибыль, рассчитывая на применение своих способностей на ваших мощностях или точках. Они надеются увеличить продажи или повысить цены при покупке нового бизнеса. Такой оптимизм и эмоциональный подъём будет дополнительным стимулом для покупки вашей компании.

Поэтому, ещё раз повторюсь, первое, что стоит сделать - пообщаться с конкурентами. Можно с ними встретиться лично, можно прибегнуть к помощи посредников или бизнес-брокеров, если у вас до этого были плохие отношения. Посредники позволят вам перейти сразу к обсуждению деловых вопросов, забыв о прошлых недомолвках и обидах.

Ещё одна категория потенциальных покупателей, с которыми вы раньше, так или иначе взаимодействовали и сейчас им можно предложить купить бизнес - это поставщики и клиенты. Например, у вас есть сеть строительных или продуктовых магазинов и вы регулярно закупаете продукцию какого-то завода.

Иногда имеет смысл этот самый завод купить. Таким образом можно получить возможность продавать товары под эксклюзивным брендом, которых нет ни у кого другого.

В этом случае, появляется возможность отслеживать качество производимой продукции и быть уверенным, что используется сырьё только надлежащего уровня.

К тому же вы получаете возможность прогнозировать поставки вне зависимости от сезона и очерёдности. Обеспечиваете себя только тем количеством продукции, которая необходима и достаточна именно для вас. Зачастую поставщики пытаются сбыть своим клиентам не только позиции, которые им интересны, но и товары, которые залежались у них на складе или есть в наличии. Когда появляется возможность контролировать весь процесс, вы заказываете только, то, что вам нужно и ничего больше.

В другом случае, покупателями бизнеса могут быть ваши клиенты. К примеру, теперь вы владелец завода и вам может быть полезно купить розничную сеть для сбыта своей продукции. С помощью розничной сети вы получаете для себя свободные полки, гарантированный источник сбыта и притока наличных. Сможете сами оптимально выстроить логистическую цепочку и сэкономить на посредниках.

Некоторые предприятия в составе холдинга используют такую связку, в том числе и для минимизации налогов. Они делают производство убыточным и списывают ущерб на него. В то же самое время заводят основную прибыль на розничные точки, на которых платят налог, исходя лишь от занимаемой площади. Иногда экономию пытаются создать и путём взаимозачёта НДС между взаимозависимыми фирмами.

Хотелось бы предостеречь от подобных схем оптимизации. Налоговые органы, в своих программах видят все связи и легко вычисляют взаимосвязанные компании. Наработанная судебная практика, всё чаще привлекает к ответственности по подобным схемам как в России, так и в Евросоюзе. Там подобные практики использовали ещё раньше, чем у нас, наиболее известная из них «система Шварца».

Поставщики и клиенты, скорее всего, также относятся к категории людей, с которыми вы раньше общались. Лучше всего использовать взаимоотношения с ними для продажи бизнеса. Длительность общения и ваша репутация будут гарантами доброжелательных и конструктивных отношений.

Очень часто сотрудники активны, амбициозны, хотят расти, развиваться и стать совладельцами вашего бизнеса или полностью выкупить его.

Преимущество продажи бизнеса членам команды состоит в том, что они знают структуру компании, потенциал развития, имеют возможность оценить дальнейшие варианты развития. Как никто другой, заинтересованы в его продвижении и масштабировании.

У них есть чёткое понимание о работе и если она их устраивает и мотивирует, то став владельцем бизнеса стремление развиваться вырастет многократно. Дополнительным плюсом является то, что у них уже сложились отношения в коллективе с их будущими подчинёнными.

Смена собственников в этом случае, не вызовет каких-то существенных проблем со стороны персонала. Передавая бизнес сотрудникам, продавец и покупатель хорошо знакомы и есть большая вероятность, что отношения между ними будут строиться на доверии и дальнейшей поддержке. Продавец будет уверен, что тот бизнес, который он создал и развил, перейдёт в хорошие руки и будет готов на дальнейшую помощь и взаимодействие с покупателем.

Основное препятствие сделкам с сотрудниками – недостаток у них финансовых ресурсов для покупки. Личных накоплений и залога собственного имущества вероятно будет недостаточно.

В этом случае может использоваться схема кредитования под покупку бизнеса с дальнейшей выплатой долга продавцу. Долгосрочный кредит позволит провести сделку и производить выплаты на более комфортных условиях.

Но каждый кредит, взятый в банке, необходимо будет отдавать и влечёт за собой дополнительную нагрузку на бизнес. Стоимость сделки придётся покрывать за счёт будущей прибыли, которая будет уменьшаться из-за выплаты процентов и погашения основной суммы кредита.

Другим способом продажи сотрудникам является передача фирмы менеджеру, который будет управлять компанией, в паре с новым партнёром, который предоставит на покупку деньги и не будет участвовать в управлении и операционной деятельности.

Например, у вас есть цех по изготовлению металлоконструкций, и ваш зав производством хочет его купить. Он имеет опыт работы с металлом у него есть связи с клиентской базой, он подходит кроме отсутствия денег.

В данной ситуации возможно привлечь в процесс покупки ещё одного партнёра, который даст деньги на выкуп доли, а управлением и текущей деятельностью заниматься не будет. Вы получаете двух новых собственников одного бизнеса.

Подобные сделки распространены в стартапах. Там приобретение долей и переход из рук в руки дело обычное и призвано повышать стоимость бизнеса от раунда к раунду. Команда управленцев остаётся у руля независимо от появления новых участников если выдаёт запланированные финансовые показатели.

Франчайзинг, это одна из успешных моделей ведения бизнеса, но при продаже, возможны некоторые осложнения. Они могут быть связаны с ограничениями в договоре с франчайзи.

Первое что необходимо сделать это посмотреть условия договора о том имеете ли вы право в продажи бизнеса по своему усмотрению или есть необходимость получить его одобрение. Как правило, таких ограничений возникнуть не должно, но если они есть, то необходимо выстраивать диалог с франчайзи.

Зачастую сам франчайзер готов помочь с продажей вашего бизнеса если вы потеряли желание его развивать. Для него может представлять интерес активизация с помощью новых активных участников. Свежая кровь даст мощный толчок общему развитию. В этом случае они сами могут или найти покупателя, или порекомендовать его среди тех, кто обращается с ними за франшизой в вашем регионе.

Эту категорию инвесторов, в первую очередь привлекают вложения в стартапы или бизнес на ранних стадиях его развития. После того как бизнес переходит на следующий этап, они готовы продавать свои доли в другие руки.

Для них процесс сделки купли-продажи является рядовым событием, они постоянно к нему готовы. Есть отработанная схема и нет какой-то эмоциональной привязки к конкретному бизнесу. Компанию рассматривают как рядовой товар и способ получения прибыли, о пользе обществу или о занятии любимым делом речь не идёт.

Бизнес-ангелы обычно не стремятся заниматься управлением им интересно наблюдать за процессом со стороны. Такая функция обычно хорошо сочетается с выкупом компанией с сотрудниками или менеджерами в случае, если у менеджеров не хватает средств для выкупа доли самостоятельно.

Венчурные инвесторы и бизнес-ангелы могут предоставить средства необходимые для того, чтобы покрыть разницу в обмен на определённую долю бизнеса. С ростом компании выходом в следующий раунд бизнес-ангелы готовы продавать своей доли более крупным венчурным фондам.

Большим плюсом является то, что они отлично знают, как представить вашу компанию в наилучшем свете, как её «упаковать» таким образом, чтобы она выглядела привлекательной и желанной для покупателя.

У них есть контакты и круг знакомых для её дальнейшей перепродажи. Свой заработок они строят не на получении прибыли от основной деятельности, на том, что они растят стоимость компании. Их основной интерес и продажа долей венчурным инвесторам на последующих стадиях. Их присутствие в команде позволит, как повысить стоимость компании, так и получить новый импульс к развитию.

Венчурные фонды или фонды прямых инвестиций, это специализированные организации, которые занимаются размещением средств путём выкупа долей компании или бизнеса. Целью этих фондов, также является вложить деньги в бизнес на какое-то время дождаться пока он вырастет, помочь в этом росте и выйти через несколько лет. Их не так интересует та прибыль, которая есть на текущий момент, более важен тот потенциал, который заложен в бизнесе.

Ценность имеет, в первую очередь сильная команда, которая может обеспечить заметный рост за минимальное время, и те сферы деятельности бизнеса или растущие тренды, такие как, IT и биотехнологии. Они пытаются найти какие-то технологические проекты для того, чтобы рост самой отрасли создавал кумулятивный эффект вместе с действиями активной команды внутри организации.

Обычно для венчурных фондов интерес представляют достаточно крупные компании с прозрачной системой отчётности и управления, в отраслях с максимальным потенциалом роста. Обычно продажа проводится через посредников, которые не только познакомят с лицами, принимающими решения о покупке, но и помогут правильно оформить бизнес-план и документы, сопутствующие процессу купли-продажи, проведут должным образом оценку компании.

Если у вас уже есть партнёры в текущем бизнесе, то предмет для общения, казалось бы, очевиден, но результаты переговоров и дополнительные условия имеют множество вариантов. Стоит обратить внимание на то, имеют ли они преимущественное право выкупа, могут ли блокировать сделку и ограничить ваш выход из бизнеса. Если да, то вышеперечисленные варианты потребуют согласовывания.

Но вполне возможно они сами давно хотели увеличить свою долю в общем бизнесе и ваше предложение будет заманчивым для них. Кого-то заинтересует приток инвестиций, других подстегнёт желание увеличить своё влияние. Если отношения далеки от идеала, то стимулом может стать и возможность избавиться от вашего присутствия.

Я убеждён, что не стоит продавать бизнес любому желающему. Необходимо проверить репутацию покупателя и оценить его порядочность. не стоит отдавать компанию или её долю людям, заранее не внушающими доверия. Можно продать так, что ещё и останешься должен.

#продажабизнеса #стартапы #франшизы #бизнескниги #владиславчернов