Как продавать дорогие услуги через Яндекс Директ
Дорогие услуги через Директ продаются плохо не потому, что Директ «не для этого».А потому что их пытаются продавать как дешевые. Одна и та же ошибка повторяется постоянно -к дорогому продукту применяют логику массового трафика.
Привет, меня зовут Денис, больше инфы в телеграм канале.
Главная ошибка
Хотят:
- много заявок
- дешевую цену лида
- быстрый результат
Но дорогие услуги работают по другим законам:
- меньше лидов
- выше цена входа
- длиннее цикл сделки
И если это не принять - дальше можно не продолжать.
Что значит «дорогая услуга» в реальности
Не по чеку, а по восприятию клиента.
Дорогая услуга - это когда:
- клиент сомневается
- сравнивает
- советуется
- тянет время
- боится ошибки
Если решение не принимается за 5 минут -это дорогая услуга, даже если чек 30–50 тысяч.
Почему стандартные подходы не работают
- Массовые ключи
- Общие офферы
- Давление на «оставь заявку»
- Ожидание быстрых продаж
В итоге:
- клики есть
- заявки есть
- продаж нет
Потому что клиент еще не готов покупать.
Как на самом деле продаются дорогие услуги
Через доверие, а не через уговор.
Через:
- объяснение
- фильтрацию
- позиционирование
- отстройку
И только потом - через заявку.
Ключевой принцип
Чем дороже услуга -тем больше реклама должна отталкивать лишних.
Если реклама нравится всем -она не продаст никому.
Что должно быть в рекламе дорогих услуг
- Ограничение
- «Не для всех»
- «Подходит, если…»
- «Работаем только с…»
- Контекст, а не обещания
- не «сделаем»
- а «как именно работаем»
- Причина цены
- опыт
- сложность
- риски
- ответственность
Цена не оправдывается -она объясняется.
Посадочная страница - отдельная проблема
Типичная ошибка:
- лендинг как для массового продукта
- кнопка «Оставить заявку» в каждом экране
- минимум смысла, максимум призывов
Для дорогих услуг это выглядит дешево.
Нужно:
- раскрывать процесс
- показывать логику
- объяснять этапы
- заранее отвечать на сомнения
Продажа начинается до заявки.
Почему заявок будет меньше - и это нормально
Хорошо настроенная реклама дорогих услуг:
- снижает количество заявок
- повышает их качество
- упрощает работу продаж
Если заявок стало меньше -это не провал.Это фильтрация.
Как должен выглядеть лид
Нормальный лид для дорогой услуги:
- понимает, что покупает
- знает примерную стоимость
- осознает сложность
- не удивляется цене
Если лид удивляется -его плохо подготовили рекламой.
Почему Директ подходит для дорогих услуг
Потому что:
- там есть спрос
- люди ищут решения
- запросы уже сформированы
Но Директ:
- не заменяет продажи
- не закрывает сделку
- не убеждает за бизнес
Он приводит человека на разговор.А дальше - либо система, либо хаос.
Итог
Дорогие услуги в Директе не продаются:
- массово
- дешево
- быстро
Они продаются:
- через фильтрацию
- через позиционирование
- через честную сложность
- через доверие
Если хочется «лидов подешевле» -это не про дорогие услуги.
Если хочется продаж -нужно перестать бояться отпугнуть лишних.