💡 3 вопроса, которые нужно задать перед составлением коммерческого предложения

Когда клиент уже на связи и заинтересован, не спешите сразу слать коммерческое предложение (далее КП). Сначала задайте три ключевых вопроса – это маленькая квалификация, которая сделает ваше КП в разы точнее и повысит шанс на успех.

Три основные вопроса:

1 «Кто принимает решение о покупке?»

Определите всех лиц, влияющих на сделку.

Важно: если окончательное решение принимает не ваш собеседник, организуйте встречу со всеми лицами, принимающими решения, или подготовьте материалы с учётом интересов каждого из них.

Почему это важно? Вы избежите ситуации, когда после долгих переговоров выясняется: «Решает директор, а он вас даже не видел». Не тратьте время впустую — сразу выходите на тех, кто подписывает договор.

2 «Какой результат вы ожидаете получить?»

Узнайте, как клиент оценивает успех. У каждого свои критерии:

➡Одним нужен рост выручки на X%.
➡Другим - определённое количество лидов.
➡Третьим - обучить 10 менеджеров за квартал.

Почему это важно? Зная точный ожидаемый результат, вы сделаете акцент именно на нём в коммерческом предложении. Клиент увидит: «Они поняли мою задачу» — и это резко повысит шансы на сделку.

3 «По времени/бюджету есть ли ориентиры?»

Уточните сроки и финансовые рамки, но деликатно. Прямой вопрос «Какой у вас бюджет?» может смутить клиента.

Мягкие формулировки:

➡«Планируете запустить проект до конца квартала?»
➡«Что для вас важнее — минимальная цена или максимальный результат, даже если это будет стоить чуть дороже?»
➡«Есть ли у проекта жёсткие сроки?»

Зачем спрашивать?

⚫Если дедлайн поджимает («нужно вчера») - сделайте акцент на скорости в предложении
⚫Если бюджет фиксирован - предложите решение в этих рамках, чтобы КП не отправилось в корзину из-за неподъёмной суммы

Зачем задавать эти три вопроса?

1 Во-первых, вы выглядите профессионалом. Клиент видит: Он расспрашивает, чтобы вникнуть в мою проблему. Доверие растёт.

2 Во-вторых, ваше коммерческое предложение не отправится в мусорную корзину.

Вы пишете не «универсальное предложение для всех», а точечное решение под его запрос. Такие предложения читают и на них отвечают.

Что делать с ответами:

➡ Вставьте в КП те самые результаты, которые назвал клиент.
➡ Покажите, как уложиться в его сроки и бюджет.
➡ Если не можете - скажите сразу честно (это лучше, чем тянуть и подвести клиента).

Итог: клиент открывает КП и думает: «Они меня поняли» - и это уже почти сделка.